一紙公告，正試圖撬動(dòng)國內自動(dòng)售貨機二十多年來(lái)的行業(yè)格局。

(資料圖片僅供參考)

智通財經(jīng)APP了解到，04月26日，天彩控股(03882)發(fā)布公告：武漢秀生活便利店有限公司(武漢秀生活)，天彩控股非全資附屬公司與世界五百強企業(yè)、全球最大的家用電器公司之一的附屬公司簽訂《戰略合作協(xié)議》。根據合作協(xié)議，武漢秀生活向其訂購10萬(wàn)臺自動(dòng)售貨機。不久前，天彩控股曾于3月發(fā)布一則與中國最大的物業(yè)公司之一企業(yè)簽訂自助售貨機合作合約的公告，第一階段涉及自助售貨機安裝量2萬(wàn)臺。而此次合作所涉及的10萬(wàn)臺訂購量，在行業(yè)內是一個(gè)不小的數字。

要知道，以目前行業(yè)內第一名的友寶自動(dòng)售貨機點(diǎn)位計算，截至2022年9月30日，友寶于全國的點(diǎn)位規模為8.76萬(wàn)個(gè)，從成立之初發(fā)展到如今的近9萬(wàn)臺規模，友寶用了11年。而秀生活作為一家于去年5月才成立的公司，發(fā)展速度卓而出群。

2022年11月，憑借完成對秀生活控股，天彩控股成功成為率先登錄二級市場(chǎng)的自動(dòng)售貨機運營(yíng)商。在短短兩個(gè)月時(shí)間內，天彩控股兩則公告的接連發(fā)布大有叫陣行業(yè)龍頭之勢。

如今，這一“自動(dòng)售貨機第一股”與全球五百強、全球最大的家電企業(yè)達成深度合作。盡管天彩控股并未透露是與哪一家，能稱(chēng)之為世界五百強、全球最大家電企業(yè)的企業(yè)只有3家分別為海爾、格力和美的。其中格力并沒(méi)有介入自動(dòng)售貨機業(yè)務(wù)，只有海爾和美的有相關(guān)業(yè)務(wù)，海爾只能作為全球最大的冰箱企業(yè)之一并不能稱(chēng)之為全球最大的家電企業(yè)，這樣看來(lái)公告中所指的世界五百強、全球最大家電企業(yè)大概率就是美的。根據相關(guān)行業(yè)分析，這勢必將對當前國內的自動(dòng)售貨機行業(yè)格局帶來(lái)改變。

運營(yíng)新解法——規模超行業(yè)第一，10萬(wàn)臺訂單底氣何在?

根據弗若斯特沙利文數據顯示，2021年，中國內地自動(dòng)售貨機的保有量為92.45萬(wàn)臺。其中，作為當前的自助售貨機運營(yíng)商龍頭，友寶于2022年9月在全國的點(diǎn)位規模約為8.76萬(wàn)個(gè);2021年數據，業(yè)內前兩大參與者的合共點(diǎn)位規模約為13.5萬(wàn)個(gè)，此次天彩控股合作涉及的自動(dòng)售貨機規模約接近當前市場(chǎng)前一、二名的總和。

可以預見(jiàn)，若天彩控股此次合作的10萬(wàn)臺訂單全面鋪開(kāi)，全國自助售貨機保有量將因此而有里程碑式的提升;而作為行業(yè)的一個(gè)新進(jìn)入者，天彩控股也大概率將成為行業(yè)內的新晉龍頭公司。

在附屬公司秀生活成立僅短短不到一年時(shí)間內，便簽下如此大規模的訂單，為何能有這么大的底氣?或許能從其公開(kāi)信息中顯露出冰山一角的發(fā)展模式中略窺一二。

在當前主流的自動(dòng)售貨機運營(yíng)商發(fā)展模式中，幾個(gè)面臨較大開(kāi)支的環(huán)節對于企業(yè)能否實(shí)現盈利至關(guān)重要，更決定了運營(yíng)商的業(yè)務(wù)規模和發(fā)展質(zhì)量。

據智通財經(jīng)APP了解到，在自動(dòng)售貨機生意中，幾個(gè)開(kāi)支較大的環(huán)節分別是：1.機器采購;2.點(diǎn)位開(kāi)拓;3.運營(yíng)維護;4.場(chǎng)地費。對于運營(yíng)商而言，覆蓋點(diǎn)位的能力很關(guān)鍵，而要更好地盈利，則要在上面各個(gè)環(huán)節用更低的成本快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

以友寶的發(fā)展路徑為例，成立之初，友寶運營(yíng)拓展以重資產(chǎn)的自營(yíng)模式為主，彼時(shí)每臺自動(dòng)售貨機的購置成本約為2-3萬(wàn)元，這樣高度依賴(lài)資金的模式自然難以進(jìn)行大規模擴張。2015年，公司轉而主推加盟的模式，如今發(fā)展為其招股書(shū)中提到的“點(diǎn)位合伙人”模式。

在合伙人模式下，友寶的機器采購、點(diǎn)位開(kāi)發(fā)、場(chǎng)地費成本轉嫁由點(diǎn)位合伙人、附屬點(diǎn)位經(jīng)銷(xiāo)商承擔，點(diǎn)位運營(yíng)依然由友寶負責。而作為代價(jià)，友寶則需與上述參與者進(jìn)行商品銷(xiāo)售分成，同時(shí)有時(shí)也需要就場(chǎng)地費為合伙人先行墊款。

而在智通財經(jīng)APP看來(lái)，天彩控股之所以有底氣能與美的簽下這么大規模的訂單，則在于其在這幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節找到了新的解法，相較友寶的傳統發(fā)展模式大大節省了成本，從而得以以輕資產(chǎn)的模式實(shí)現快速擴張。

根據天彩控股此前發(fā)布的公告，秀生活與中國最大的物業(yè)公司之一簽訂合作協(xié)議，并在中國全國范圍內開(kāi)展廣泛業(yè)務(wù)合作。也就是說(shuō)，公司通過(guò)與集團企業(yè)達成合作，一舉解決了點(diǎn)位拓展的高成本問(wèn)題，省去了大量點(diǎn)位拓展團隊開(kāi)支，以低成本方式依托集團企業(yè)的全國網(wǎng)絡(luò )實(shí)現快速擴張。

與此同時(shí)，在與集團規?；暮献髂Ｊ较?，場(chǎng)地費較傳統零散拓張的模式更低，點(diǎn)位也相對更為集中，運營(yíng)及維護的效率更高，能夠以更少的人員覆蓋更多點(diǎn)位，運輸成本也相對更低。在集團合作模式下，天彩控股在點(diǎn)位開(kāi)發(fā)、運營(yíng)維護、場(chǎng)地費等環(huán)節較以往模式節省大量成本。

另一方面，由于與這次簽約，公司點(diǎn)位覆蓋具確定性，且成規模。據天彩控股在公告中透露，秀生活已獲得頭部食品飲料品牌商以免費贊助的形式提供相當數量的人工智能售貨機;目前，秀生活已獲得了三家企業(yè)免費提供的第三代人工智能售貨機，數量為3萬(wàn)臺。這便為公司在機器采購環(huán)節又節省了一大筆開(kāi)支，也是天彩控股輕資產(chǎn)發(fā)展模式的核心所在。

通過(guò)在機器采購、點(diǎn)位開(kāi)拓、運營(yíng)維護、場(chǎng)地費等各個(gè)環(huán)節實(shí)現低成本擴張，秀生活得以在在自動(dòng)售貨機生意中實(shí)現真正的輕資產(chǎn)發(fā)展模式。換句話(huà)說(shuō)，其正通過(guò)模式創(chuàng )新的方式，在自動(dòng)售貨機領(lǐng)域里掀起一股“增長(cháng)黑客”浪潮，這便或是其簽下10萬(wàn)臺機器訂單的底氣所在。

劍指行業(yè)龍頭位置，“鲇魚(yú)效應”日漸顯現

若對天彩控股上述的輕資產(chǎn)模式創(chuàng )新進(jìn)行梳理可以發(fā)現，與大型集團進(jìn)行規?；献?，是該模式得以持續運轉的關(guān)鍵核心。因此，掌握與大型集團企業(yè)合作的渠道，便掌握了該發(fā)展路徑模式的護城河。

據天彩控股此前在公告中提到，秀生活正與中國某些知名企業(yè)集團就在其于中國各地營(yíng)運及管理的物業(yè)及場(chǎng)所放置自動(dòng)售貨機進(jìn)行洽談及討論;董事認為目標公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展及滲透潛力巨大，因此放置的人工智能自動(dòng)售貨機數量可能在未來(lái)數年呈指數增長(cháng)。

以此為背景回顧此次10W臺訂單的合作，不妨可以做一個(gè)大膽猜想，天彩控股旗下的秀生活有如此底氣，一口氣簽下遠超當下行業(yè)第一自助售貨機保有量水平規模的訂單，其未來(lái)潛在的點(diǎn)位訂單或將遠不止當前公布的2W臺：

其一，據天彩控股已公布的公告，目前設置2W臺自動(dòng)售貨機的合作僅為第一階段，未來(lái)，不排除雙方展開(kāi)第二甚至更多階段的合作。而據公司在公告中提到，與秀生活簽約的合作方為中國最大的物業(yè)管理公司之一，雙方目前第一階段的合作范圍僅限北京、上海、廣州、重慶、深圳等11個(gè)城市，其未來(lái)遠具備更多進(jìn)一步合作的空間。

其二，正如此前在公告中提及，正在進(jìn)行放置自動(dòng)售貨機洽談及討論的企業(yè)集團不止一家。另?yè)佑|到天彩控股的投行人士透露，秀生活目前還與多家物業(yè)企業(yè)洽商合作，“多為物業(yè)10強、20強”?？梢灶A測，隨著(zhù)秀生活與這一簽約物企第一階段合作落地，形成示范效應，公司后續還將有望迎來(lái)與更多大型集團企業(yè)的合作，復制上述模式，形成真正的指數級增長(cháng)。

據弗若斯特沙利文報告，2021年，內地自動(dòng)售貨機的數量已達92.45萬(wàn)臺，2016-2021年復合年增長(cháng)率約為30.3%，對比歐美、日本等，內地2021年的自動(dòng)售貨機每千人擁有量為0.7，而美國、歐洲及日本則分別為21.9、6.1及20.0，內地自動(dòng)售貨機零售市場(chǎng)仍有不少增長(cháng)空間。

隨著(zhù)人均可支配收入增長(cháng)及勞動(dòng)成本提升，該機構預計我國總自動(dòng)售貨機零售市場(chǎng)于2026年將達到270.62萬(wàn)臺，2021-2026年復合年增長(cháng)率為24.0%。

目前，在自動(dòng)售貨機運營(yíng)商中，前五大經(jīng)營(yíng)者占據約1/5的市場(chǎng)份額，2021年前五大運營(yíng)商點(diǎn)位數目約為19.98萬(wàn)。未來(lái)，若隨著(zhù)天彩控股旗下秀生活簽訂的10W臺自動(dòng)售貨機逐步鋪開(kāi)，其勢必將攪動(dòng)當前的行業(yè)格局，甚至有望挑戰行業(yè)龍頭地位。

同時(shí)如上文所述，與大型集團合作的渠道將成為輕資產(chǎn)發(fā)展模式的關(guān)鍵，未來(lái)值得對公司接下來(lái)的渠道拓展動(dòng)作予以關(guān)注。若公司未來(lái)能順利拿下更多渠道，其在這一輕資產(chǎn)快速發(fā)展模式下挑戰行業(yè)第一的位置將指日可待;與此同時(shí)，這些渠道也將有望形成其極為深厚的護城河，從而形成其未來(lái)具備高確定性的增長(cháng)。

現階段，天彩控股旗下秀生活的這一模式創(chuàng )新能否跑通，值得在近段時(shí)間內進(jìn)行關(guān)注。而單就天彩控股近期公布業(yè)務(wù)進(jìn)展的頻率和進(jìn)度來(lái)看，其作為自動(dòng)售貨機領(lǐng)域的新進(jìn)入者，對于行業(yè)的“鯰魚(yú)效應”正日漸明顯。

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