通過(guò)倒買(mǎi)倒賣(mài)的方式賺取利潤越來(lái)越難，時(shí)代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。

不久前，易威新能源科技(成都)有限公司創(chuàng )始人王翔雨去了一趟俄羅斯。與此前拜訪(fǎng)客戶(hù)、擴展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)不同的是，此行的目的主要是為想要出海的貿易商對接當地的資源，為其提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，進(jìn)行陪跑。

“這次去俄羅斯商旅考察團，是為想要出海的貿易商搭建一些資源。比如，一些貿易商在當地沒(méi)有翻譯和地接，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的考察經(jīng)驗，不知道如何做營(yíng)銷(xiāo)，我們可以承接汽車(chē)出口貿易整套的咨詢(xún)服務(wù)，包括提供法律、稅務(wù)咨詢(xún)等。”王翔雨對記者表示。

王翔雨是中國汽車(chē)出口貿易大潮中的一員，2021年起，他開(kāi)始在俄羅斯、中亞、中東等地區做新能源汽車(chē)出口的生意。也就是2021年底，中國新能源(2.390, 0.02, 0.84%)汽車(chē)出口突然火了起來(lái)。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場(chǎng)車(chē)源緊俏，不少貿易商借機大賺了一筆。

高利潤驅使下，數千家中國車(chē)商做起了出海這門(mén)生意，其中不乏有著(zhù)投機賺快錢(qián)的想法，有貿易商甚至沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考察直接到出口地開(kāi)設了門(mén)店。在抖音、微信視頻號等社交平臺上，關(guān)于汽車(chē)貿易出口的培訓課程正在增多，有關(guān)汽車(chē)貿易產(chǎn)業(yè)鏈條上清關(guān)、倉儲、金融等業(yè)務(wù)板塊的相關(guān)咨詢(xún)機構也越來(lái)越多。

但就像網(wǎng)絡(luò )上的段子，一條街上開(kāi)了一個(gè)飯店，中國人發(fā)現飯店生意好做，于是扎堆去開(kāi)飯店，結果就是誰(shuí)都掙不到錢(qián)。在一窩蜂盲目下場(chǎng)后，汽車(chē)出口貿易早期的紅利期快速消失。如今，二手車(chē)出口毛利快速下降，貿易商們的生存空間越來(lái)越小。

今年3月，二手車(chē)出口資質(zhì)正式全面放開(kāi)，此前沒(méi)有出口資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商集團等正規軍開(kāi)始入場(chǎng)。“通過(guò)倒買(mǎi)倒賣(mài)的方式賺取利潤越來(lái)越難，時(shí)代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿易商即將退場(chǎng)。

“5年前我們開(kāi)始做新能源二手車(chē)出口生意，一切超出了預期。”天津華圖汽車(chē)物流有限公司(下稱(chēng)“天津華圖”)總經(jīng)理史運昇在2024中國汽車(chē)進(jìn)出口高峰論壇上表示，“有時(shí)一個(gè)訂單就有500多臺車(chē)，公司銷(xiāo)售人員平均每人一年賣(mài)一億多元。”

2021年到2023年，天津華圖出口汽車(chē)的數量分別為252輛、2100輛和3000輛，對應的出口額分別為3700萬(wàn)元、3億多元和5億元。史運昇的從業(yè)經(jīng)歷是中國汽車(chē)出口蓬勃發(fā)展的一個(gè)縮影，海關(guān)總署數據顯示，2023年中國汽車(chē)出口達522萬(wàn)輛，一躍成為世界上第一大出口國。

拆分來(lái)看，中國汽車(chē)出口主要有兩種形式，一種是主機廠(chǎng)直接授權給海外經(jīng)銷(xiāo)商出售產(chǎn)品的貿易模式，在中國汽車(chē)出口早期，主機廠(chǎng)普遍采用的這種模式。隨著(zhù)汽車(chē)出口逐步發(fā)展，一些主機廠(chǎng)通過(guò)在當地建設子公司運營(yíng)海外市場(chǎng)，并在當地建設工廠(chǎng)。另一種則是貿易商在國內拿車(chē)源后對車(chē)輛進(jìn)行上牌，以平行出口的模式賣(mài)給海外客戶(hù)。

根據汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布的數據，2021年~2023年，中國二手車(chē)出口量從1.5萬(wàn)輛增長(cháng)至16萬(wàn)輛。其中，大部分為貿易商通過(guò)平行出口的模式流向了海外市場(chǎng)。汽車(chē)平行出口是指在國內購買(mǎi)新車(chē)，再以二手車(chē)名義出口到其他國家，這種方式出口的汽車(chē)也稱(chēng)作“零公里二手車(chē)”。

幾年前，新能源汽車(chē)出口的風(fēng)潮尚未到來(lái)，汽車(chē)出口對于貿易商來(lái)說(shuō)還稱(chēng)不上一門(mén)好生意。

中國二手車(chē)出口業(yè)務(wù)自2019年7月正式啟動(dòng)，在全國多個(gè)地區通過(guò)試點(diǎn)形式開(kāi)展，一些企業(yè)在拿到資質(zhì)后開(kāi)始出口真正意義上的二手燃油車(chē)，但相較于日本等國家，中國的二手燃油車(chē)在價(jià)格上沒(méi)有競爭力。同時(shí)，對于二手車(chē)出口，海外客戶(hù)要求進(jìn)行一系列的業(yè)務(wù)檢測，非常繁雜。

西安優(yōu)車(chē)聚誠二手車(chē)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理錢(qián)力此前告訴記者，考慮到中國本土生產(chǎn)的汽車(chē)品牌的豐富程度，新車(chē)價(jià)格低于歐洲、日本等因素，以及鄰國日本、韓國在二手車(chē)出口業(yè)務(wù)上的成功，他原本以為二手車(chē)出海是一塊巨大的金礦，但真正從事之后，才發(fā)現這條道路上有無(wú)數的漩渦暗礁，和日本、韓國等國相比，中國二手車(chē)出口欠缺的不是一點(diǎn)半點(diǎn)，而是包括法規、認證系統、金融等方面體系性的缺乏。

除此之外，中國二手車(chē)的價(jià)格要比海外市場(chǎng)普遍高20%左右。中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)羅磊對第一財經(jīng)記者表示，國內汽車(chē)稅收本身比海外高，汽車(chē)消費要交購置稅、增值稅等，新車(chē)落地的價(jià)格比海外高，這傳導給二手車(chē)出口的價(jià)格。

舉例來(lái)說(shuō)，在西方國家中，德國的汽車(chē)增值稅相對較高(19%)，美國購置汽車(chē)平均消費稅為8%(不同州消費稅不同)，相當于在德國購買(mǎi)汽車(chē)的落地價(jià)格為裸車(chē)價(jià)格的1.19倍，美國為1.08倍，而國內的汽車(chē)指導價(jià)是包含增值稅和消費稅的，二手車(chē)出口不占優(yōu)勢。

“當用戶(hù)在買(mǎi)新車(chē)的時(shí)候，他就承擔了這么高的費用，所以當他賣(mài)二手車(chē)的時(shí)候，就不愿意低價(jià)去賣(mài)，這導致二手車(chē)收車(chē)的價(jià)格較高。”錢(qián)力對記者表示。他舉例說(shuō)，一輛車(chē)齡4年左右的凱美瑞，中國二手車(chē)的價(jià)格是13萬(wàn)元左右。在柬埔寨市場(chǎng)上，同樣車(chē)況的二手凱美瑞價(jià)格為1.5萬(wàn)美金(約10萬(wàn)元)，而這些車(chē)大多來(lái)自于日本或者中東。

“考慮到自己還要出成本對車(chē)輛做修復，整個(gè)周期下來(lái)，匯率可能變了，成本高了，最后發(fā)現利潤薄了，甚至虧損。”車(chē)商劉強對記者表示。

2021年底開(kāi)始，中國新能源汽車(chē)出口突然火了起來(lái)。彼時(shí)受疫情因素影響，俄羅斯、歐洲等海外市場(chǎng)的主機廠(chǎng)供應鏈陷入此起彼伏的斷裂，大量汽車(chē)工廠(chǎng)出現產(chǎn)能空置，這被看作為貿易商出口新能源汽車(chē)的一個(gè)契機。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場(chǎng)車(chē)源緊俏，趕上好時(shí)機，一臺車(chē)的利潤能夠達到好幾萬(wàn)元。與此同時(shí)，國內汽車(chē)市場(chǎng)競爭激烈，中國新能源車(chē)與海外出現了價(jià)格倒掛的現象。

“當時(shí)大眾汽車(chē)旗下新能源車(chē)ID產(chǎn)品的交付時(shí)間大概需要18個(gè)月，而中國市場(chǎng)ID產(chǎn)品有大量的庫存，同時(shí)價(jià)格要比歐洲便宜。當時(shí)，一輛ID4的毛利大概為2.5萬(wàn)元甚至更高。”王翔雨對記者表示。

ID4的高毛利讓不少貿易商嗅覺(jué)到了商機，隨后大量產(chǎn)品從中國涌入中東市場(chǎng)，這在一定程度上影響了當地的供需關(guān)系，當地的市場(chǎng)秩序被擾亂，也直接導致中東地區在一段時(shí)間內禁止ID4從中國進(jìn)口。

去年3月份，阿聯(lián)酋經(jīng)濟部禁止進(jìn)口中國制造的大眾電動(dòng)汽車(chē)。大眾汽車(chē)和迪拜和北阿聯(lián)酋官方經(jīng)銷(xiāo)商Al Nabooda汽車(chē)表示，這一決定的出發(fā)點(diǎn)是確保銷(xiāo)售到當地的汽車(chē)已針對當地市場(chǎng)進(jìn)行了適當的測試，作為當地的代理商，該公司也要“確保在迪拜和北阿聯(lián)酋銷(xiāo)售的所有新大眾汽車(chē)都是通過(guò)AI Nabooda汽車(chē)進(jìn)行的”。

“大家嗅到這個(gè)商機后，一窩蜂地涌入進(jìn)來(lái)。有人直接專(zhuān)程跑到哈薩克斯坦的關(guān)口去賣(mài)車(chē)，這在當時(shí)是一種非常瘋狂的狀態(tài)。”劉強說(shuō)，一些貿易商甚至毫無(wú)經(jīng)驗，“新能源出口火起來(lái)后，不少人問(wèn)我怎么做汽車(chē)貿易，大家都想賺一筆。”

目前，已經(jīng)有數千家車(chē)商做起了這門(mén)生意，包括一些此前從事平行進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)的車(chē)商也轉行做起了出口車(chē)商，他們往往有海外客戶(hù)的資源，很快利用渠道的優(yōu)勢做起了出口業(yè)務(wù)。

“以前海外的車(chē)源供給方變成了現在的客戶(hù)，買(mǎi)方和賣(mài)方的角色對換了。”劉強說(shuō)。

惡性競爭

中國車(chē)商扎堆涌入海外市場(chǎng)后，同質(zhì)化競爭的問(wèn)題也隨之而來(lái)。在莫斯科一家5層樓展廳的國際汽車(chē)城內，不少中國人在這里賣(mài)車(chē)，擺放了三四百輛車(chē)。

“到汽車(chē)城里，你會(huì )發(fā)現，三四百輛車(chē)中，基本上就十幾種車(chē)型，而且這些車(chē)型的配置、顏色幾乎是相同的，兩家相鄰的店可能賣(mài)的是一摸一樣的車(chē)。”劉強表示，雖然各自的采購成本不同，但產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重，這會(huì )造成惡性競爭，利潤越來(lái)越薄。

“新車(chē)的同質(zhì)化現象特別嚴重，所以我們也會(huì )去做一些真正的二手新能源車(chē)，但二手車(chē)因為退稅比較少，所以要在利潤上要把控得非常精準。”一位車(chē)商表示。

值得注意的是，新能源汽車(chē)出口剛興起時(shí)，中亞、中東等地區的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )通過(guò)國內車(chē)商來(lái)尋找合適的車(chē)源，但現在的情況已大有不同。

“以前客戶(hù)找車(chē)商，現在車(chē)商被客戶(hù)選。一個(gè)特別明顯的現象是，2023年我們到俄羅斯、中亞等市場(chǎng)進(jìn)行考察、拜訪(fǎng)客戶(hù)，你會(huì )發(fā)現他們手里有一大摞中國車(chē)商的名片。”劉強表示。

記者了解到，車(chē)商之間的資源是互通的，在低價(jià)車(chē)源、出口資質(zhì)、客戶(hù)資源等方面，車(chē)商之間也會(huì )共享，從而促成一筆生意。也就是說(shuō)，直接對接客戶(hù)資源的貿易商在一場(chǎng)交易中扮演了中間商的角色。

“競爭太激烈了，客戶(hù)現在不愁車(chē)源，供需關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了變化?？蛻?hù)到處詢(xún)問(wèn)價(jià)格，進(jìn)行比對，這其中耗費了大量的時(shí)間，最后可能也無(wú)法成交?？蛻?hù)提供所需的產(chǎn)品后要求給出報價(jià)單，根據采購量對其報價(jià)。你會(huì )發(fā)現，拿走報價(jià)單后客戶(hù)消失了，他們會(huì )拿著(zhù)你給的報價(jià)單去找其他車(chē)商詢(xún)價(jià)。”劉強對記者表示，周期拉長(cháng)后，市場(chǎng)可能也變了，即便成交了，也賺不什么錢(qián)。

由于供需發(fā)生了變化，貿易商的生存空間也越來(lái)越小。王翔雨告訴記者，汽車(chē)出口貿易業(yè)務(wù)的毛利已經(jīng)從此前的25%下降到了5%左右，一些車(chē)商已經(jīng)退出了這個(gè)行列。

“能否賺錢(qián)靠天吃飯”

在中國車(chē)商越來(lái)越擁擠的情況下，賺錢(qián)越來(lái)也越難，而倒買(mǎi)倒賣(mài)的貿易模式本質(zhì)上更像是靠天吃飯。

一名車(chē)商告訴記者，極氪001 FR剛上市時(shí)，國內市場(chǎng)的售價(jià)接近80萬(wàn)元，他買(mǎi)了一臺賣(mài)到俄羅斯市場(chǎng)，以115萬(wàn)元的價(jià)格成交。

“這種高端車(chē)的利潤非?？捎^(guān)，那一個(gè)非常好的時(shí)機，所以搶時(shí)間很重要。在俄羅斯等市場(chǎng)，對于購買(mǎi)國內高端新能源車(chē)的潛在買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們想要嘗鮮，產(chǎn)品的稀缺性是一個(gè)非常重要的因素，就像國內購買(mǎi)平行進(jìn)口高端車(chē)的客戶(hù)一樣，他們有同樣的心理。”上述車(chē)商表示。

一位哈薩克斯坦經(jīng)銷(xiāo)商也在網(wǎng)絡(luò )上“曬”視頻炫耀搶到了一臺華為問(wèn)界M9，他們在中國內地通過(guò)和出口商合作，成功搶購到了一臺提前批次的華為問(wèn)界M9 1.5T增程款。這臺車(chē)在國內的落地價(jià)為50多萬(wàn)元，出口到哈薩克斯坦后，該車(chē)的落地價(jià)翻了一倍，成為了一臺百萬(wàn)豪車(chē)。

但這樣的好時(shí)機并不多，更多的情況是，當一款產(chǎn)品在海外市場(chǎng)熱銷(xiāo)后，車(chē)商們都會(huì )去鋪貨，很快就形成了庫存，熱銷(xiāo)產(chǎn)品的利潤就會(huì )越來(lái)越薄，甚至陷入滯銷(xiāo)的狀態(tài)。

“去年在俄羅斯市場(chǎng)，吉利星越L特別好賣(mài)，國內車(chē)商發(fā)現后就把大量的星越L運往口岸進(jìn)行壓貨，一些車(chē)商一個(gè)批次就達到幾百輛之多，由于大家都去壓貨，這款車(chē)很快就出現了大規模的庫存，價(jià)格就慢慢往下掉了。”王翔雨對記者表示，汽車(chē)貿易的風(fēng)口有波峰波谷期，很難去預判。“風(fēng)口好的時(shí)候，抓住時(shí)機會(huì )賺很多錢(qián)，但不好的時(shí)候，一款產(chǎn)品可能一下子就沒(méi)人要了，就像是炒期貨，車(chē)商們拿產(chǎn)品去賭市場(chǎng)，碰到好賣(mài)的產(chǎn)品就蜂擁而至。”

“有些車(chē)商完全沒(méi)有海外貿易經(jīng)驗就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，他們只是看到賺快錢(qián)的機會(huì )，存在很強的投機心理。”劉強對記者表示，不少車(chē)商甚至沒(méi)經(jīng)過(guò)具體考察就直接將店面開(kāi)到了海外市場(chǎng)，為了搶客戶(hù)資源，一輛車(chē)賠兩萬(wàn)元也賣(mài)，最后卻發(fā)現虧本也沒(méi)有在當地形成口碑效應。

另一方面，二手車(chē)出海貿易的不確定性因素也正在增加。2024年4月1日起，俄羅斯實(shí)施了一項經(jīng)過(guò)修訂的決議，提高了平行進(jìn)口汽車(chē)的關(guān)稅，從歐亞經(jīng)濟聯(lián)盟國家，包括”亞美尼亞、白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦進(jìn)口汽車(chē)時(shí)，必須支付額外的報廢稅。

“新政實(shí)施后，綜合關(guān)稅為48%左右。關(guān)稅提高后，整車(chē)價(jià)格大幅上漲，因為不確定終端買(mǎi)家能否接受關(guān)稅提高后車(chē)輛的價(jià)格，車(chē)商們普遍變得謹慎起來(lái)。”王翔雨對記者表示，4月1號之前，不少車(chē)商在口岸囤車(chē)，因此現有庫存車(chē)較多，“很多店里放滿(mǎn)了車(chē)，粗略估計有上萬(wàn)輛左右。從短期來(lái)看，庫存車(chē)多導致競購成本過(guò)高，貿易商們大多在觀(guān)望，俄羅斯市場(chǎng)業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)。

此外，由于俄羅斯是被歐美制裁的國家，如何找到合適的收付款方式對貿易商來(lái)說(shuō)也是一大挑戰，資金回籠存在痛點(diǎn)，周期很長(cháng)，風(fēng)險也較高。

一家位于川渝地區的貿易公司收到了俄羅斯一家公司采購100多輛車(chē)的需求，俄羅斯買(mǎi)家付了20%的貨款后，這家貿易公司將車(chē)輛運送到比什凱克口岸，隨后這批車(chē)將進(jìn)入了莫斯科。但由于一些原因，這些車(chē)輛無(wú)法及時(shí)清關(guān)，4月1日俄羅斯進(jìn)口車(chē)新政實(shí)施后，貿易公司不得不為這批車(chē)補交了高額的報廢稅。知情人士透露，由于一些原因上述貿易公司還沒(méi)有收到80%的尾款。

“銀行的政策也是動(dòng)態(tài)的，我們收到過(guò)俄羅斯的錢(qián)，打了15天都進(jìn)不了賬，這種現象經(jīng)常存在。”王翔雨表示。

快速洗牌

2024年2月7日，商務(wù)部等五部門(mén)聯(lián)合制定并公布了二手車(chē)出口有關(guān)要求和程序，其中對二手車(chē)出口企業(yè)申請開(kāi)展二手車(chē)出口業(yè)務(wù)提出了詳細要求。3月1日，二手車(chē)出口資質(zhì)正式全面放開(kāi)，此前沒(méi)有出口資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商集團等正規軍開(kāi)始入場(chǎng)。

一方面，各大省市鼓勵當地企業(yè)開(kāi)展出口業(yè)務(wù)，通過(guò)政府搭建平臺促進(jìn)汽車(chē)貿易。另一方面，多家經(jīng)銷(xiāo)商集團申請了資質(zhì)，內銷(xiāo)轉出口成為經(jīng)銷(xiāo)商集團轉型的重點(diǎn)。與此同時(shí)，SARS平臺、汽車(chē)貿易相關(guān)的培訓機構以及售后配件服務(wù)商等在慢慢涌現。

多家車(chē)商認為，這意味著(zhù)早期的二手車(chē)貿易商生存空間將越來(lái)越小。“通過(guò)倒買(mǎi)倒賣(mài)的方式賺取利潤越來(lái)越難，時(shí)代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿易商即將退場(chǎng)，而隨著(zhù)業(yè)務(wù)的逐漸成熟，汽車(chē)出口貿易會(huì )往更加完善的方向去發(fā)展，未來(lái)留在牌桌上的是平臺化、集團化的企業(yè)，通過(guò)做全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)形成品牌，“除了出口貿易業(yè)務(wù)本身外，我們開(kāi)始做線(xiàn)上和線(xiàn)下的培訓，以此為切入口為這個(gè)行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的人才和培訓方式，避免大家再去踩一些坑。”

中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )副秘書(shū)長(cháng)羅磊認為，我國二手車(chē)出口仍處于摸索階段，在政策放開(kāi)之后有一哄而上的苗頭。當前很多二手車(chē)貿易商將業(yè)務(wù)聚焦在“平行出口車(chē)”上，但這類(lèi)業(yè)務(wù)并不是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的大方向。當前，我國二手車(chē)出口貿易商面臨著(zhù)海外訂單不穩定;客戶(hù)不了解中國品牌，擔心產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù);海外采購與國內供給信息不對稱(chēng);小規模出口國際物流成本太高;自建海外倉需要較大投入;海外市場(chǎng)如何拓展等問(wèn)題。同時(shí)，在當前的條件下，國內貿易商從組織車(chē)源到出口檢測、國際物流、建海外倉，甚至到搭建配件供應體系和售后服務(wù)體系全部環(huán)節都會(huì )親力親為，但這并不是合理的做法。

“并且一旦對目標國家人文環(huán)境、政治環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、宗教信仰、社會(huì )治安、政府政策等信息掌握出現偏差，或是其中某些條件突變，國內貿易商就可能付出慘重的代價(jià)。”羅磊表示。

王翔雨認為，倒買(mǎi)倒賣(mài)的貿易模式不是長(cháng)久之計，而要想做成一門(mén)長(cháng)久的生意必須謀求轉型，搭建一個(gè)汽車(chē)出口貿易全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)平臺是他接下來(lái)要逐步實(shí)現的事情。

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