一則保險銷(xiāo)售人員購買(mǎi)“自殺保單”的熱搜將自?；ケy象推至風(fēng)口浪尖。9月2日，北京銀保監局發(fā)布《關(guān)于規范人身險銷(xiāo)售人員自保件和互保件管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)，要求險企健全自?；ケＯ嚓P(guān)制度，禁止自保、互保件參與業(yè)績(jì)考核等，對“自殺保單”顯露出的銷(xiāo)售人員面對業(yè)績(jì)壓力購買(mǎi)自保件數量過(guò)多，以及個(gè)別保險機構片面追求業(yè)務(wù)指標等亂象下了“猛藥”。

五大要求

所謂自保件，是指銷(xiāo)售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同;而互保件則由銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售，投保人、被保險人或受益人為同一保險機構另一名銷(xiāo)售人員的保險合同。

整體上，《通知》從五個(gè)方面對保險機構提出了明確要求。

建立健全相關(guān)制度方面，《通知》要求保險機構應當建立健全自保件和互保件管理制度，內容包括但不限于相關(guān)保單權利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績(jì)考核、風(fēng)險監測、糾紛處理、責任追究等方面。同時(shí)，其認為保險機構應加強對銷(xiāo)售人員為親屬購買(mǎi)保險的管理。

在加強業(yè)績(jì)考核管理方面，《通知》指出保險機構不得以購買(mǎi)保險產(chǎn)品作為銷(xiāo)售人員入司、轉正或晉級的條件。同時(shí)，保險機構亦不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jì)考核和業(yè)務(wù)競賽。

在嚴格管控業(yè)務(wù)流程上，一方面，《通知》要求加強對自保件和互保件的核保流程管控，采取更加嚴格的審核，對銷(xiāo)售人員的財務(wù)狀況、繳費能力等進(jìn)行必要的審核，確保銷(xiāo)售人員根據實(shí)際保險需求和經(jīng)濟實(shí)力購買(mǎi)自保件和互保件。另一方面，《通知》強調銷(xiāo)售人員實(shí)名制，要求保險機構在保險單和核心業(yè)務(wù)系統中真實(shí)、完整地記錄保險銷(xiāo)售人員的姓名和工號。

而在保證銷(xiāo)售人員合法權益上，《通知》要求保險機構保證購買(mǎi)自保件和互保件的銷(xiāo)售人員依法享有知情權、猶豫期內撤單、變更或解除保險合同等權利，保障銷(xiāo)售人員正常的保險保障需求不受影響。

關(guān)于如何防范化解相關(guān)風(fēng)險，一方面，《通知》要求保險機構加強對自保件和互保件的繼續率、業(yè)務(wù)比例的風(fēng)險監測，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處置。另一方面，其要求保險機構妥善處置自保件和互保件引發(fā)的投訴舉報，避免發(fā)生輿情風(fēng)險和群體性事件。

關(guān)于禁止自保件和互保件參與業(yè)績(jì)考核和業(yè)務(wù)競賽的規定是出于何等考慮，北京銀保監局人身險處處長(cháng)王丹回應稱(chēng)，現階段，部分保險機構為達成業(yè)績(jì)，鼓勵或變相鼓勵銷(xiāo)售人員購買(mǎi)自保件或互保件;部分銷(xiāo)售人員利用規則漏洞，在完成業(yè)績(jì)考核，獲得傭金和獎勵后，通過(guò)退保進(jìn)行套利，嚴重擾亂了保險經(jīng)營(yíng)規律，極易引發(fā)矛盾糾紛。

斬草除根

就在此次《通知》發(fā)布的前不久，有關(guān)保險銷(xiāo)售人員購買(mǎi)“自殺保單”的消息就曾登上熱搜，將所謂“自殺保單”，亦即自保件、互保件亂象推上風(fēng)口浪尖。

據調研，在北京經(jīng)營(yíng)人身險業(yè)務(wù)的保險機構在日常經(jīng)營(yíng)中確實(shí)有一定規模的銷(xiāo)售人員自保件和互保件業(yè)務(wù)。以2020年為例，北京地區頭部人身險機構自保件保費占總保費的10%-20%，件數占比普遍在15%-30%，個(gè)別機構銷(xiāo)售人員購買(mǎi)自保件的比例甚至達75%以上。

“調研發(fā)現，自保件以傭金率較高的重疾險、意外險等為主，總體呈現件均保費低、人均件數高的特點(diǎn)，因此，維持業(yè)績(jì)考核在一定程度上是銷(xiāo)售人員購買(mǎi)自保件的主要原因，銷(xiāo)售人員一旦離職，其購買(mǎi)的自保件保單留存率降低。仍以個(gè)別頭部機構為例，銷(xiāo)售人員離職三年和五年后，自保件保單留存率分別為43.6%和38.8%。”王丹如是介紹道。

為何自保、互保亂象頻出?中國社會(huì )科學(xué)院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠分析稱(chēng)，一方面是由于有的機構或管理人員給予內部銷(xiāo)售人員的壓力太大，與新時(shí)代追求的更和諧更平等的勞資關(guān)系不夠一致;另一方面，則是由于保險銷(xiāo)售人員眾多、競爭激烈，個(gè)體差別大。

而關(guān)于這些亂象中隱含的風(fēng)險，中國精算師協(xié)會(huì )創(chuàng )始會(huì )員徐昱琛亦分析道，有的自保件首年的獎勵和退保的現金價(jià)值比收取的保費還高，因此存在套利風(fēng)險;另一方面則是存在過(guò)度購買(mǎi)風(fēng)險，超出保險銷(xiāo)售人員，亦即投保人自身承受能力，兩種情況都會(huì )造成業(yè)務(wù)基礎不牢，提高退保率。

王丹指出，現階段，北京地區各保險機構對自保件和互保件有一定程度的管控，包括設置占比比例監測、限制購買(mǎi)數量、業(yè)績(jì)考核限制等，但尚無(wú)行業(yè)統一標準，管控效果不佳，存在一些問(wèn)題，比如個(gè)別銷(xiāo)售人員離職后進(jìn)入其他保險機構，存在為達成業(yè)績(jì)退舊保新的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛。

同時(shí)王丹舉例表示，部分銷(xiāo)售人員在業(yè)績(jì)考核或晉級壓力面前，往往忽略自身實(shí)際保險需求和繳費能力，購買(mǎi)自保件數量較多，導致后期繳費壓力很大，嚴重影響正常生活。還有個(gè)別銷(xiāo)售人員在職期間購買(mǎi)自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結，進(jìn)行惡意投訴謀求不正當利益，擾亂保險市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序。

就《通知》給保險市場(chǎng)業(yè)績(jì)指標的影響，王丹表示，“銷(xiāo)售人員正常的保險保障需求不受影響，銷(xiāo)售人員基于自身保障需求、自愿購買(mǎi)自保件和互保件的，依法享有保險消費者的相關(guān)權利”。

徐昱琛認為，這將鼓勵保險消費者尋找真實(shí)的保險需求，倒逼保險機構提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，更好地服務(wù)消費者，而不是靠“拉人頭”和“人海戰術(shù)”的粗放營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展，減少“忽悠式”的銷(xiāo)售誤導。(記者 陳婷婷 周菡怡)

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