一直以來(lái)，“大進(jìn)大出”是壽險業(yè)代理人的真實(shí)寫(xiě)照。近兩年，局面似乎發(fā)生了改變，涌入代理人隊伍的人在減少，而離開(kāi)的人數卻直線(xiàn)上升，李明(化名，以下人名均為化名)就是后者之一。

“孩子學(xué)費、房貸壓身，我在一家運輸公司做長(cháng)途貨運司機，一個(gè)月能賺1.5萬(wàn)元，收入比賣(mài)保險可觀(guān)，主要還穩定。”李明坦言。

“拉人頭”遇阻

一沓獲獎證書(shū)、幾支鋼筆、一摞筆記本在李明的書(shū)桌上格外顯眼，如今這個(gè)書(shū)桌成了他兒子的專(zhuān)屬學(xué)習桌。

半年前，李明還是一家某國資背景壽險公司支公司的高級經(jīng)理，擁有一個(gè)20人小團隊。“我在2017年入行之初選擇走增員路線(xiàn)，人口紅利下招人并不難。”

單槍匹馬不如團隊作戰。在加入保險業(yè)前，作為家庭頂梁柱的李明立下了30萬(wàn)年薪的軍令狀。思慮一番后，他了解到，僅憑一己之力單打獨斗很難有高收入，金字塔式的保險代理人組織層級卻可以讓他輕輕松松實(shí)現自己的小目標。

一般而言，多數團隊架構按“總監-經(jīng)理-組長(cháng)-組員”進(jìn)行分層，上級收入來(lái)源除了自賣(mài)保單外，還有隊員的保單提成和管理津貼。

隨著(zhù)人口老齡化加劇及居民健康意識的提升，保障需求不斷被放大。民眾的保險意識提升疊加人口紅利，在李明的眼中，招新人似乎輕而易舉、水到渠成。2019年，他的隊伍從8人擴大至20人。

“快到碗里來(lái)”不再是一句廣告語(yǔ)。行業(yè)數據便是最好的佐證，2019年保險代理人數量突破了900萬(wàn)大關(guān)，達到了912萬(wàn)。

但短短一年的風(fēng)云突變，屬于李明乃至行業(yè)的鼎盛之勢便成漚浮泡影。人口紅利散去，熱鬧歸為冷寂，高流失率沖破李明的心門(mén)。即便是更新新人培訓體系，抽調了最新的師資力量，但依舊不能擋住代理人離開(kāi)的步伐。

看著(zhù)身邊伙伴不斷流失，隨之而來(lái)的是李明收入的斷崖式下滑，從月薪2萬(wàn)元到月薪6000元。與其渾噩度日，守著(zhù)已打下的成績(jì)沾沾自喜，不如破釜沉舟，愧奮直前。追隨著(zhù)離開(kāi)者的步伐，李明也徹底放棄了30萬(wàn)年薪的夢(mèng)想，回歸現實(shí)。在朋友推薦下，他開(kāi)始跑起了貨運司機。

一份《中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》明晰指出了代理人生存現狀，七成代理人的月薪都未過(guò)萬(wàn)，每月收入在3000元以下的受訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)員約為10%，月收入在1萬(wàn)元下的人群約為69%。

“實(shí)在賣(mài)不動(dòng)了”

和李明一起離開(kāi)的，還有他的朋友王亮。

在加入保險代理人隊伍前，王亮干過(guò)凈水機銷(xiāo)售、洗車(chē)等工作。為了肩負起養家的重任，三十而立時(shí)，他選擇投身到金融業(yè)之一的保險領(lǐng)域。

剛加入保險業(yè)時(shí)，朝氣蓬勃的團隊、源源不斷的保險知識、多勞多得的績(jì)效體制無(wú)一不讓王亮著(zhù)迷。“每天早上開(kāi)早會(huì )，將工作與學(xué)習融入一體。有時(shí)候還去外地旅游、團建、培訓，這種工作氛圍是我最喜歡的。”

“打雞血”是王亮當時(shí)的工作狀態(tài)。“allin”像戰鼓一樣，讓他熱血沸騰地去找客戶(hù)促成簽單。憑借著(zhù)初生牛犢不怕虎的精神，他開(kāi)始效仿師傅，列出潛在的客戶(hù)清單，對自己的“五同人群”(同學(xué)、同事、同好、同鄉、同宗)逐一篩查，無(wú)一漏網(wǎng)。“賣(mài)保險第一步是自己，第二步是緣故。”王亮說(shuō)道。

隨著(zhù)連續幾個(gè)月對親戚朋友的不斷挖掘，績(jì)優(yōu)、鉆石等評選證書(shū)“接踵而至”，三星員工也收入囊中。“當時(shí)靠提成就能獲得8000元收入。”王亮回憶道，這筆提成比身在公務(wù)員系統的同學(xué)工資都要高。

然而，美好的時(shí)光是短暫的，當身邊的親朋好友資源都被開(kāi)發(fā)過(guò)了，王亮愁?lèi)炗?ldquo;下一單在哪?”有保單開(kāi)心到波峰、沒(méi)保單失落至波谷的過(guò)山車(chē)式心情讓他輾轉反側、夜不能寐。“親戚朋友都走遍了，陌生拜訪(fǎng)的客戶(hù)，如果兩次都沒(méi)有買(mǎi)保險的意愿，我就不好硬著(zhù)頭皮再去找了。”

當離職后再次見(jiàn)到親朋好友時(shí)，王亮用“舒坦”來(lái)形容：“因為周?chē)J識的、不認識的客戶(hù)資源挖盡了，實(shí)在賣(mài)不動(dòng)了。”

如今38歲的王亮還沒(méi)有太著(zhù)急投入到下一份工作。“我想沉淀一下自己，多年來(lái)學(xué)習的保險金融知識并非一無(wú)是處?，F在想多學(xué)習一下其他金融知識，拓展可選擇的范圍。”

在上海對外經(jīng)貿大學(xué)金融保險系主任郭振華看來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)挖凈，導致代理人業(yè)務(wù)少，“活不下去”，他們就退出行業(yè)了。

王亮并非孤例，遺憾退場(chǎng)的不止一位、也不止一家保險公司的代理人。北京商報記者獲得的一組行業(yè)交流數據顯示，2020年底，保險代理人數量下滑至704萬(wàn)人，相較于2019年減少了208萬(wàn)人。

“時(shí)代拋棄他們”

“這個(gè)月我參加了3場(chǎng)送別宴，這次離開(kāi)的是在公司做了十年壽險代理人的老同事，他因為連續3個(gè)月不開(kāi)單，被迫離職了。”在保險行業(yè)“浸淫”20多年的某壽險支公司負責人黃超嘆息道，“送走的人里，不僅有來(lái)了幾個(gè)月就離職的新人，也有很多共事了數年的老搭檔。”

黃超告訴北京商報記者，以前，很多小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的叔叔阿姨都可以從事保險銷(xiāo)售工作。雖然這些人不懂得如何講產(chǎn)品，甚至都分不清產(chǎn)品類(lèi)型，但他們在工作過(guò)程中依靠人情、依靠情感，就能夠完成簽單。

實(shí)際上，“被迫離開(kāi)”并不限于有形的裁員，市場(chǎng)環(huán)境的變遷也讓一部分年齡較大的營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)所適從，黃超有些無(wú)奈：“‘70后’早已把市場(chǎng)交到了‘80后’‘90后’手中，最早的‘80后’已經(jīng)年過(guò)40歲?，F在保險消費的‘主力軍’是年輕人，這些叔叔阿姨們似乎和年輕人產(chǎn)生了代溝。他們中的很多人都不懂得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，甚至看不清字小如螞蟻般的條款，更不用說(shuō)進(jìn)行雙錄等煩瑣操作。以前那種靠感情、靠人情就能簽單的時(shí)代已經(jīng)一去不復返了，是這個(gè)時(shí)代把他們淘汰掉了。時(shí)代拋棄他們，甚至連個(gè)招呼都沒(méi)有打。”

“現在我這個(gè)團隊里，還有幾位叔叔阿姨在堅持著(zhù)，不過(guò)，離職是早晚的事情。”談及此處，黃超的神色越發(fā)凝重。

雖然保險消費呈現出不斷年輕化的發(fā)展趨勢，但目前35-55歲的營(yíng)銷(xiāo)員仍占據了主體地位，《中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，從保險營(yíng)銷(xiāo)員的年齡分布上看，35-45歲的營(yíng)銷(xiāo)員占比為40.52%，45-55歲的營(yíng)銷(xiāo)員占比為20.09%，也就是說(shuō)，35-55歲的營(yíng)銷(xiāo)員占比超過(guò)了60%。

逆行者期待明天

在百萬(wàn)代理人離職潮中，仍有一些“逆行者”，這些新生力量或多或少是通過(guò)保險公司新穎的宣傳方式招進(jìn)來(lái)的，在北京生活的王莉便是其中之一。她在疫情中無(wú)意聽(tīng)到了一節免費的保險課程，便對保險代理人這一職業(yè)重新樹(shù)立起了認識。

“保險公司獲得新鮮血液的方式五花八門(mén)。”王莉說(shuō)道，目前公司會(huì )舉辦免費美甲活動(dòng)、戶(hù)外野餐、徒步、免費送保險知識課程等活動(dòng)，通過(guò)邀請三五好友參加的形式，讓更多人了解保險，這也讓一些人加入了代理人的大家庭。

此前，王莉曾在一家防騷擾科技企業(yè)工作，一個(gè)偶然的機會(huì )，讓她重新認識了保險代理人這一職業(yè)，于是她毅然辭去工作。當然，鼓動(dòng)她跳槽的原因是她大學(xué)期間學(xué)習的是保險專(zhuān)業(yè)。

對于“回歸主業(yè)”的王莉來(lái)說(shuō)，跳槽的代價(jià)是失去了共事多年的同事情誼，還有家人的冷眼相待以及前公司老板在她走后的例會(huì )上的笑侃。她無(wú)奈吐槽道：“都2021年了，竟然還有人以為保險是騙人的。”

入職以來(lái)，身邊的代理人走得比日子過(guò)得都快。和她同期進(jìn)來(lái)的，很多人選擇了離開(kāi)。王莉表示，“其中不乏奮斗多年的主管們，他們面臨著(zhù)北漂的生存壓力，嫌賺錢(qián)少、收入低，還未離職就已經(jīng)物色好了下家。也有一些應屆畢業(yè)生覺(jué)得賣(mài)保險看不到前途，上幾天班直接不來(lái)了”。

雖然身邊代理人離開(kāi)的很多，但王莉不認為自己是大潮中的逆行者，依然發(fā)朋友圈鼓勵自己：“我們即便普通，但只要不下場(chǎng)，都會(huì )隨著(zhù)時(shí)代潮水不斷向前。”(記者 陳婷婷 胡永新 李秀梅)

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