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一般來(lái)說(shuō)，維護一個(gè)老客戶(hù)要比拓展一個(gè)新客戶(hù)容易得多。那么如何與客戶(hù)保持長(cháng)久的良好關(guān)系？如何讓老客戶(hù)發(fā)揮更大更好的價(jià)值？客戶(hù)“轉介紹”就成為了撬動(dòng)客戶(hù)增量的杠桿支點(diǎn)之一。清徐農商銀行東于支行不僅理念先行，充分認識“轉介紹”的重要意義和推動(dòng)作用，還通過(guò)信貸崗的先行先試，在首季開(kāi)門(mén)紅期間進(jìn)行了實(shí)操實(shí)練實(shí)戰。截至3月14日，在兩個(gè)多月里，東于支行貸款客戶(hù)新增116戶(hù)，其中轉介紹客戶(hù)90戶(hù)，占新增客戶(hù)的77.58%。

梳理存量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，讓客戶(hù)“愿意干”。針對信貸客戶(hù)外出拓戶(hù)、陌生拜訪(fǎng)效率不高的情況，東于支行根據客戶(hù)從事行業(yè)、交際能力和銀客關(guān)系等對存量信貸客戶(hù)進(jìn)行了分類(lèi)價(jià)值梳理。在了解到當地客戶(hù)比較集中的運輸業(yè)信貸需求旺盛、客戶(hù)資源潛力大的情況后，東于支行通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)、實(shí)體探訪(fǎng)等方式，與存量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)具體溝通“轉介紹”合作方式，并將產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)品質(zhì)、政策優(yōu)惠告知老客戶(hù)，鼓勵老客戶(hù)在自己熟悉的商鋪、車(chē)友等客群中重點(diǎn)宣傳，講解切身感受，做到以點(diǎn)帶面，提升老客戶(hù)對產(chǎn)品、服務(wù)的熟悉度和“轉介紹”意愿。

做好及時(shí)對接服務(wù)，讓客戶(hù)“可以干”。東于支行充分認識“只有老客戶(hù)把我們當朋友，才會(huì )去不嫌麻煩幫我們分享、宣傳”的重要性，實(shí)施“專(zhuān)人對接、迅速跟進(jìn)、服務(wù)到位”客戶(hù)管理模式，及時(shí)做好“轉介紹”過(guò)來(lái)新客戶(hù)的信貸服務(wù)對接工作，并通過(guò)記錄客戶(hù)電話(huà)、添加客戶(hù)微信等方式，第一時(shí)間與客戶(hù)建立關(guān)系，在初步了解后，對當下有信貸需要的客戶(hù)實(shí)地走訪(fǎng)、資料收集，在最短時(shí)間完成信貸投放，滿(mǎn)足客戶(hù)的資金需求，轉介紹成功貸款業(yè)務(wù)的信貸老客戶(hù)也可以同步參與首季開(kāi)門(mén)紅抽紅包活動(dòng)。

常態(tài)維護持續營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)“一直干”。對“轉介紹”過(guò)來(lái)的，暫時(shí)沒(méi)有信貸需求的新客戶(hù)，東于支行沒(méi)有“放棄”，不僅深入了解客戶(hù)真實(shí)想法和信貸需求，及時(shí)關(guān)注，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)，還通過(guò)有針對性的產(chǎn)品宣傳，與客戶(hù)保持良好溝通和聯(lián)系，充實(shí)客戶(hù)儲備?？蛻?hù)維護是一個(gè)常態(tài)化跟進(jìn)服務(wù)的過(guò)程，東于支行放眼長(cháng)遠，將客戶(hù)維護與產(chǎn)品宣傳、拓戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)，定期與老客戶(hù)溝通“實(shí)戰技巧”，收集“轉介紹”成功經(jīng)驗和有效方法，分析新客戶(hù)的顧慮和想法，進(jìn)一步提升“轉介紹”成功率。首季開(kāi)門(mén)紅期間，東于支行“轉介紹”成功率達90%，新增貸款客戶(hù)中有70%—80%的客戶(hù)均來(lái)自客戶(hù)轉介紹。

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