23Q1經(jīng)營(yíng)概況

P7i需求量超公司自身預期：在過(guò)去的四個(gè)月，面對宏觀(guān)經(jīng)濟的挑戰，以及更激烈的行業(yè)競爭，公司每個(gè)月的訂單水平都有一定的環(huán)比增長(cháng)。在 3 月份，上市的新品P7i 的高端版本，也是三元鋰電池版本的表現超出了公司的預期，以至于公司原來(lái)準備的產(chǎn)能不能夠滿(mǎn)足需求。相比原來(lái)的產(chǎn)品， P7i 的 SKU 更精簡(jiǎn)，上市節奏也更緊湊。從今年 6 月份開(kāi)始，公司會(huì )跟供應商伙伴一起大幅度提高 P7i 的零部件產(chǎn)能。公司努力把這款顏值出眾、智能化體驗獨具一格的產(chǎn)品加速交付給消費者，進(jìn)一步放大 P7i 的銷(xiāo)量。

(資料圖)

關(guān)于G6和X9：公司首款采用 SEPA 2.0 的扶搖技術(shù)架構的新車(chē)型G6在今年 4 月份的上海車(chē)展首次亮相，并且成為人氣非常高的流量焦點(diǎn)。G6 不僅造型時(shí)尚動(dòng)感，而且擁有同級別里面最好的空間，充分保證了乘坐體驗的舒適型。同時(shí) G6 配備行業(yè)最先進(jìn)的 800 伏高壓和 3C 快充電池。在超長(cháng)續航上，G6的續航最高達到 755 公里，在超高能效和超快充電上也都擁有同級別獨一無(wú)二的優(yōu)勢。更重要的是，G6 在交付時(shí)即配備行業(yè)里面最領(lǐng)先的XNGP技術(shù)。G6的媒體試駕已經(jīng)于上周開(kāi)始，媒體普遍反饋G6在智能駕駛及800伏高壓快充能耗平臺上，和市場(chǎng)上其他的電動(dòng)汽車(chē)明顯拉開(kāi)差距，類(lèi)似于 3G 手機取代 2G 手機的邏輯。

6 月份，G6會(huì )正式上市，在 7 月份公司開(kāi)始規模交付，并且迅速地爬坡。公司相信 G6 將會(huì )成為中國 20- 30 萬(wàn)新能源 SUV 市場(chǎng)最受矚目的熱銷(xiāo)爆款，帶動(dòng)小鵬汽車(chē)的總交付量在三季度的同比和環(huán)比都取得遠高于行業(yè)的增速，形成公司在戰略跟組織調整的第一個(gè)銷(xiāo)量拐點(diǎn)。

在四季度公司還計劃推出一款 7 座純電MPV，內部命名為X9，以及推出現有車(chē)型定義更清晰和更豐富的配置的款式，讓公司的銷(xiāo)量再升一個(gè)臺階。

XNGP：公司堅信 2023 年將是小鵬智能化技術(shù)的一個(gè)拐點(diǎn)，并且會(huì )在 2024- 2025 年讓大部分潛在客戶(hù)認可其價(jià)值。在今年3月底，公司在廣州、深圳和上海對多個(gè)車(chē)型的Max版的車(chē)主全量推送了城市的NGP以及XNGP，客戶(hù)的反饋讓公司非常的振奮，推送之后首月的里程滲透率超過(guò)了60%。在這三個(gè)城市的小鵬門(mén)店，公司開(kāi)展城市XNGP試駕之后， 4 月份這三個(gè)城市的 P7i 和 G9 的 Max 版本訂單顯著(zhù)提升，超過(guò)了50%。

公司計劃在 6 月份，也就是下個(gè)月正式推出高速 NGP 2. 0。高速 NGP2.0是使用XNGP框架重寫(xiě)的，比原來(lái)代碼量多了5倍。公司用最復雜城市場(chǎng)景訓練出來(lái)的算法來(lái)重新對高速場(chǎng)景實(shí)現降維打擊。公司期望讓高速 NGP 2. 0 實(shí)現非常接近于L4的體驗水準，幾乎實(shí)現零接管。在 2023 年以?xún)?，公司希望?shí)現高速場(chǎng)景每千公里接管的次數小于 1 次。

在今年的三季度末，公司將在全國沒(méi)有高精地圖的城市陸續開(kāi)放不依賴(lài)高精地圖的XNGP，這將會(huì )實(shí)現中國無(wú)高精地圖的城市智能輔助駕駛首次的規模量產(chǎn)。從實(shí)際的情況來(lái)看，沒(méi)有高精地圖的 XNGP實(shí)現的量產(chǎn)難度是有高精地圖的高速在 NGP 的近百倍的難度，這是檢驗團隊技術(shù)和數據能力的一個(gè)重要的分水嶺。但它是值得的，一旦完成，用戶(hù)的實(shí)際體驗會(huì )有極大的提高。目前XNGP已經(jīng)達到新手司機的駕駛水平。

在海量的城市數據以及強大的后臺數據閉環(huán)的訓練基礎上，公司期望在之后每個(gè)季度都會(huì )升級 OTA 一次，并獨立增加 XNGP 1 年的駕齡的體驗。公司會(huì )不斷的提升安全性跟泛化能力。隨著(zhù)XNGP的體驗和成本上不斷的突破，以及從當前已經(jīng)發(fā)的三個(gè)層次的數據來(lái)看，今年四季度，小鵬帶有XNGP的Max版本的銷(xiāo)量會(huì )有很大的提高。

關(guān)于設計：好的設計對于年輕用戶(hù)的吸引力非常重要。最近引進(jìn)了幾位具有相當好設計經(jīng)驗富有才華的設計師，同時(shí)公司還會(huì )在新車(chē)型的設計過(guò)程中間引入外部團隊，和內部展開(kāi)創(chuàng )意的競爭。這一系列的調整會(huì )讓小鵬后面的新車(chē)型和改款產(chǎn)品的內外造型都達到行業(yè)最頂尖的水準。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)：一季度以來(lái)，公司的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系在總裁王鳳英和團隊努力下有了很大的變化，全公司開(kāi)始真正以?xún)炔靠蛻?hù)和外部客戶(hù)皆為中心的邏輯上來(lái)進(jìn)行轉型快速向前，通過(guò)對銷(xiāo)售和服務(wù)全流程的用戶(hù)體驗的提升，加快了對用戶(hù)需求的響應速度。公司關(guān)注的一個(gè)核心指標NPS 從今年的年初到 4 月份持續穩定在環(huán)比提升，并且在今年的 4 月份已經(jīng)恢復到行業(yè)的前列水平。

未來(lái)的展望：未來(lái)的數個(gè)季度，公司將會(huì )以迅速擴大銷(xiāo)量以及占據更大的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)份額為公司的首要目標。公司已經(jīng)完成了渠道的扁平化管理，建立了更高效、更快速的小中臺。很快將會(huì )對現在小鵬的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，提升渠道的整體作戰能力。公司會(huì )在提高一二線(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的效率的同時(shí)，同時(shí)在三四線(xiàn)引入更多優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴，以支撐公司未來(lái)幾年在 15- 35 萬(wàn)主銷(xiāo)價(jià)位段的產(chǎn)品布局跟銷(xiāo)量目標。

技術(shù)的變革和激烈競爭將會(huì )在未來(lái)三年非常短的時(shí)間重塑中國的汽車(chē)行業(yè)格局，除了優(yōu)秀的產(chǎn)品定義和技術(shù)創(chuàng )新外，極致的降本和高效率能力將會(huì )是獲勝的關(guān)鍵。小鵬新一代的扶搖架構在研發(fā)效率的技術(shù)創(chuàng )新上已經(jīng)具備強大競爭力，從G6量產(chǎn)開(kāi)始扶搖架構標志著(zhù)過(guò)去小鵬五年堅持高強度技術(shù)研發(fā)，已經(jīng)建立起來(lái)技術(shù)平臺的能力，使公司在未來(lái)的 3 年里面都保持技術(shù)領(lǐng)先性，同時(shí)正在基于扶搖架構推出成本更具競爭力，并且使用和運營(yíng)體驗一致的新的更多的車(chē)型。

在研的多款新車(chē)型會(huì )覆蓋15-35萬(wàn)的價(jià)格區間，將會(huì )共享動(dòng)力電子電器、智能座艙、智能駕駛平臺，公司期望公司新車(chē)型的研發(fā)周期還會(huì )在當前情況繼續縮短20%。公司期望架構部分的零部件通用化率可以最高達到80%，實(shí)現后面車(chē)型的研發(fā)費用和BOM成本的大幅度下降。

降本：公司正在為明年底在Max版本上實(shí)現25%降本的目標制定清晰可行的技術(shù)方案。在行動(dòng)節奏上，公司期望通過(guò)在產(chǎn)品定義、動(dòng)力整車(chē)等領(lǐng)域的相關(guān)的降本措施，在今年年內就能夠在部分車(chē)上實(shí)現并上車(chē)。在這一次的行業(yè)的激烈的變革中，成本和效率包含了硬件成本和軟件成本，包含了研發(fā)效率和運營(yíng)效率的共同的提高將會(huì )贏(yíng)得終局的核心競爭力。今天還是以銷(xiāo)量或者規模為主的戰斗，但是在 2025 年之后會(huì )是規模創(chuàng )新、設計成本、效率、質(zhì)量甚至全球化都缺一不可的組合競爭。

在現金流方面：公司一季度末的現金超過(guò)了 340 億元人民幣。在未來(lái)會(huì )進(jìn)一步做減法，聚焦讓客戶(hù)認可的研發(fā)進(jìn)行投入，通過(guò)技術(shù)的平臺化來(lái)建立長(cháng)期的競爭優(yōu)勢，同時(shí)優(yōu)化組織和流程管理，進(jìn)一步大范圍大幅度提升全公司流程上的運營(yíng)效率。從今年 7 月份開(kāi)始，我相信隨著(zhù) G6 以及其他的新品會(huì )帶動(dòng)小鵬銷(xiāo)量環(huán)比快速增長(cháng)，相信在三季度月交付量環(huán)比會(huì )有大幅度提高，并且在今年的四季度，公司的月交付量的目標在2萬(wàn)臺以上，在那個(gè)時(shí)候經(jīng)營(yíng)現金流也會(huì )相應的轉正。

23Q2展望: 最后，公司預期 2023 年第二季度總交付數量約為 21000-22000 輛，環(huán)比增長(cháng) 15%-21%，收入預計約為人民幣 45-47 億元。從交付量來(lái)看，從 2022 年也是去年第三季度開(kāi)始，小鵬會(huì )有連續四個(gè)季度的挑戰期，但這也促使了公司更早的思考如何打贏(yíng) 2025 年的淘汰賽，如何進(jìn)入 2027 年的準決賽。公司將通過(guò)真正的自我變革，更強有力的新產(chǎn)品和渠道的布局，在今年的三季度和四季度都獲得大幅度的銷(xiāo)量的環(huán)比的增長(cháng)。

23Q1財務(wù)摘要

23Q1營(yíng)業(yè)收入40.3億元，同比-45.9%，環(huán)比-21.5%；

23Q1汽車(chē)銷(xiāo)售收入35.1億元，同比-49.8%，環(huán)比-24.6%；

同環(huán)比下降主要系1）汽車(chē)交付量減小及2）新能源補貼終止

23Q1銷(xiāo)售成本39.7億元，同比-39.4%，環(huán)比-15.5%

同環(huán)比下降主要系汽車(chē)交付量減小

23Q1毛利率1.7%，22Q1為12.2%，22Q4為8.7%；

23Q1車(chē)輛毛利率-2.5%，22Q1為10.4%，22Q4為5.7%；

同環(huán)比下降主要系1）銷(xiāo)售促銷(xiāo)增加及2）新能源補貼終止

23Q1研發(fā)費用13.0億元，同比+6.1%，環(huán)比+5.3%；

同環(huán)比增加主要系新車(chē)型開(kāi)發(fā)相關(guān)開(kāi)支增加

23Q1SG&A費用13.9億元，同比-15.5%，環(huán)比-21.0%；

同環(huán)比增加主要系1）特許經(jīng)營(yíng)店傭金減少及2）廣告開(kāi)支減少

23Q1凈虧損23.4億元，22Q1為17.0億元，22Q4為23.6億元；

現金：截至2023年3月31日，公司擁有現金及現金等價(jià)物341.2億元。

23Q2展望：

交付量：2.1-2.2萬(wàn)，同比減少36.1%至39.0%

營(yíng)業(yè)總收入：45-47億元，同比增長(cháng)36.8%至39.5%

Q&A

Q1：G6及后續車(chē)型的定價(jià)策略？

從目前整體策略來(lái)看，采用的是規模優(yōu)先的平衡定價(jià)法。G6以及后續車(chē)型在考慮了碳酸鋰等材料的成本波動(dòng)，以及做到相對可控成本的情況下進(jìn)行定價(jià)，最終期望實(shí)現有競爭力的定價(jià)且長(cháng)時(shí)間維持，邏輯上以規模為優(yōu)先。

Q2：P7i供應鏈瓶頸是否解決？G6爬坡時(shí)間？

第一，G6 從SOP到最后的交付，預留了約兩個(gè)月的時(shí)間周期，所以從6月份發(fā)布到7月份開(kāi)始交付，實(shí)際上已經(jīng)做了兩個(gè)月的緩沖，預計在三季度的月交付量爬坡的速度遠遠比G9和 P7i快。

第二，相對于P7i，G6的供應鏈準備充足，我們期望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售跟交付的共同合力，快速做到爬坡上量。

第三，一體化壓鑄良品率不高的問(wèn)題，我們經(jīng)過(guò)一年多的試驗，進(jìn)展順利，目前良品率達到預期，不是G6的難題。

Q3：電池原材料價(jià)格下降對電池成本、以及對Q2毛利的影響？

23Q1 受益于電池原材料價(jià)格下降，我們的電池成本較22Q4有5%下降，23Q2電池成本較22Q4有10-12%下降。電池成本占到總成本約40%+，因此23Q2如果7%電池成本的下降將轉化為約3-4%毛利率的提升，這是單純從原材料角度。

另外，收入端對毛利率的影響也非常重要。

Q4：全年交付量預測是否有調整？相比與領(lǐng)先行業(yè)增速（30%）的增長(cháng)預期。

G6將于7月開(kāi)始交付，Q3、Q4將有望大于市場(chǎng)增速，Q3有望達到月交付1.5w目標，Q4有望達到月交付2w目標。

Q5：P7i的訂單及產(chǎn)能情況？如何預估新車(chē)的需求？

P7i供應鏈瓶頸主要是電池和電池相關(guān)零部件準備不足，5、6月三元鋰電池產(chǎn)能會(huì )上來(lái)，后續可以滿(mǎn)足P7i三元鋰電池版本的交付需求；

關(guān)于行業(yè)需求及車(chē)型需求的估計，近期行業(yè)都不是非常穩定，公司將調整為穩健的需求預估方式，并基于此與供應商合作。

Q6：MPV定位（既有印象偏中年、家用）？是否和此前產(chǎn)品更篇年輕化的形象相差較多，如何于公司的“年輕科技“定位聯(lián)系？

第一，小鵬的用戶(hù)群定位是年輕科技，目前主力的用戶(hù)群在 25-35 歲之間，年輕人的失業(yè)率對銷(xiāo)售沒(méi)有明顯影響。

第二，我們在最開(kāi)始定義7 座 MPV 時(shí)候就在思考年輕人怎么跟MPV關(guān)聯(lián)起來(lái)，年底發(fā)布會(huì )再詳細介紹年輕人購買(mǎi)MPV的邏輯。

Q7：王鳳英總上任后的產(chǎn)品策略，年底的MPV以及后續新車(chē)？

1）組織：汽貿和銷(xiāo)售合二為一，將原來(lái)的大中臺變成快的、小的前臺。

2）整合業(yè)務(wù)線(xiàn)：由原來(lái)各條業(yè)務(wù)線(xiàn)做好服務(wù)，改為一個(gè)服務(wù)端去管好各條業(yè)務(wù)線(xiàn)，過(guò)去3個(gè)月NPS月度改善。

3）營(yíng)銷(xiāo)服效率：體現在工具使用、項目使用、內部扁平化管理。

4）銷(xiāo)售端：近期在培訓終端銷(xiāo)售人員，降低SKU，Q3國內、國外渠道會(huì )有較大變動(dòng)，將品牌活性加入。

Q8：23年以銷(xiāo)量?jì)?yōu)先為首要目標，23年毛利率如何預期？

23Q2銷(xiāo)量仍會(huì )有一定壓力，但是持續降本將會(huì )產(chǎn)生正向影響，23H2隨著(zhù)G6、P7i、以及MPV的交付，全年毛利率水平將會(huì )穩步改善。

毛利率的顯著(zhù)改善將在降本措施落地、銷(xiāo)量提升后，于24年體現，屆時(shí)將有較大幅度的提升。

Q9：鋰價(jià)的預期？公司產(chǎn)品中磷酸鐵鋰和三元鋰電池的使用比例，以及對成本的影響？

當前的短期鋰價(jià)反彈是暫時(shí)的，下半年價(jià)格還會(huì )下行，預計在20萬(wàn)以?xún)?。如今小鵬和友商是以市場(chǎng)價(jià)格彈性對電池定價(jià)。

關(guān)于使用比例，因為未來(lái)小鵬最重要的創(chuàng )新目標是用最少的電池實(shí)現最長(cháng)的續航，因此磷酸鐵鋰或類(lèi)磷酸鐵鋰使用比例會(huì )大幅度增加，整車(chē)成本會(huì )下降，安全性會(huì )提高，續航會(huì )使顧客滿(mǎn)意。

Q10：XNGP推出之后對訂單的貢獻？

3月在深圳、上海、廣州推出XNGP，這三個(gè)城市的用戶(hù)可以試駕到XNGP的功能，客戶(hù)也有試駕XNGP的需求，4月這三個(gè)城市P7i及G9的銷(xiāo)量有50%的提升。相信再下半年更多的城市推出XNGP后，并且隨著(zhù)我們持續優(yōu)化XNGP的用戶(hù)體驗，會(huì )對訂單有進(jìn)一步的改善。Q3末XNGP將擺脫高精地圖，因此不需要審批，因此23-24年將覆蓋更多的城市。

Q11：公司較友商輔助駕駛的優(yōu)勢？短期銷(xiāo)量下降是否會(huì )影響數據采集，以至于制約輔助駕駛的研發(fā)進(jìn)度？

XNGP應用在城市內部的架構和高速體系不同，很難描述領(lǐng)先幅度。一個(gè)城市灰度測試需要12-18個(gè)月規模落地。需要實(shí)現底層架構的多個(gè)自循環(huán)，如數據自循環(huán)。目前，行業(yè)還沒(méi)有企業(yè)在無(wú)圖城市達到小鵬的水平，小鵬在自動(dòng)駕駛量產(chǎn)領(lǐng)先同行12個(gè)月。

目前，以當前的銷(xiāo)量，小鵬擁有的數據量在初始化的，從視覺(jué)或語(yǔ)言模型的泛化方面已經(jīng)足夠。未來(lái)需要看在更多的車(chē)在跑的情況下，數據的精準度，是否可以提高輔助駕駛的準確度與可靠性，但目前這塊的價(jià)值拐點(diǎn)還未知。

Q12：下半年公司銷(xiāo)量目標中車(chē)型的拆分？

我們期望G6達到P7i銷(xiāo)量的兩倍以上，G9比目前水平實(shí)現相對提高，但此處不能給出具體拆解。

Q13：23-25年產(chǎn)品規劃？是否會(huì )下探價(jià)格區間？

我們將在同一平臺上推出大約10款車(chē)型，同時(shí)控制成本。

主力價(jià)格區間仍是20-30萬(wàn)，20萬(wàn)以下和30萬(wàn)以上價(jià)格區間也會(huì )布局，但并非主要目標。

本文選自微信公眾號“風(fēng)口汽車(chē)”。作者：天風(fēng)汽車(chē)于特團隊；智通財經(jīng)編輯：陳筱亦。

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