（原標(biāo)題：券結(jié)基金規(guī)模如何能躋身前三？專訪興業(yè)證券：六個象限破解密碼，以券結(jié)杠桿撬動財富管理大棋局）

從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財聯(lián)社?財富談”，邀請各家券商主要負責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財富管理。

(資料圖)

財聯(lián)社7月27日訊（記者 吳昊）財富管理長邏輯之下，券結(jié)模式基金已被券商看做撬動業(yè)務(wù)增長的有力杠桿——這一頭是與基金公司攜手發(fā)行基金產(chǎn)品，那一頭撬動的卻是券商整一條綜合性的財富管理價值鏈。也正是因為這頗具吸引力的“杠桿效應(yīng)”，券結(jié)業(yè)務(wù)在近年來吸引著越來越多的券商涌入賽道。

興業(yè)證券銷售交易業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理李毅在日前接受財聯(lián)社記者專訪時談到，“券結(jié)有助于券商打通客戶服務(wù)的‘任督二脈’，能讓我們?yōu)榭蛻籼峁└C合、立體的服務(wù)。未來更有望成為券商發(fā)展財富管理的重要引擎、助推器?！?/p>

作為在券結(jié)業(yè)務(wù)上具有先發(fā)優(yōu)勢的興業(yè)證券，近年來也在原有良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，不斷探索以平臺協(xié)同帶動業(yè)務(wù)協(xié)同，推動業(yè)務(wù)發(fā)展形成正反饋。

一方面，公司在年初將產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)并入大銷售業(yè)務(wù)條線，進一步搭建完善公司大銷售平臺體系，以布局基金To B 業(yè)務(wù)為新抓手，建立以興業(yè)證券為中心的券結(jié)業(yè)務(wù)生態(tài)圈。另一方面，公司通過做深研究服務(wù)、做大合作覆蓋面、做好產(chǎn)品池，以獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源為切口，拉動券結(jié)模式由1.0向2.0升級。

深化業(yè)態(tài)發(fā)展之下，截至2022年5月末，興業(yè)證券落地券結(jié)基金30余只，產(chǎn)品規(guī)模超200億元，合作公募基金近20家。

拋開規(guī)模數(shù)字，布局領(lǐng)先的興業(yè)證券如何認知券結(jié)業(yè)務(wù)為公司帶來的機遇和價值？目前券結(jié)業(yè)務(wù)發(fā)展行至哪一步，有哪些特色做法？為何看好逆勢布局機會？面對競爭的加劇，興業(yè)證券如何應(yīng)對？面對業(yè)務(wù)協(xié)同帶來的內(nèi)部協(xié)調(diào)問題，興業(yè)證券如何平衡？

李毅在當(dāng)日專訪中逐一對上述問題進行拆解作答。在進一步了解、走近券結(jié)這一業(yè)態(tài)的同時，也為我們對業(yè)務(wù)未來的發(fā)展打開了更大的想象。

關(guān)注點一：如何看待券結(jié)業(yè)務(wù)的“杠桿效應(yīng)”？

將券結(jié)業(yè)務(wù)比作一支撬動券商多項業(yè)務(wù)的杠桿，是十分形象的。

所謂“券商結(jié)算模式”，指基金公司通過證券公司交易系統(tǒng)申報交易委托，由證券公司對基金公司的交易指令進行驗資驗券、異常交易校驗等前端控制，并由券商負責(zé)結(jié)算。與基金產(chǎn)品傳統(tǒng)的托管人結(jié)算模式相比，券結(jié)模式下，基金公司的業(yè)務(wù)對手方由銀行轉(zhuǎn)向了券商。

在李毅看來，“券結(jié)模式”對公募行業(yè)、證券行業(yè)和投資者而言，能夠?qū)崿F(xiàn)促進多方共贏的效果。

一方面，于基金公司而言，從長期來看有利于明晰基金公司、證券經(jīng)紀(jì)商、基金托管人各機構(gòu)的職責(zé)，規(guī)避基金交易風(fēng)險，提高基金運作安全性。同時，券商交易傭金的激勵也推動了基金產(chǎn)品與券商的深度綁定，“券商的渠道資源更愿意向券結(jié)產(chǎn)品傾斜，也更注重產(chǎn)品保有量的提升?！崩钜惚硎荆瑢τ谫Y管機構(gòu)來說，采用券結(jié)模式相比原有銀行結(jié)算模式，在激活與綁定券商銷售渠道方面更具優(yōu)勢，因此在選擇合作券商時，基金公司也著重聚焦了券商的代銷能力。

另一方面，于券商而言，券結(jié)模式使其不再僅僅承擔(dān)公募基金的代銷渠道，而轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合服務(wù)供應(yīng)商的角色。李毅表示，券結(jié)業(yè)務(wù)通過提供“多位一體”綜合服務(wù)，可帶動銷售、交易、結(jié)算、托管、研究、信用在內(nèi)的一系列業(yè)務(wù)，推動公司代銷規(guī)模、AUM資產(chǎn)、交易量、托管規(guī)模、經(jīng)營創(chuàng)收等多項指標(biāo)的聯(lián)動提升，對于券商提升業(yè)務(wù)綜合競爭力大有裨益。

“尤其在收入端，可帶增券商傳統(tǒng)的代銷收入、交易傭金、保證金息差、托管費等綜合性收入，其中交易傭金及保證金息差收入尤為顯著?！睋?jù)興業(yè)證券統(tǒng)計，2021年度券結(jié)業(yè)務(wù)為公司創(chuàng)收過億，今年1-5月也為公司帶來收入超過5000萬元。

此外，于投資者而言，在券結(jié)模式下，投資者和券商實現(xiàn)了利益統(tǒng)一。券結(jié)模式通過增加持續(xù)的交易結(jié)算業(yè)務(wù)收入提升基金存量保有激勵，使得券商更注重投資者的投資體驗，真正做到“以客戶為中心”，推進投資者實踐長期化的投資理念。

作為起步早、布局深的首批試點券商，興業(yè)證券早在2018年試點初期便已完成券結(jié)業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)控制度、組織架構(gòu)、系統(tǒng)設(shè)施建設(shè)、人員配備等方面的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。

2018年11月，興業(yè)證券落地公司首只券結(jié)產(chǎn)品博道卓遠基金。2021年，公司進一步牽手老牌頭部基金公司，陸續(xù)完成重點券結(jié)項目。

截至2022年5月末，公司已落地券結(jié)基金30余只，合作公募基金近20家。截至目前，券結(jié)基金產(chǎn)品規(guī)模超200億元。

關(guān)注點二：為何看好市場低谷處的逆勢布局機會？

今年以來，權(quán)益市場經(jīng)歷了大幅回調(diào)和震蕩行情，券結(jié)產(chǎn)品發(fā)行也在市場整體遇冷下降至冰點。1-5月的券結(jié)基金募集規(guī)模同比下降56%，年內(nèi)平均募集規(guī)模5.72億元，而去年市場火熱之下，單產(chǎn)品募集水平則動輒可達幾十億元、上百億元。

不過面對低迷的市場環(huán)境，興業(yè)證券反倒加碼布局，積極把握低谷處的逆勢布局機會。李毅談到，一方面，逆勢布局公司的權(quán)益產(chǎn)品，能夠積累更多的合作資源以及券結(jié)業(yè)務(wù)相關(guān)項目的儲備，“行情好的時候，產(chǎn)品都好賣。但如果大家都扎堆做券結(jié)，就未必能夠拿得到足夠多的份額?！?/p>

另一方面，在市場艱難的環(huán)境下合作產(chǎn)品，能夠進一步綁定券商與基金公司之間的利益，“大家都希望去做雪中送炭的事，這也是我們一直以來的宗旨——無論市場是好是差，都堅定地跟我們的合作伙伴站在一起?！?/p>

李毅談到，從長遠來看，在市場低位布局券結(jié)產(chǎn)品，對于公司提升財富管理水平、客戶粘性、業(yè)務(wù)規(guī)模等方面具有重要意義，“雖然困難，但從某種意義上說有助于引導(dǎo)投資者做好長期投資?！?/p>

“時來易失,赴機在速?！崩钜阏J為，只有布局在先，才能在市場回暖后更快速、及時地把握業(yè)務(wù)發(fā)展的良機。

關(guān)注點三：遴選券結(jié)產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？

搶占先機，最終還是要以扎實的產(chǎn)品遴選能力為落腳點。李毅介紹，公司秉持“以客戶為中心”的理念，堅持買方思維，遵循好公司、好產(chǎn)品、好時機為核心的“三好”產(chǎn)品遴選標(biāo)準(zhǔn)，精選每只券結(jié)產(chǎn)品。

首先，基金公司作為產(chǎn)品管理的主體，是產(chǎn)品取得長期優(yōu)秀業(yè)績的基石。在選擇合作的基金公司時，興業(yè)證券融入經(jīng)典制造企業(yè)“六西格瑪”評價理念，尋求具有相同價值觀、責(zé)任感、中長期為客戶創(chuàng)造價值的好公司。

其次，在具體的產(chǎn)品選擇上，公司通過一系列定量與定性的分析篩選，為客戶尋找中長期業(yè)績優(yōu)秀的好產(chǎn)品。

最后，依托公司在宏觀研究領(lǐng)域的優(yōu)勢，根據(jù)宏觀經(jīng)濟變化判斷大類資產(chǎn)周期，在保持不同風(fēng)險資產(chǎn)分散的前提下，階段性超配中長期趨勢向好資產(chǎn)中的好產(chǎn)品，幫助客戶把握好時機，合理資產(chǎn)配置。

除了堅持“三好”的遴選標(biāo)準(zhǔn)，在券結(jié)產(chǎn)品池的構(gòu)建上，公司堅持注重產(chǎn)品風(fēng)格互補性，在投資策略、持倉市值、持倉風(fēng)格等維度上對產(chǎn)品進行進一步的風(fēng)格劃分，在各類風(fēng)格中精選產(chǎn)品進行布局，力求公司券結(jié)產(chǎn)品風(fēng)格的多樣性，為客戶提供策略豐富、風(fēng)格全面的投資產(chǎn)品。

在今年以來新的市場環(huán)境下，興業(yè)證券的券結(jié)產(chǎn)品體系也相應(yīng)優(yōu)化調(diào)整。

“兩年前興業(yè)證券主要發(fā)力點是權(quán)益類產(chǎn)品。”李毅談到，券商客戶的風(fēng)險偏好水平相對銀行客戶更高，所以對于權(quán)益類基金的合作訴求也更高。從經(jīng)營角度看，去年公司券結(jié)業(yè)務(wù)以產(chǎn)品傭金收入為主要收入，所以權(quán)益類策略要比其他策略對公司的創(chuàng)收要更為顯著。

但隨著今年權(quán)益市場波動加大，興業(yè)證券也進一步豐富產(chǎn)品體系，尤其是開始嘗試與指數(shù)類、固收類產(chǎn)品合作，爭取為客戶引入更多元的產(chǎn)品。

關(guān)注點四：以券結(jié)模式對基金公司形成的吸引有哪些？

曾有部分公募基金人士談到，公募基金選擇了券結(jié)模式，即表示需要在銷售、交易、結(jié)算、托管、研究等多個環(huán)節(jié)與券商進行深度綁定，“公募基金不僅需要匹配更多的人力物力資源，還要配合券商的各類要求。例如，保有規(guī)模較大的券商會指定明星基金經(jīng)理發(fā)行券結(jié)產(chǎn)品。但是明星基金經(jīng)理是基金公司的核心資源，公司也不愿意過度透支?！币晃还际袌霾咳耸勘硎?。

那么券結(jié)模式是否果真意味著券商的議價能力更強，從而使公募基金配合意愿降低？

對此，李毅表示，事實上券結(jié)模式在基金專戶方面早已呈明顯定制化特點，且雙方合作意向良好，“對于券結(jié)業(yè)務(wù)，券商愿意去做，基金公司也愿意配合?！崩钜銖娬{(diào)，“但我并不認為這說明券商對基金公司有多大議價權(quán)。我們更愿意說，我們是憑借在銷售、客群等方面積攢的優(yōu)勢，去為客戶爭取我們認為的好公司、好產(chǎn)品?！?/p>

另一頗具價值的觀察角度是，今年一季度權(quán)益市場景氣度回落的背景下，銀行渠道在公募基金代銷保有規(guī)模的體量雖仍然龐大，但其權(quán)益類產(chǎn)品保有規(guī)模下滑速度遠遠高于券商，“這體現(xiàn)出銀行渠道的權(quán)益類產(chǎn)品客戶，在質(zhì)量與粘性方面較之券商相對弱勢。這也是為什么基金公司開始越來越接受、越來越愿意跟券商一塊去發(fā)券結(jié)?！崩钜惴治龇Q。

李毅表示，券結(jié)合作模式更多是券商與基金公司相輔相成、雙向奔赴的結(jié)果，“并不是券商單方面的訴求?；鸸臼强粗辛巳逃心芰槠鋷?yōu)質(zhì)的客戶，券商則看中基金公司所提供的符合客戶需求的優(yōu)質(zhì)投研團隊、投資能力。”

關(guān)注點五：作為展業(yè)重要基礎(chǔ)的“總分聯(lián)動”模式如何運轉(zhuǎn)？

“興業(yè)證券的業(yè)務(wù)發(fā)展思路從最簡單的以首發(fā)拉動的券結(jié)1.0模式向2.0模式進行升級?！崩钜惚硎尽Ｆ渲杏葹槭艿叫袠I(yè)關(guān)注的，是興業(yè)證券在合作覆蓋面方面，以大小項目相結(jié)合的方式并行推進的“總分聯(lián)動”模式。

“總分聯(lián)動模式下，公司既可以在總部層面集中更多力量做大產(chǎn)品規(guī)模，分公司層面的廣泛覆蓋又能從數(shù)量上形成突破，從而使公司更具備引進優(yōu)質(zhì)公募產(chǎn)品的能力?！崩钜惚硎?。

協(xié)同效應(yīng)不但體現(xiàn)在合作覆蓋面上，更體現(xiàn)在自上而下的賦能與協(xié)作，“我們會不斷聽取來自分公司、一線的客戶訴求、市場訴求。在每個季度，我們?yōu)榉止咀骺蛻舢a(chǎn)品配置分析，幫助分公司更好地了解客戶，反過來也幫助客戶更好地了解自己和市場?！?/p>

李毅強調(diào)，總部不光是“下任務(wù)、定考核”，還要通過相應(yīng)合理、公平的機制安排，建立一套總分協(xié)同體系，共同服務(wù)管理人。

關(guān)注點六：如何評估券結(jié)業(yè)務(wù)的競爭格局與未來發(fā)展？

盡管券商選擇券結(jié)基金公司的策略各不相同，但排他式的、一對一強綁定也是天然初衷。從全行業(yè)來看，具備前瞻性的布局和較強代銷能力的券商具備更多先發(fā)優(yōu)勢。

李毅表示，對券商來說，在業(yè)務(wù)開展早期與優(yōu)質(zhì)的管理人形成深度綁定，對于客戶而言自然是最好的——既有穩(wěn)定的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，又有順暢的、強有力的渠道作為支撐。

不過近年來，隨著券結(jié)模式的不斷發(fā)展，基金發(fā)行市場的不斷變化，也不鮮見越來越多的券結(jié)基金由多家券商組團結(jié)算?！拔艺J為這一方面是由于今年產(chǎn)品發(fā)行難度越來越大，另一方面券商、基金公司對于券結(jié)業(yè)務(wù)的重視程度逐年遞增，產(chǎn)品數(shù)量也隨之增長。”李毅表示，“因此基金公司也有動力增加渠道，券商也有積極性開展券結(jié)模式?！?/p>

但與此同時，李毅也談到，優(yōu)質(zhì)的公募管理人對于渠道的要求越來越嚴格，雖然組團券結(jié)的現(xiàn)象變多，但實際上公募基金對于引進來的券商都有明確的考核、排名要求，以此作為券結(jié)產(chǎn)品后續(xù)合作的參考，“如果排不到前面，后續(xù)就拿不到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因此更考驗券商是否有突出的渠道力、產(chǎn)品力以及內(nèi)部機制?！?/p>

這是否意味著券結(jié)業(yè)務(wù)的頭部效應(yīng)將在短期內(nèi)急劇凸顯？李毅回答說，未必。

“這兩年行業(yè)非常關(guān)注財富管理轉(zhuǎn)型，無論對于參與者還是投資者來說，轉(zhuǎn)型的意識正在明晰。公募基金的體量還在增加，券商渠道的代銷保有規(guī)模也在增長，未來的空間依然廣闊。”李毅認為，券結(jié)業(yè)務(wù)目前尚處于藍海階段，市場還未完全放開，未來仍然值得期待。

談及下一程券結(jié)業(yè)務(wù)如何布局，李毅表示，興業(yè)證券的券結(jié)業(yè)務(wù)將圍繞大銷售平臺的協(xié)同優(yōu)勢，從券結(jié)合作項目的撮合、產(chǎn)品銷售兩個方面助力公司券結(jié)業(yè)務(wù)發(fā)展。

一是充分發(fā)揮公司研究服務(wù)優(yōu)勢獲取券結(jié)產(chǎn)品資源。第一，以研究服務(wù)作為抓手，落地券結(jié)業(yè)務(wù)。公司經(jīng)濟與金融研究院是業(yè)內(nèi)最具影響力的研究團隊之一，并穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊。目前，公司借助研究服務(wù)優(yōu)勢，獲得管理人認可，落地多只基金產(chǎn)品。第二，發(fā)揮公司獨特的研究、研究銷售與代銷整合協(xié)同優(yōu)勢，獲取市場優(yōu)質(zhì)券結(jié)項目資源。目前市場仍有部分績優(yōu)基金經(jīng)理基于操作習(xí)慣或資源分配等問題對券結(jié)合作模式并不積極，我們通過研究、銷售服務(wù)的協(xié)同，能給予管理人產(chǎn)品銷售與研究服務(wù)的綜合解決方案，這也可大幅提升公司在市場上對稀缺優(yōu)質(zhì)基金經(jīng)理的資源獲取競爭力。

二是依托公司大銷售體系布局基金To B業(yè)務(wù)，發(fā)展機構(gòu)資金購買公司券結(jié)產(chǎn)品，建立以興業(yè)證券為中心的券結(jié)業(yè)務(wù)生態(tài)圈。充分發(fā)揮公司機構(gòu)客戶服務(wù)優(yōu)勢，積極開拓商業(yè)銀行、銀行理財子公司、保險公司、券商資管等機構(gòu)資金對固收+、權(quán)益類產(chǎn)品的配置需求，通過多渠道做大公司券結(jié)產(chǎn)品落地資產(chǎn)規(guī)模，打造以興業(yè)證券為中心的券結(jié)業(yè)務(wù)生態(tài)圈。

專題：財聯(lián)社·財富談——解局券商財富管理

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