撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

(資料圖片)

屢屢被傳上市的貨拉拉，如今終于靴子落地，在起家地香港尋求上市。本次貨拉拉以“拉拉科技”之名在港交所主板遞表，高盛、美銀證券和摩根大通為此次IPO的聯(lián)席保薦人。

若是從貨拉拉的這份招股書(shū)來(lái)看，的確有些亮眼之處。從收入來(lái)看，2020年、2021年及2022年，貨拉拉全球GTV分別為37.32億美元、67.63億美元及73.07億美元。同期，貨拉拉對應的收入則分別為5.29億美元、8.45億美元及10.36億美元，以上兩項收入的年均復合增長(cháng)率均為39.9%。

圖源：貨拉拉招股書(shū)

從利潤來(lái)看，貨拉拉于2022年自成立以來(lái)按經(jīng)調整基準首次達至盈利，并實(shí)現經(jīng)調整利潤（非國際財務(wù)報告準則計量）5323千萬(wàn)美元。

然而，我們在訪(fǎng)談多位貨拉拉平臺司機后卻發(fā)現，貨拉拉高增長(cháng)和盈利的背后，實(shí)則隱藏著(zhù)更大的危機，這也讓貨拉拉的上市之路充滿(mǎn)了太多的不確定。

一、雙向雙費，實(shí)現盈利？

一般而言，平臺型經(jīng)濟的盈利模型為：以平臺為模型，以訂單履約為形態(tài)，完成需求端和供給端的連接。再以需求端龐大的用戶(hù)數量為基礎，不斷吸引供給端的入駐，進(jìn)而以供給端規模的提高再次反哺需求端用戶(hù)，最終構建出強者恒強的平臺模型。

但相較于一般的平臺經(jīng)濟，貨運平臺想要搭建出清晰的盈利模型難點(diǎn)在于：一方面，同城貨運的需求端一般以散客、小B端用戶(hù)為主，其需求具有臨時(shí)性、分散性的特點(diǎn)，這與吃喝住行等其它生活服務(wù)還是有很大不同。

具備過(guò)于低頻的特征，行業(yè)很難建立起“用戶(hù)粘性”，不像其它規模取勝的行業(yè)快速建立起用戶(hù)習慣?；谝幠；茈y實(shí)現用戶(hù)心智的占領(lǐng)，這就需要從效率、體驗、長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)等其它方面入手進(jìn)行精耕細作，但這必然會(huì )提高貨運平臺相關(guān)的成本支出。

貨拉拉為培養平臺在用戶(hù)心中的心智，投入了相對較高的營(yíng)銷(xiāo)和宣傳費用。其中，在2020年到2022年，貨拉拉的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費用分別為：238.7百萬(wàn)美元、673.4百萬(wàn)美元及198.2百萬(wàn)美元，占同期的營(yíng)業(yè)收入分別為45.1%、79.7%及19.1%。

另外，相對低頻需求的背后也意味著(zhù)需求端APP和小程序日活數據不固定，其對廣告主也很難有較高的吸引力，平臺想要借助廣告、需求端會(huì )員來(lái)增加收入難以實(shí)現。

另一方面，同城貨運受城市經(jīng)濟、人口數量、互聯(lián)網(wǎng)思維等因素影響很大。其中，高線(xiàn)城市因生活節奏快，目標用戶(hù)數量大，用戶(hù)時(shí)間碎片化特征明顯，互聯(lián)網(wǎng)思維濃重等原因，對于同城貨運這種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)形式更容易接受。而且這些城市的面積比較大，更容易產(chǎn)生貨運的服務(wù)需求。但下沉市場(chǎng)則完全相反，這也決定了貨運平臺很難在下沉市場(chǎng)攻城略地。

基于以上現實(shí)原因的存在，貨運平臺盈利難的問(wèn)題一直深受外界所詬病。以快狗打車(chē)為例，其在2020年-2022年分別為-6.58億元、-8.73億元、-12.09億元。連續性的虧損讓快狗打車(chē)的股價(jià)從上市后最高點(diǎn)的23.15美元/股，暴跌到如今的2美元/股左右，整體跌幅比例超90%。

圖源：雪球

而從貨拉拉對外招股書(shū)中披露的收入來(lái)源方式來(lái)看，其主要為平臺服務(wù)收入、多元化物流服務(wù)收入、增值收入。這里的平臺服務(wù)收入和多元化服務(wù)收入為貨拉拉的主要收入來(lái)源，其在2022年二者所占的比重合計為93.3%。

圖源：貨拉拉招股書(shū)

從事多年貨運行業(yè)的B2司機趙陽(yáng)（化名）告訴DoNews，所謂的平臺服務(wù)收入就是平臺從訂單中抽傭，并且這一抽傭比例極高。其在跑拉拉期間，曾接過(guò)一個(gè)從江蘇省泰州市到上海浦東新區的訂單，該筆訂單用戶(hù)向貨拉拉平臺支付金額為950元，但平臺在扣除信息費后，到自己手中的金額卻只有643.24元。換句話(huà)說(shuō)，在該筆訂單中，貨拉拉平臺累計抽傭金額為306.76元，抽傭比例高達32%。

多元化物流服務(wù)收入則為平臺向司機售賣(mài)的會(huì )員，其中貨拉拉30天超級會(huì )員和高級會(huì )員對應的價(jià)格分別為1079元/月和929元/月，并且根據不同城市對應的也有會(huì )員。若一個(gè)專(zhuān)職跑貨拉拉的司機，一年至少要向平臺繳納的會(huì )員費差不多在上萬(wàn)左右。

趙陽(yáng)接著(zhù)表示，貨拉拉的會(huì )員對司機端的權益實(shí)則就兩部分，一是開(kāi)通會(huì )員后對應的平臺抽傭比例會(huì )降低。以深圳地區為例，非會(huì )員和一二三級會(huì )員的傭金率分別為18%、14%、11%和8%。二是優(yōu)先搶單功能。比如說(shuō)，有貨運訂單出現后，會(huì )員可免讀秒進(jìn)入搶單大廳搶單。

圖源：受訪(fǎng)者提供

從趙陽(yáng)的話(huà)中也不能看出，貨拉拉的平臺服務(wù)收入和多元化物流服務(wù)收入實(shí)則是在向司機端雙向雙費。但需要指出的是，貨拉拉這種雙付費的模式很難持久。

國內貨運根據距離不同一般可分為同城貨運和長(cháng)距離貨運。在長(cháng)距離運輸上，趙陽(yáng)接著(zhù)表示，雖然貨拉拉宣傳自己市場(chǎng)份額第一，但在長(cháng)距離貨運的貨源上卻并沒(méi)有運滿(mǎn)滿(mǎn)平臺多。趙陽(yáng)在春節從安徽老家想找一車(chē)到廣東的貨，在已經(jīng)開(kāi)通會(huì )員的前提下，連續3天都沒(méi)有找到合適的貨源，后來(lái)他在運滿(mǎn)滿(mǎn)平臺上才找到合適的。顯然，在長(cháng)距離貨運沒(méi)有優(yōu)勢的前提下，這也必然會(huì )影響到貨拉拉會(huì )員的收入。畢竟和短距離運輸相比，國內的長(cháng)距離運輸需求更為穩定。

有著(zhù)相似經(jīng)歷的也有跑同城貨運的司機李強（化名），他告訴我們，你們別跑貨拉拉的同城貨運了，現在根本不賺錢(qián)。

李強接著(zhù)說(shuō)道，不管是以兼職還是全職跑貨拉拉，均需購置一輛新手或二手的貨運車(chē)。以普通的二手面包車(chē)為例，因公里數、車(chē)況等不同，目前市面的二手面包車(chē)價(jià)格一般在1萬(wàn)元左右。但根據相對規定，二手面包車(chē)在達到一定公里數后，必須要進(jìn)行強制報廢，這就意味著(zhù)司機必須要承擔車(chē)輛折舊成本。

購買(mǎi)二手面包車(chē)后，需要向貨拉拉平臺繳納一定的會(huì )員費用。但問(wèn)題是，前期投入的成本何時(shí)能夠收回也不確定。由于這兩年加入貨拉拉平臺的司機太多，這就導致目前貨拉拉在同城貨運上最大的問(wèn)題就是訂單少，司機多，運費低。

這一問(wèn)題的存在，也意味著(zhù)同城貨運司機有可能一天都接不到一個(gè)訂單，而且即使接到訂單的話(huà)，返程時(shí)仍需要等待很久才能接到返程訂單。但很多時(shí)候，返程訂單有很大概率會(huì )出現放空。一旦放空意味著(zhù)去時(shí)的訂單不管金額多大，司機都必須司機都必須承擔因返程所帶來(lái)的油費或電費。因此，現在很多跑貨拉拉的全職司機同行們都反饋，跑貨拉拉基本都不賺錢(qián)。

李強所說(shuō)的情況實(shí)則正是當下貨拉拉同城貨運司機的真實(shí)情況，在抖音短視頻關(guān)于貨拉拉的視頻中，“打算賣(mài)車(chē)”、“已經(jīng)去跑外賣(mài)”、“歡迎入坑貨拉拉”成為了很多已經(jīng)跑過(guò)貨拉拉司機的真實(shí)評論。甚至來(lái)自安徽省合肥市專(zhuān)門(mén)從事二手面包車(chē)生意的老板杜狀也直言，你們要是買(mǎi)面包車(chē)跑貨拉拉，我建議你們還是別買(mǎi)了。

圖源：抖音

二、新一輪經(jīng)濟周期，貨拉拉如何應對？

在不斷激化的貨拉拉平臺和司機之間的矛盾，也讓貨拉拉去年11月爆發(fā)司機停運事件，多位司機為抗議貨拉拉壓低運價(jià)，自發(fā)停止接單三天。在此之前，貨拉拉與滿(mǎn)幫、快狗打車(chē)等同行，已經(jīng)因“貨車(chē)司機集中反映平臺存在隨意調整計價(jià)規則、上漲會(huì )員費，誘導惡性低價(jià)競爭，超限超載非法運輸等問(wèn)題”多次被監管約談。

但不管是司機集體停運，亦或是有關(guān)部門(mén)約談，這只是貨拉拉問(wèn)題爆發(fā)的冰山一角，后續屬于貨拉拉的問(wèn)題也將接踵而至。

由于同城貨運的司機本就受個(gè)人學(xué)歷、綜合素養等方面的差異，所提供的服務(wù)水平具有很強的差異性。而當貨拉拉無(wú)法滿(mǎn)足司機利潤時(shí)，除一部分司機會(huì )撤出貨拉拉外，仍留在平臺的司機會(huì )因訂單利潤過(guò)低，對于用戶(hù)也不會(huì )有很高的服務(wù)意識，這自然也會(huì )拉低平臺的服務(wù)水平，加速需求端用戶(hù)的流失。

而長(cháng)距離的運輸問(wèn)題則更多，目前貨拉拉要求貨源提供方若不能晚間卸貨的話(huà)，貨源提供方需對司機提供每晚300-500元/晚的額外補償。這一要求雖能夠保護司機利益，但在實(shí)際執行的效果上卻遠遠低于平臺預期。

另一B2貨車(chē)司機趙子明（化名）就告訴我們，現有不少貨源提供方為節省這一費用，要求司機必須要在晚上幾點(diǎn)前達到他們指定的卸貨地。但問(wèn)題是，由于貨拉拉的雙向雙費，疊加較低的運費，司機們?yōu)榻档统杀?，在路線(xiàn)上則會(huì )將高速改為省道或縣道，并且會(huì )有意的提速才能完成貨源提供方的要求。

顯然，平臺、供需雙方皆追求自身利潤最大化本無(wú)可厚非，但由此也就產(chǎn)生了新的問(wèn)題。若是司機所駕駛的車(chē)輛產(chǎn)生事故的話(huà)，這一責任如何界定呢？

值得注意的是，據天眼查顯示，目前貨拉拉母公司深圳依時(shí)貨拉拉科技有限公司充斥著(zhù)大量的和保險公司、貨源方、貨車(chē)司機的各種糾紛。這種糾紛不僅僅意味著(zhù)貨拉拉必須要投入大量的法務(wù)團隊來(lái)處理，加速公司的內耗，也會(huì )繼續引發(fā)司機端的不滿(mǎn)，加速長(cháng)途運輸司機的撤離，這必然讓貨拉拉想要補齊自身在長(cháng)途運輸上的短板面臨著(zhù)更大的壓力。

圖源：天眼查

另外，由于貨拉拉本身所處的貨運行業(yè)，本身就是具有很強周期性的行業(yè)。從2005年到2016年國內宏觀(guān)經(jīng)濟和道路貨運行業(yè)的一致性來(lái)看：道路貨運行業(yè)對宏觀(guān)經(jīng)濟周期波動(dòng)的反應非常敏感，宏觀(guān)經(jīng)濟的繁榮和衰退，會(huì )通過(guò)道路貨運業(yè)率先體現出來(lái)。在經(jīng)濟擴張時(shí)期，受市場(chǎng)整體需求增長(cháng)的拉動(dòng)，道路貨運業(yè)會(huì )迅速回暖，而當經(jīng)濟處于衰退階段，貨運活動(dòng)會(huì )首先下降。

圖源：wind

但需要指出的是，當前全球經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入到下一輪下行周期，后續貨運行業(yè)也必然受到影響。而且在這種情況下，有著(zhù)長(cháng)距離貨物運輸的需求方也紛紛通過(guò)去“平臺化”來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)日常需求。這也意味著(zhù)貨拉拉上的訂單將更少，依靠平臺服務(wù)收入、多元化物流服務(wù)收入能否持續帶動(dòng)公司業(yè)績(jì)增長(cháng)，仍需要長(cháng)期觀(guān)察。

三、多方擠壓之下，平臺如何長(cháng)紅？

事實(shí)上，在貨拉拉的招股書(shū)中，其提到自己是全球第一的次數高達600多次。但需要指出的是，貨拉拉想要維持這份第一，后續也意味著(zhù)要付出更大的成本。

圖源：貨拉拉招股書(shū)

以司機端來(lái)看，目前貨拉拉實(shí)則陷入兩難之地。想要維持市場(chǎng)份額，則必然要降低對司機端的會(huì )員費用和傭金費用，這也必然讓現金流本就不多的貨拉拉雪上加霜。

據貨拉拉招股書(shū)顯示，公司在2020年、2021年現金流流出分別為30.9百萬(wàn)美元及604.6百萬(wàn)美元。但若是繼續拉高這兩項費用的話(huà)，大量司機的撤離，貨拉拉的處境將更加惡化。

另外，貨拉拉的這種商業(yè)模型以及由外部市場(chǎng)的變化，意味著(zhù)后續貨拉拉將面臨著(zhù)更高的成本。

一方面，從提前感知客戶(hù)需求，到司機為客戶(hù)服務(wù)期間保證乘客的安全，以及由售后所產(chǎn)生的訂單糾紛，平臺需要投入大量的售后人員進(jìn)行感知，而且類(lèi)似于售后糾紛，平臺很難借助以Chat GPT為代表的AI客服來(lái)降本。

另一方面，不管是以滴滴為代表的客運平臺，還是以貨拉拉為代表的貨運平臺，隨著(zhù)國家對數據保護的越發(fā)重視，所出臺的政策更加嚴厲。平臺必須要不斷的投入費用來(lái)保護乘客的隱私以及數據的絕對安全，但由此而產(chǎn)生的數據合規成本，對于企業(yè)而言，也是一筆不菲的開(kāi)支。

在當前主業(yè)面臨著(zhù)多方挑戰的背景下，貨拉拉從去年開(kāi)始也在發(fā)力跑腿市場(chǎng)。若是從場(chǎng)景來(lái)看，貨拉拉本身的貨運服務(wù)場(chǎng)景與跑腿類(lèi)似，且在同城配送中有一定的貨源、服務(wù)、管理的基礎，但兩者最大的區別在于跑腿更依賴(lài)于運力支撐。

以美團外賣(mài)為例，2022年美團包括外賣(mài)在內的即時(shí)配送業(yè)務(wù)共進(jìn)行了48.3億筆，平均下來(lái)每月超過(guò)4億筆。即使其中的跑腿業(yè)務(wù)僅占1%，也需要貨拉拉的100萬(wàn)司機每個(gè)月接400單才能追上。

更大的問(wèn)題在于，跑腿也是一項難以盈利的業(yè)務(wù)。以京東-達達為例，其在2022年的總營(yíng)收為93.7億元，非美國通用會(huì )計準則下歸屬于達達集團普通股股東的凈虧損為13.3億元，2021年為21.0億元。那么于貨拉拉而言，真的有這個(gè)資金能力來(lái)承擔來(lái)自于跑腿業(yè)務(wù)的長(cháng)期虧損嗎？

結語(yǔ)

固然，在過(guò)去的幾年時(shí)間里，在大量資本的涌入下，國內線(xiàn)上貨運平臺也迎來(lái)了一輪爆發(fā)式增長(cháng)，但潮水褪去后，其在需求端的客戶(hù)分散、

需求低頻、替代成本低的特點(diǎn)，也決定了這一市場(chǎng)很難形成規模效應，后續相關(guān)貨源平臺也將面臨更大的壓力。

而壓力之下到底如何破局，是當前以及未來(lái)長(cháng)期困擾各大貨運平臺的難題，哪怕對于已經(jīng)實(shí)現初步盈利的貨拉拉也不輕松。

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