焦點(diǎn)財經(jīng)訊近年來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)歷經(jīng)深層次變革，在科技、互聯(lián)網(wǎng)、消費模式等影響下不斷創(chuàng )新、進(jìn)化與突破。11月2日，觀(guān)點(diǎn)商業(yè)年會(huì )盛大啟幕，行業(yè)知名企業(yè)高管出席。

(資料圖)

創(chuàng )新永遠需要思考得更多，如何通過(guò)長(cháng)期的持有運營(yíng)，構建利潤護城河？通過(guò)怎樣的企業(yè)發(fā)展戰略，實(shí)現營(yíng)收利潤增長(cháng)？既是問(wèn)題，也是機會(huì )。

在“商業(yè)基因鍛造”主題討論上，冠江商業(yè)集團總裁、公園1903項目總經(jīng)理陸屹、廣東珠江投資集團副總裁兼珠江不動(dòng)產(chǎn)總裁吳鏑、碧桂園文商旅集團副總經(jīng)理王軍、恒太商業(yè)管理集團有限公司董事長(cháng)兼總裁胡芳園、金地華東創(chuàng )新發(fā)展業(yè)務(wù)總經(jīng)理宋福臨、廣州樂(lè )晟商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司董事長(cháng)雷易群、萊蒙國際高級副總裁、萊蒙商管董事總經(jīng)理李國華，圍繞商業(yè)模式探索、邊界拓寬、存量運營(yíng)邏輯及消費場(chǎng)景打造等議題各抒己見(jiàn)，討論熱烈。

以下為主題討論實(shí)錄：

陸屹：要說(shuō)的話(huà)很多，最后一組了，我希望我們能夠抓緊今天的時(shí)間，表達一下大家的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，能夠來(lái)上海聚會(huì )非常的不容易，我們還有幾位是線(xiàn)上的嘉賓。今天開(kāi)了一天的會(huì )，我們這個(gè)小小的論壇是今天會(huì )議最后的總結。

在今天的會(huì )議上我個(gè)人是非常振奮的，因為我們感覺(jué)到好像3年的疫情馬上會(huì )過(guò)去了，是有這么一種暗潮在涌動(dòng)，因為基金來(lái)了，錢(qián)來(lái)了，資本的嗅覺(jué)是很敏感的。我們今天聽(tīng)到有基金，有長(cháng)錢(qián)，還有快錢(qián)，支持中小微企業(yè)的滴灌通，都要準備助力商業(yè)，特別是蔡云秘書(shū)長(cháng)報告提到的三四季度的增長(cháng)預測，還有前一百商業(yè)地產(chǎn)的排行榜發(fā)布，既有基石品牌穩局面，也有新企業(yè)錦上添花，真是給我們三年苦撐的商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)了希望。

這3年是怎么過(guò)的，受到疫情的影響，全球經(jīng)濟下滑，這樣的背景下，商業(yè)地產(chǎn)剛才大家說(shuō)了，84的地產(chǎn)我們還要更新。一個(gè)長(cháng)期持有運營(yíng)的發(fā)展戰略，在構成利潤的護城河，實(shí)現經(jīng)營(yíng)和利潤的增長(cháng)，是擺在每個(gè)商業(yè)人面前的巨大挑戰。但是老話(huà)說(shuō)，機遇和挑戰并存，在后疫情時(shí)代，如何通過(guò)創(chuàng )新持續為企業(yè)注入活力，又如何鍛造企業(yè)的商業(yè)基因，在挑戰中謀求機遇，抓住未來(lái)。這將是我們這個(gè)小論壇討論的核心。

我們首先有請吳鏑總，在線(xiàn)上，吳鏑總專(zhuān)注商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域多年，擁有豐富的商業(yè)操盤(pán)經(jīng)驗，曾在萬(wàn)科商管、中糧這些著(zhù)名的商業(yè)企業(yè)擔任高管，在萬(wàn)科任職期間參與了非常多的項目構建，也推動(dòng)了萬(wàn)科商業(yè)板塊的擴張，被媒體譽(yù)為萬(wàn)科商業(yè)的第一批奠基者。2020年以后加入珠江集團，擔任副總裁，在這種多項目多業(yè)態(tài)多地域的成功經(jīng)驗，如何彰顯吳鏑總深厚的內功，我想問(wèn)問(wèn)吳鏑總，維持商業(yè)企業(yè)增長(cháng)的曲線(xiàn)和項目發(fā)展的秘訣是什么？瞬息萬(wàn)變的多元化市場(chǎng)競爭中又有哪些是相對補變的制勝邏輯？

吳鏑：感謝大家，首先抱歉不能到現場(chǎng)參會(huì )，也對觀(guān)點(diǎn)年會(huì )表示祝賀！

現在我說(shuō)一下剛才的提問(wèn)，我覺(jué)得從事商業(yè)地產(chǎn)二十多年了，在目前的情況下，每一個(gè)企業(yè)想尋求一個(gè)持續的發(fā)展，都是一個(gè)比較難的事情。我認為我們在目前的環(huán)境下，尤其是后疫情時(shí)代，保證企業(yè)持續穩定的發(fā)展，肯定離不開(kāi)人才，之所以說(shuō)人才，首先我是覺(jué)得，任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展的路徑，或者說(shuō)企業(yè)基因都是不一樣的，企業(yè)的架構，決策的模式也不一樣，萬(wàn)科是職業(yè)經(jīng)理人獨當一面的企業(yè)，整個(gè)企業(yè)對一線(xiàn)的授權非常大，那也就決定了整個(gè)項目的一線(xiàn)，比如說(shuō)我的項目總就要具備非常全面的知識，既要懂得招商運營(yíng)，同時(shí)還要了解資本市場(chǎng)的需求，還要了解財務(wù)的管理。對項目總的要求非常高。再到萬(wàn)達的話(huà)，他們更多是執行層面，大部分層面的決策不用做，都是在集團進(jìn)行?？赡軐τ陧椖康囊缶褪菑娺\營(yíng)，運營(yíng)能力要非常強。根據各個(gè)集團的性質(zhì)不一樣，決策流程和本身集團屬性不一樣，我認為第一個(gè)，能選對相應的人，對整個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。決定了未來(lái)這個(gè)項目，包括企業(yè)所走的路是否正確。

比如說(shuō)以珠江為例，我們決策的體系和生意邏輯和很多現有的企業(yè)不太一樣，因為珠江投資更多專(zhuān)注于投資，比如我們現在有十七八個(gè)綜合體，有16個(gè)酒店，還有更多的產(chǎn)業(yè)園，包括還有高速公路和鐵路，我更多的是站在投資人的角度投資，我對于我整個(gè)集團的人才要求全部是要求大資管為主，我集團沒(méi)有配備任何相關(guān)運營(yíng)和招商的人員，但我的招商運營(yíng)是相當于直接包給了合生。這樣我們決策速度更快，我只需要決策和我投資相關(guān)的，項目運營(yíng)層面的事情都由運營(yíng)公司來(lái)做，這樣我的決策速度會(huì )比較快。這個(gè)就是我所說(shuō)的，選對人。

第二個(gè)，從目前整個(gè)后疫情時(shí)代的項目情況來(lái)看，從我們來(lái)講，對于人的需求會(huì )更重要，人的創(chuàng )新精神也在未來(lái)的商業(yè)里面會(huì )產(chǎn)生非常大的影響。因為后疫情時(shí)代我們發(fā)現，很多的商業(yè)邏輯不一樣了，比如大家會(huì )經(jīng)?？吹?，現在很多商鋪變成了汽車(chē)店，很多汽車(chē)出現在一層，我們以前是無(wú)法想象的，現在確實(shí)是發(fā)生了。為什么會(huì )發(fā)生？因為他們可以給更高的租金，他們可以滿(mǎn)足很多年輕人對汽車(chē)的需求?？赡墁F在很多年輕人對奢侈品和時(shí)尚類(lèi)的需求發(fā)生了變化，但是對于這種汽車(chē)品牌的追求會(huì )更多。我們很難評判是對還是錯，但是至少改變了我們對原有購物中心的思維認知。

我們選對人以后，還要用人所長(cháng)，這個(gè)創(chuàng )新精神在購物中心的發(fā)展中是非常關(guān)鍵的點(diǎn)。這個(gè)是我們在人方面的一些思考。我認為一個(gè)企業(yè)，或者一個(gè)項目，能否持續發(fā)展，跟他背負的重量有一定的關(guān)系，我經(jīng)常跑步，一個(gè)60公斤的人和一個(gè)68公斤的人，跑步速度是不一樣的，為什么？因為我背負更重。任何一個(gè)企業(yè)的屬性決定了他的融資成本不一樣，作為珠江投資來(lái)講，我們可能和大多數的認識中的地產(chǎn)公司都不一樣，我們大部分產(chǎn)品都是商業(yè)、產(chǎn)業(yè)、酒店，我們的商業(yè)、產(chǎn)業(yè)酒店的投資額占到我們的總投資額的70%以上，為什么我們會(huì )選擇這塊，因為我們自己本身在珠江有一個(gè)珠江零售，珠江零售可以給我們配備相當部分的資金，這個(gè)錢(qián)很便宜，而且我用它給我投的項目配租的時(shí)候，金融資本更認，他給我的成本更低。

我們大部分的持有類(lèi)的融資成本可以控制在10.5以下，我在后期運營(yíng)的時(shí)候，所有的運營(yíng)成本加上金融成本，我們的壓力會(huì )小很多。這樣的話(huà)，如果說(shuō)你在一個(gè)項目上，無(wú)論是通過(guò)銷(xiāo)售覆蓋成本，還是通過(guò)貸款保證你公司的運營(yíng)，我認為一個(gè)購物中心能不能通過(guò)運營(yíng)覆蓋資金成本和財務(wù)成本，對于購物中心的發(fā)展是非常重要的。因為他決定了你集團是不是需要再貼錢(qián)，因為目前的市場(chǎng)環(huán)境下，運營(yíng)企業(yè)生存是非常艱難的，如果說(shuō)需要一個(gè)集團持續給你單個(gè)項目貼錢(qián)，比如像我們這樣有十幾個(gè)項目，基本是貼不動(dòng)的。用對錢(qián)，用在合適的項目上，這樣才能保證項目的持續發(fā)展，只有項目有了持續穩定的發(fā)展，才能保證集團的持續發(fā)展。

第三個(gè)是在物的層面，物這塊是多種多樣的，物包含了我們對運營(yíng)的保障，這個(gè)運營(yíng)的保障比如說(shuō)運營(yíng)公司怎么能夠實(shí)現持續的創(chuàng )新，比如說(shuō)我需要更多的場(chǎng)景打造，或者說(shuō)我需要對整個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行優(yōu)化，其實(shí)這些都源自于你有沒(méi)有更多的資金，或者有沒(méi)有更多的運營(yíng)收入來(lái)補貼到持續運營(yíng)的發(fā)展中去。反過(guò)來(lái)，我的第二點(diǎn)決定了第三點(diǎn)。比如說(shuō)我們在很多項目上，大家也知道我要打造街區和運營(yíng)場(chǎng)景，都需要我們持續不斷的進(jìn)行投入，這對項目發(fā)展非常重要。比如我們馬上今年要開(kāi)的項目，一個(gè)是西安的項目，這個(gè)項目是我們改造項目，我們原來(lái)運營(yíng)的很好，當時(shí)是一個(gè)高端百貨，后來(lái)做不下去了，是因為SKD就在我們旁邊開(kāi)了一個(gè)很大的店，這個(gè)情況下，就需要對所有的運營(yíng)進(jìn)行改變，我們對整個(gè)大項目進(jìn)行了調整。

我們對項目進(jìn)行了整體的改造，我們閉店一年半的時(shí)間，把整個(gè)項目從原有的奢侈品為主的百貨，改為更多以時(shí)尚和體驗為主，再加上我們電競百貨，和SKD打一個(gè)差。在這個(gè)過(guò)程中，我們在整個(gè)項目持續的場(chǎng)景投入是很大的。但是如果沒(méi)有這種投入，這個(gè)商業(yè)的運營(yíng)就很難生存下去了。包括我們靜安的一個(gè)項目，雖然是有很好的位置，我們最大的對手是靜安嘉里，我們更多還是要引進(jìn)我們的想法，我們打造更多的是時(shí)尚首店，有了這種不斷創(chuàng )新的保障，才有一個(gè)持續運營(yíng)的提升。

這是我們從人財物方面簡(jiǎn)單的給大家說(shuō)一下，我的一些想法和體會(huì )。在各種變化當中有什么是不變的，我認為所有的東西都是有兩點(diǎn)不變的邏輯，首先第一個(gè)，購物中心，或者說(shuō)是商業(yè)寫(xiě)字樓產(chǎn)業(yè)，無(wú)論上層建筑怎么樣，必須有底層的基礎。所有這些上層建筑的底層基礎都歸到運營(yíng)，也就是說(shuō)，你如果沒(méi)有運營(yíng)，上面所有的頂層設計都是空的，因為你沒(méi)有底層經(jīng)營(yíng)的支持，沒(méi)有底層項目的安全，對任何一個(gè)上層的設計都不會(huì )實(shí)現，只有有了非常好的運營(yíng)基礎，才能設計上面的架構，這是第一點(diǎn)，你的運營(yíng)基礎決定了你所有的上層建筑，這是不變的。第二個(gè)，就是未來(lái)整個(gè)商業(yè)，大資管會(huì )成為主流，未來(lái)資本會(huì )越來(lái)越值錢(qián)，大資管在所有的商業(yè)里面，上面是各種創(chuàng )新的架構，下面是連接著(zhù)底層的運營(yíng)，是一個(gè)非常好的承上啟下的作用，這就決定整個(gè)項目人財物怎么能夠更好的匹配，包括我的運營(yíng)結構，最終決定我這個(gè)項目能給集團帶來(lái)持續的盈利。

這是我個(gè)人的一些浮淺觀(guān)點(diǎn)，謝謝大家。

陸屹：謝謝吳總，這是我疫情以來(lái)，甚至是我從事商業(yè)地產(chǎn)歷史以來(lái)最凡爾賽的一個(gè)理解，要人有人，要錢(qián)有錢(qián)，錢(qián)還便宜，從集團隨便拿。這就是商業(yè)地產(chǎn)可以持續成功的吳總解密的非常重要的元素。人財物里的物也是取決于財，我們都想這樣，但是很多企業(yè)，找人找不著(zhù)，錢(qián)也很貴，這是我們大部分，一半中國的商業(yè)地產(chǎn)和商管公司在面臨的痛苦。并且像您說(shuō)的，如果錢(qián)不夠便宜了，我們一掙眼睛就要想，下個(gè)月銀行到期了一個(gè)錢(qián)，我們怎么活。這是很多企業(yè)都經(jīng)歷過(guò)這樣的痛苦。

您剛才說(shuō)的這個(gè)，確實(shí)是道出了一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)融資的困難，借的錢(qián)三年要還，但是我的企業(yè)在疫情之下，或者在競爭非常激烈的情況下，我12年才能回本，經(jīng)營(yíng)稍微有一個(gè)閃失，老板就得自己掏錢(qián)給我們發(fā)工資，這就非常非常困難了。到時(shí)候還要跟你取取經(jīng)，怎么把人和財結合的更好，萬(wàn)變不離其宗，持續發(fā)展需要人財物，具體項目的經(jīng)營(yíng)也需要人貨場(chǎng)，我感覺(jué)真正成功是要有人，這個(gè)人還要有不斷創(chuàng )新的思想，謝謝吳總。

下面我請線(xiàn)下的嘉賓。

吳鏑：我六點(diǎn)還有一個(gè)會(huì )，我就先下了。

陸屹：謝謝您等我們這么久，下次我們再見(jiàn)。

剛才我們大致講了一下商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展和持續發(fā)展的要點(diǎn)，但是我相信，很多同行在平日的經(jīng)營(yíng)管理中也有這樣的感悟，相對于十年前，現在的商業(yè)邊際越來(lái)越模糊，不用十年前，哪怕五年前，我們還有商業(yè)的盒子，大型的購物中心，大型MALL，還有一些城市綜合體，現在的商業(yè)邊際正在越來(lái)越模糊，對商業(yè)的定義無(wú)論是深度還是廣度都越來(lái)越寬泛，下面的議題想請教恒太的胡芳園女士，產(chǎn)品線(xiàn)包括購物中心，特色街區等多種業(yè)態(tài)，擅長(cháng)以定制化商業(yè)加集團化運作，不斷探索新消費新模式新商業(yè)，請問(wèn)胡總，在您看來(lái)，商業(yè)邊際未來(lái)會(huì )拓展到多寬的地步？在您的眼中，一個(gè)成功的次世代商業(yè)體應該具備什么特質(zhì)？

胡芳園：感謝主持人，我再想，安排我回答這個(gè)問(wèn)題可能是因為我們公司產(chǎn)品線(xiàn)比較長(cháng)，今天分享的各位商管體系的老大，絕大部分是重資產(chǎn)為主，轉成輕重并舉的，我們公司從16、17年開(kāi)始，我們公司從母公司脫離出來(lái)，專(zhuān)門(mén)做輕資產(chǎn)。我們公司的產(chǎn)品線(xiàn)比較長(cháng)，我們4個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，9個(gè)標準的產(chǎn)品模型，我一直似的是怎么樣提供更多的產(chǎn)品模型，解決現有的存量商業(yè)問(wèn)題還是新開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，只有產(chǎn)品模型才能支撐到更多商業(yè)物業(yè)的問(wèn)題解決。

我以我們公司項目舉例，現在商業(yè)在不斷的拓展邊界，我說(shuō)的更具體一點(diǎn)，我們說(shuō)商業(yè)融合，文化商業(yè)和旅游的融合，我們現在有在湖北的文商旅融合的項目，我們說(shuō)體育也可以融合，我們在武漢給瑞麗服務(wù)的項目，是把文化體育和商業(yè)融合在一起。我們現在會(huì )看到藝術(shù)也可以加，因為現在年輕人很喜歡藝術(shù)，我們說(shuō)藝文商體娛融合，我們在武漢還有一個(gè)物業(yè)，是在地鐵上蓋6萬(wàn)方的項目，正在打造這樣的項目。所有的項目會(huì )發(fā)現，商業(yè)已經(jīng)變成了底色，我們表達的方式可能是藝術(shù)、文化、旅游、自然，我們把商業(yè)一定是做成一個(gè)公共空間。這個(gè)公共空間就是要帶給消費者非凡的實(shí)體體驗。但是底色是商業(yè)。我是覺(jué)得商業(yè)突破的方向是這么一個(gè)邏輯。

如果說(shuō)這樣的商業(yè)有什么要素，是必須要呈現的？

一個(gè)是融，要融合創(chuàng )新，碰撞新生。因為商業(yè)本身的創(chuàng )新，說(shuō)實(shí)話(huà)都是微創(chuàng )新，比如說(shuō)我們看現在購物中心的超級景觀(guān)，把建筑、商業(yè)、空間、藝術(shù)結合在一起，把外部的景觀(guān)借助這個(gè)內部的空間裝飾和業(yè)態(tài)融合在一起，融合是非常重要的。我個(gè)人是非常喜歡看奢侈品，百年的奢侈品品牌每次做大促的時(shí)候，就是帶來(lái)非凡的體驗，融合創(chuàng )新，碰撞新生，帶來(lái)新的內涵和內容，現在消費者時(shí)間有限，大部分的錢(qián)和時(shí)間都花在線(xiàn)上，線(xiàn)下消費會(huì )逐步從高頻消費變成中頻消費。在頻率降低轉移的過(guò)程中，你的場(chǎng)景一定要給他非凡的體驗，這是非常重要的。這個(gè)非凡體驗怎么給，這個(gè)微創(chuàng )新怎么做，融合是一個(gè)大的方向，各種的融合創(chuàng )新。

第二個(gè)要素是必備的，我們現在是滿(mǎn)足情緒消費，就是感受消費，我們以前做購物中心，我們做周邊幾公里的吃喝玩樂(lè )購，是標準的購物中心模型，我們團隊做調研的時(shí)候，我們會(huì )發(fā)現，我們逐步開(kāi)始滿(mǎn)足一部分人的一部分消費需求，野心不能太大，因為你做不到了，因為供給太多了。線(xiàn)下的供給太多了，只有把這一部分人的需求滿(mǎn)足到極致，才能抓住他?，F在我和團隊講，我說(shuō)我們要滿(mǎn)足一部分人的消費感受，就是前面講的需求還是物質(zhì)層面的，現在更多層面上是滿(mǎn)足精神層面的，因為物質(zhì)層面的滿(mǎn)足都已經(jīng)做到了，現在大家更加需求的是感受層面的，要把感受這個(gè)事情放在物質(zhì)的前面。

最后總結一下，商業(yè)最后做的就是以商業(yè)為底色的，打造非凡體驗的公共空間。我自己覺(jué)得兩個(gè)要素，一個(gè)是融合創(chuàng )新，第二個(gè)是要滿(mǎn)足感受，這是我覺(jué)得做次世代的新一代綜合體也好，街區也好的要點(diǎn)和核心。謝謝。

陸屹：謝謝胡總，我簡(jiǎn)單提煉一下我自己的感受。以商業(yè)為底色，萬(wàn)物皆可加，但是并不是說(shuō)加了以后把商業(yè)加沒(méi)了也不對。我們以前說(shuō)滿(mǎn)足消費者的需求，這個(gè)需求到底是物質(zhì)的，還是心靈的，還是情緒的，現在是要進(jìn)一步探討這個(gè)需求。有時(shí)候我自己去別的項目，或者在自己的項目也會(huì )想，因為我自己是商業(yè)地產(chǎn)的從業(yè)人員，有時(shí)候我們看項目和普通消費者不一樣，我想如果我自己為什么要到我的項目里來(lái)，先回答這個(gè)問(wèn)題，然后再看周?chē)募彝ハM和青年消費者者，他們?yōu)槭裁磥?lái)這里，有很多是情緒的?，F在確實(shí)買(mǎi)東西，有時(shí)候下班在床上買(mǎi)到兩點(diǎn)都可以，隨便買(mǎi)。比我們在實(shí)體商場(chǎng)退貨還容易，不滿(mǎn)意就直接退，比你到商店里面跟店員講還容易。在這種隨便買(mǎi)東西的情況下，我們以什么特質(zhì)吸引消費者。

胡芳園：我今天和團隊探討一個(gè)項目的定位，他們想做療愈型的項目，是想滿(mǎn)足什么情緒，滿(mǎn)足什么感受。因為大家還是有受傷的感覺(jué)，我們所在的街區非常繁忙，我們希望在城市中心做一塊綠洲，就像城市公園一樣，濕地公園一樣，更有機！他們的觀(guān)就是療愈型，這個(gè)精準表達了這個(gè)項目的機會(huì )點(diǎn)，所以我就是想補充一下。

陸屹：謝謝您的補充，線(xiàn)上請雷易群雷總，在做市場(chǎng)分析和制訂企業(yè)戰略的時(shí)候，我們也經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)，保存量，抓增量，特別是現在很長(cháng)時(shí)間沒(méi)有那么多井噴式的增量，很多地方商業(yè)過(guò)剩，總體行業(yè)開(kāi)始內卷，只有抓住存量市場(chǎng)才能站穩腳跟，因此在接下來(lái)的議題，我想請教廣州樂(lè )晟的雷易群雷總。請問(wèn)雷總，在這么多年項目操盤(pán)的過(guò)程中，您是如何進(jìn)行存量運營(yíng)，您認為存量運營(yíng)的底層邏輯是什么？

雷易群：謝謝主持人，謝謝觀(guān)點(diǎn)，說(shuō)到存量運營(yíng)面臨一個(gè)共同的難題，一個(gè)是量確實(shí)很大，因為整個(gè)房地產(chǎn)20年的開(kāi)發(fā)周期，各種商業(yè)類(lèi)別供給量非常大。由于供需不平衡，市場(chǎng)量又大，受到疫情等眾多外圍環(huán)境的影響，我們商業(yè)經(jīng)營(yíng)是相對難以為繼的，我們在座都有這樣的感受，都覺(jué)得日子難過(guò)，總覺(jué)得今年比去年難，實(shí)際上今年會(huì )比明年更好，這是一個(gè)大家的共識。在這種環(huán)境下，我們在運營(yíng)的時(shí)候是挺難的。因為現在量很大。

大的商業(yè)，大的購物中心，大家是非常專(zhuān)業(yè)的操盤(pán)手，我選擇社區商業(yè)說(shuō)說(shuō)，分享我的一些觀(guān)點(diǎn)。因為社區商業(yè)目前是存量市場(chǎng)中，大部分的項目是沒(méi)有標準化的盒子，很多的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是做了一些配套，這部分的存量商業(yè)是量最大最多的，是配套商業(yè)。這一塊如何做呢？我們現在在做一個(gè)嘗試，我自己出來(lái)創(chuàng )業(yè)以后，接了一些項目，這個(gè)里面有一部分的項目是比較適合做社群配套的。比如我們現在做的樂(lè )晟集市，用菜市場(chǎng)+各種的配套業(yè)態(tài)，解決這個(gè)社區的基本功能配套，按照我們原來(lái)做商業(yè)的邏輯讓內容更加豐富，包括資源整合，社區產(chǎn)業(yè)的配套，來(lái)調整升級，這里面有一些抓手，我們正在試點(diǎn)。接下來(lái)如果做成了，在過(guò)完年以后就計劃開(kāi)業(yè)了。這是我們根據周邊的社區需求配套，分成不同的檔次。這是我們正在準備做的，把這個(gè)模式做好，對存量市場(chǎng)的解決會(huì )有幫助，存量市場(chǎng)目前招商很難，空置率也很高。

現在很多人社區配套商業(yè)里面，有一部分是業(yè)主買(mǎi)的，或者是局部持有的，這一部分怎么做好前期的投入改造，不管是業(yè)主的，還是租下來(lái)的，關(guān)鍵是做好資產(chǎn)的增值，主要是錢(qián)的問(wèn)題，我們做社區商業(yè)的時(shí)候，要考慮投資回報，因為現在很多的業(yè)主也好，包括資產(chǎn)持有人也好，總是用過(guò)去的眼光，包括回報率?，F在可以做到的難度會(huì )越來(lái)越大，這部分如何選擇業(yè)主方，選擇資本方來(lái)進(jìn)行合作，這是我們目前面臨的一個(gè)共同難題。當然我們各自有各自不同的操作方式，各位嘉賓也有各自的成功案例。我覺(jué)得選擇一條相對比較適合各自發(fā)展的路徑，或者選擇不同的賽道逐步做好，這個(gè)還是可以趟出一條比較有意思的路。

對存量商業(yè)，主持人說(shuō)了一個(gè)底層的邏輯，我覺(jué)得最核心是供需關(guān)系，這個(gè)核心在于需求，我們做存量商業(yè)的時(shí)候，到底現在這個(gè)結構的重整是用什么類(lèi)別來(lái)做，比如我們以前是傳統的各種業(yè)態(tài)配比，現在業(yè)態(tài)隨著(zhù)年齡結構的變化，已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化和逆轉，這部分的產(chǎn)業(yè)類(lèi)別配套，業(yè)態(tài)的組成，這是要根據供給需求的關(guān)系，特別是需求的管理，來(lái)做配套?？傊痪湓?huà)，這個(gè)底層邏輯是能活下去，能可持續發(fā)展的業(yè)態(tài)，才是我們應該選擇的，這是我個(gè)人淺薄的觀(guān)點(diǎn)，謝謝。

陸屹：謝謝雷總，需求是成功的推動(dòng)力最大的來(lái)源，以需求為主要思考，在需求的基礎上走出各自不同的路，謝謝雷總。

雖然剛才我們說(shuō)3年的疫情對商業(yè)地產(chǎn)的打擊非常大，整個(gè)行業(yè)遭遇了寒流，但是今年五一黃金周期間，碧桂園團隊沖破疫情，在2天之內接連開(kāi)出了廣州番禺娛樂(lè )時(shí)光、貴陽(yáng)觀(guān)山湖等三大項目，大大提升了城市商業(yè)格局，也為行業(yè)打了一針強心劑，而帶領(lǐng)團隊完成這一壯舉的正是碧桂園文商旅集團副總經(jīng)理王軍先生，我們想知道碧桂園作對了什么對的商業(yè)方面的探索。

王軍：感謝主持人，大家好，我是碧桂園的王軍，這次非常感謝觀(guān)點(diǎn)機構的邀請，因為廣州的疫情我不能到現場(chǎng)和大家交流，回答主持人的提問(wèn)，關(guān)于碧桂園的商業(yè)運營(yíng)，這些年我們也一直在不斷的探索和學(xué)習。在保障我們整個(gè)商業(yè)良性增長(cháng)的基礎上，我們碧桂園商業(yè)是做了一些工作，和前面各位相比，我們起步比較晚，發(fā)展還不夠壯大，還有很多需要向同行們學(xué)習的地方。

關(guān)于碧桂園在這么多年的摸索，我們主要是做了幾個(gè)方面的工作。第一是做規模，我們的這個(gè)規模主要是實(shí)現了商業(yè)上的多項目多業(yè)態(tài)和多區域的協(xié)同發(fā)展。坦率講，碧桂園項目發(fā)展雖然有17年的歷史，之前我們更多還是協(xié)同地產(chǎn)的發(fā)展，也正是因為有多年協(xié)同地產(chǎn)的發(fā)展，和地產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)，今天碧桂園的文商旅也是受益于碧桂園地產(chǎn)，目前確實(shí)形成了我們在商業(yè)領(lǐng)域里面關(guān)于購物中心、街區，包括剛才講的社區商業(yè)，甚至長(cháng)租、辦公、文旅和商貿的發(fā)展，截止到現在，我們在管的全國商業(yè)項目有130多個(gè)，管理面積超過(guò)800萬(wàn)方，其中長(cháng)租在全國20多個(gè)城市有6萬(wàn)間的規模。在規模上，現在看是多項目多業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展，也確實(shí)得益于之前地產(chǎn)的沉淀，給了我們非常良好的基礎。

在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，碧桂園商業(yè)運營(yíng)核心還是塑造我們產(chǎn)品的綜合競爭力，首先是圍繞著(zhù)地產(chǎn)給到我們的這些沉淀資產(chǎn)，我們圍繞著(zhù)運營(yíng)需求和市場(chǎng)的需求，切入不同的市場(chǎng)，圍繞著(zhù)不同的市場(chǎng)做不同的市場(chǎng)細分，塑造不同的產(chǎn)品線(xiàn)，就像主持人說(shuō)的，我們5月份，包括今年下半年陸續開(kāi)的一些商業(yè)，確實(shí)是細分了一些社區型的商業(yè)，街區型的商業(yè)，包括區域型的購物中心，包括我們正在打造的城市型的高端產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品。因為之前地產(chǎn)給了我們商業(yè)特別多的沉淀項目，而且之前也確實(shí)是有了非常多的不同產(chǎn)品線(xiàn)，在重新塑造新產(chǎn)品的同時(shí)，我們這兩年也有意識的把我們優(yōu)質(zhì)項目作為標桿塑造，這也為我們近幾年輕資產(chǎn)的發(fā)展奠定了基礎。大家都知道我們碧桂園商業(yè)真正的對外發(fā)展確實(shí)起步比較晚，而標桿的商業(yè)對我們商業(yè)規模和未來(lái)發(fā)展空間和周期，是可以縮短我們和優(yōu)秀競爭對手的差距。

今年8月份，我們在東莞又開(kāi)了東莞的一個(gè)項目，這個(gè)項目其實(shí)已經(jīng)成為了東莞東山湖片區的地標，開(kāi)業(yè)三天就實(shí)現客流量50萬(wàn)，在今年下半年華南區域疫情不斷的情況下，這個(gè)項目的開(kāi)業(yè)對我們來(lái)說(shuō)是非常不容易，也為我們華南區域深耕東莞片區建立了商業(yè)標桿。

再有是我們要找準產(chǎn)品發(fā)展的模板，為今天商業(yè)發(fā)展降低成本，我們前面提到的產(chǎn)品是很堅決的主攻下線(xiàn)市場(chǎng)，結合下線(xiàn)市場(chǎng)的需求和業(yè)態(tài)的匹配，打造我們自己的產(chǎn)品模型。把我們對下線(xiàn)市場(chǎng)的客群需求也好，包括前面幾位嘉賓提到的感受也好，把體驗導入到低線(xiàn)市場(chǎng)。

最終我們還是要回到商家的聯(lián)動(dòng)，這兩年我們更多的是做了一些和有潛力的品牌共同孵化和成長(cháng)，這里面主要體現在前期的策劃、規劃和招商環(huán)節，比如我們剛剛8月份新開(kāi)的項目，在東莞的項目開(kāi)業(yè)是非常成功的，這個(gè)里面我們前期在招商和規劃的過(guò)程中，我們就給了咖馬王子（音譯）最好的位置，因為這個(gè)設置讓這個(gè)品牌實(shí)現月銷(xiāo)售達到300萬(wàn)，實(shí)現全國第一的水平。我們是在不斷的塑造產(chǎn)品的競爭力。

最后是關(guān)于提高運營(yíng)收入，這兩年碧桂園商業(yè)確實(shí)做了一些功課，我們主要是體現在盡可能縮短首開(kāi)的周期，大家知道萬(wàn)達的首開(kāi)是12個(gè)月，面對下沉市場(chǎng)，甚至一些街區商業(yè)，我們會(huì )在整個(gè)的首開(kāi)區域盡可能縮短，利用我們現在區域的協(xié)同，快速推動(dòng)項目的提效。我們也做了一些經(jīng)營(yíng)模式的改變，主要是體現在商戶(hù)共贏(yíng)，在保持正常穩定的租售比的同時(shí)，我們去年重點(diǎn)推行保底租金加扣抵模式（音譯），加強我們和商戶(hù)的紐帶，幫助客戶(hù)發(fā)展，加強黏性。

在3年疫情期間，我們利用多種的渠道和模式，我們要求團隊隨機應變，提升營(yíng)收，我們很多店鋪利用很多方式的運營(yíng)，減緩商戶(hù)壓力，深挖一些項目的價(jià)值。以上是我們碧桂園商業(yè)在運營(yíng)商的一些正在做的事情，和剛才幾位嘉賓相比，我們還有很多學(xué)習的地方，謝謝。

陸屹：謝謝王總，您太客氣太謙虛了，從開(kāi)始到結尾，一直都說(shuō)自己在路上，我感覺(jué)我們在商業(yè)地產(chǎn)中要出一個(gè)龐大的新軍，可能會(huì )給我們這個(gè)市場(chǎng)一定的振動(dòng)，畢竟您有130個(gè)項目在管。我們都認為碧桂園是最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，到現在一不小心的出現一個(gè)新品牌，我們要多關(guān)注碧桂園商業(yè)，可能馬上會(huì )成為我們商業(yè)零售界的一個(gè)非常強有力的領(lǐng)導實(shí)力，謝謝王總。

從剛才幾位嘉賓來(lái)看，又一次給我們帶來(lái)了商業(yè)地產(chǎn)很快要復蘇的感覺(jué)，就算不會(huì )馬上復蘇，也不會(huì )像這么悲觀(guān)，過(guò)去3年這樣的快活不下去的感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)肯定會(huì )一掃而光。

從一百多個(gè)龐大的碧桂園商業(yè)，小到一個(gè)小店餐飲的經(jīng)營(yíng)，大到商業(yè)體的運營(yíng)，我們今天的會(huì )議都說(shuō)要做場(chǎng)景化的經(jīng)營(yíng)，打造特定的消費場(chǎng)景，我們到底怎么打造這個(gè)場(chǎng)景呢？如何挖掘和呈現場(chǎng)景中消費者訴求的痛點(diǎn)，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我問(wèn)一下我旁邊的宋總，您是如何帶領(lǐng)團隊進(jìn)行消費場(chǎng)景的打造的？

宋福臨：謝謝主持人，感謝觀(guān)點(diǎn)在年底這個(gè)商業(yè)年會(huì )上，把優(yōu)秀的同行聚集在一起學(xué)習交流。我是金地華東公司的宋福臨，主要負責華東區域的長(cháng)租公寓和社區商業(yè)的管理。無(wú)論是什么板塊業(yè)務(wù)，在現在商業(yè)競爭格局這么激烈的情況下，這兩年新開(kāi)業(yè)的商業(yè)，無(wú)論是大體量的，還是區域級的社區級的，大家或多或少會(huì )選擇在自己的場(chǎng)子里做一些不一樣的東西。

對金地來(lái)說(shuō)，我們是在A(yíng)股上市的公司，我們商業(yè)業(yè)務(wù)的量和各位有一定的差距，我們在這個(gè)領(lǐng)域也算是一個(gè)后進(jìn)入者，我自己的心得體會(huì )，首先是要深刻的洞察，到底是在為誰(shuí)服務(wù)，你的客戶(hù)是誰(shuí)，這一點(diǎn)就不用展開(kāi)了，今天很多人都談到這個(gè)問(wèn)題。我要研究好我服務(wù)的人群是什么樣的生活特征，什么消費特征，有什么樣的標簽，尤其是在當今的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，包括一些精準推送的技術(shù)，更容易把我們的客戶(hù)標簽化，所以我們第一個(gè)是思考為什么客戶(hù)服務(wù)，滿(mǎn)足他們什么樣的需求。

第二個(gè)，要在軟的方面和硬的方面，做一些投入。硬的方面就是打造場(chǎng)景，肯定是有一些硬件的，裝修上的動(dòng)作。比如說(shuō)我做某個(gè)公寓的時(shí)候，我就想我切哪個(gè)部分的客群，我們自己的規模不是特別大，我們首先想的是把項目一個(gè)一個(gè)扎實(shí)做好，我們公寓這塊直接切了一個(gè)客群是專(zhuān)門(mén)做寵物客群，我的家具的布置，我的床品床單，要不要防寵物抓，同時(shí)還有針對貓類(lèi)的客群，直接在房間里面布置一些貓爬架，這是硬件上的投入。

還有商業(yè)方面，我們在華東做商業(yè)有兩個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，一個(gè)是社區級的，跟我們的住宅一起的，這樣的項目是不能散售的。還有一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，是做1000到2000方的，這是我們遺留的售樓處、會(huì )所，或者在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，各種各樣的原因遺留下的東西，以前的思路是健身房，做超市，或者是做什么飯店，這就是一個(gè)包租公的生意，這是一個(gè)路子，但是沒(méi)有深入的參與經(jīng)營(yíng)。我們也是不斷的學(xué)習，我們在這個(gè)空間里面嘗試融入更多的業(yè)態(tài)，如果這個(gè)項目具備做餐飲的條件，離住宅很近，我們會(huì )思考做一個(gè)泛餐飲的項目，比如說(shuō)快餐、咖啡、奶茶等等。

這樣的模式里面，我們不僅是靠保底的租金，而是依靠和商戶(hù)共同分成。軟的部分，如果在公寓方面，我們就是做客戶(hù)的運營(yíng)，比如說(shuō)我們做寵物類(lèi)的客群，我們平時(shí)要組織活動(dòng)，我要幫寵物做相親會(huì )、運動(dòng)會(huì )，我們可以幫客戶(hù)提供一個(gè)好的遛狗的環(huán)境，包括我們也會(huì )引入一些寵物的服務(wù)，產(chǎn)生一些增值的收益。我們在這樣的空間里面，會(huì )積累到一定的客戶(hù)，我們通過(guò)客戶(hù)線(xiàn)上的引流，也可以組織一些社群的活動(dòng)，包括一些社群的團購，比如我們最近在徐匯一個(gè)新項目，就是以前的一個(gè)售樓處，歡迎非常好，我們就做了這樣一個(gè)商業(yè)，是在徐匯的幾個(gè)大學(xué)邊上，我們圍繞運動(dòng)健康的主題做。

還有我們做商業(yè)還是一個(gè)長(cháng)期的事情，很多地產(chǎn)賺的是快錢(qián)，早些年的這個(gè)心態(tài)要慢慢轉變，同時(shí)在現在疫情影響下，很多時(shí)候計劃比不過(guò)變化，我們9月底一個(gè)項目剛開(kāi)業(yè)一個(gè)禮拜就被封控了，這個(gè)心態(tài)我們要注意調整，更長(cháng)遠的做好項目。

陸屹：長(cháng)租公寓在過(guò)去五六年前，國家就提出要做長(cháng)租公寓，但是我們國家有很多家庭是有兩三套房，孩子在什么城市落戶(hù)，家長(cháng)就去買(mǎi)一套房，有一段時(shí)間，長(cháng)租公寓發(fā)展非常多，我們怎么把這些公寓順利的租出去，取決于長(cháng)租公寓下的商業(yè)，給這些年輕人創(chuàng )造一個(gè)盡量簡(jiǎn)單方便而舒適的城市會(huì )客空間，這是長(cháng)租公寓順利出租的前提。謝謝各位嘉賓，謝謝觀(guān)點(diǎn)，我們今天的分享就到這里了。

關(guān)鍵詞： 主題討論會(huì ):商業(yè)基因鍛造