（原標題：“風(fēng)暴眼”中的上市藥企|A股上市藥企一年銷(xiāo)售費用3415億元 市場(chǎng)推廣、學(xué)術(shù)會(huì )議中到底藏著(zhù)什么“花頭精”?）

“雷霆反腐”風(fēng)暴正席卷醫藥領(lǐng)域。

(相關(guān)資料圖)

5月，國家衛健委聯(lián)合工業(yè)和信息化部、審計署在內的13個(gè)部門(mén)印發(fā)《2023年糾正醫藥購銷(xiāo)領(lǐng)域和醫療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》，要求重點(diǎn)整治醫藥領(lǐng)域突出腐敗問(wèn)題。7月下旬，包括國家衛健委、國家醫保局、公安部、市場(chǎng)監管總局等在內的9部門(mén)召開(kāi)視頻會(huì )議，部署開(kāi)展為期1年的全國醫藥領(lǐng)域腐敗問(wèn)題集中整治工作。

政策層面打出的“組合拳”釋放了一個(gè)強烈信號，即對醫藥領(lǐng)域的貪腐必須“零容忍”，讓“不敢腐、不能腐、不想腐”在行業(yè)全面推進(jìn)。

作為醫藥行業(yè)的代表，A股上市醫藥公司合規經(jīng)營(yíng)的成色正接受全社會(huì )的檢驗。上市藥企的財務(wù)報表被放到聚光燈下，尤其五花八門(mén)的銷(xiāo)售費用更值得警惕。

《大眾證券報》統計相關(guān)數據發(fā)現，488家A股醫藥生物上市公司2022年的銷(xiāo)售費用總額高達3415億元。這其中，10家上市藥企的銷(xiāo)售費用超過(guò)了50億元，它們分別是：上海醫藥、復星醫藥、步長(cháng)制藥、恒瑞醫藥、華東醫藥、百濟神州、白云山、國藥一致、大參林、華潤三九。

位列第一的上海醫藥2022年銷(xiāo)售費用高達142.79億元，其中市場(chǎng)推廣及廣告成本高達53.48億元，差旅和會(huì )議費用一項則超過(guò)9億元。

記者了解發(fā)現，醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售費用名目復雜、類(lèi)別多樣，其中包括市場(chǎng)推廣費、業(yè)務(wù)招待費、差旅交通費等。藥企還會(huì )開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣會(huì )議，醫院科室推廣會(huì )議費、醫生拜訪(fǎng)費會(huì )被計算在該項目中。

“銷(xiāo)售費用是個(gè)大籮筐，啥費都可以往里裝?！币回攧?wù)專(zhuān)家向本報記者表示，醫藥行業(yè)腐敗主要發(fā)生在采購過(guò)程中，尤其是涉及藥品、醫療器械、大型設備以及基礎設施的采購。因此，銷(xiāo)售費用金額、銷(xiāo)售費用占營(yíng)業(yè)總成本比重、市場(chǎng)推廣費占銷(xiāo)售費用比重三項指標偏高的企業(yè)，發(fā)生商業(yè)賄賂風(fēng)險的可能性也比較高。

平均每天7場(chǎng)

廣譽(yù)遠為何這么愛(ài)“開(kāi)會(huì )”

Wind數據顯示，A股醫藥行業(yè)上市公司廣譽(yù)遠、未名醫藥、靈康藥業(yè)2022年的銷(xiāo)售費用均占營(yíng)收的八成以上。

作為中藥“老字號”，廣譽(yù)遠2022年營(yíng)業(yè)總成本13.62億元，其中銷(xiāo)售費用為8.54億元，創(chuàng )出歷史新高，同比增長(cháng)9.13%。

值得注意的是，2020年至2022年，廣譽(yù)遠的銷(xiāo)售費用節節攀升，但盈利水平卻持續下滑，三年歸母凈利潤分別為0.32億元、-3.16億元、-3.99億元。這不禁令投資者疑惑，公司越來(lái)越高的銷(xiāo)售費用都用到了何處?這也引來(lái)了上交所的關(guān)注。

在回復上交所監管函的公告中，廣譽(yù)遠2022年銷(xiāo)售費用里用于市場(chǎng)推廣的6.84億元及其主要核算內容終于浮出水面——其中包括商業(yè)主題活動(dòng)費3.85億元、學(xué)術(shù)推廣費2.46億元。

記者進(jìn)一步研究后發(fā)現，廣譽(yù)遠2022年針對醫院的銷(xiāo)售推廣費用高達2.21億元，該筆費用被公司用于舉辦上千場(chǎng)會(huì )議，包括178場(chǎng)全國及省級學(xué)術(shù)會(huì )議、65場(chǎng)學(xué)術(shù)巡講、478場(chǎng)基層醫師培訓、1888場(chǎng)科室會(huì )等。換言之，廣譽(yù)遠圍繞醫院，平均每天要舉辦7場(chǎng)會(huì )議及活動(dòng)，其中科室會(huì )的頻次高達每天5場(chǎng)。

反腐風(fēng)暴之下，8月以來(lái)，多家舉辦方陸續公告醫藥相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì )議延期或暫停。照此趨勢，廣譽(yù)遠以會(huì )議為主的市場(chǎng)推廣是否會(huì )受到影響?對此，記者致電并致函廣譽(yù)遠。截至發(fā)稿，公司未予回復。

銷(xiāo)售費用99%用于市場(chǎng)推廣

西藏藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“全靠”大股東

西藏藥業(yè)2022年營(yíng)業(yè)總成本為18.13億元，其中銷(xiāo)售費用支出14.08億元，占營(yíng)業(yè)總成本的77.71%。而銷(xiāo)售費用中，市場(chǎng)費用占比高達99.09%。

根據財報，2021年至2022年，西藏藥業(yè)市場(chǎng)費用持續增加，分別同比增長(cháng)70.56%、22.66%。對于市場(chǎng)費用的快速增長(cháng)，西藏藥業(yè)在財報中直言，主要系公司主力產(chǎn)品新活素銷(xiāo)售收入增加，對應的市場(chǎng)推廣費增加所致。

市場(chǎng)費用逐步提升，但這筆高額費用的支出明細并不“透明”。2022年年報顯示，西藏藥業(yè)的銷(xiāo)售管理工作體現在強化主要品種在目標醫院覆蓋及學(xué)術(shù)推廣。另外還包括邀請各區域對應的產(chǎn)品專(zhuān)家組進(jìn)行學(xué)術(shù)研討。但是，這筆高達13.96億元的市場(chǎng)費用究竟用于多少場(chǎng)會(huì )議，西藏藥業(yè)沒(méi)有作出具體說(shuō)明。

不過(guò)，市場(chǎng)費用占比偏高也與西藏藥業(yè)的銷(xiāo)售大部分委外有關(guān)。2022年，公司只有45名銷(xiāo)售人員，折合下來(lái)人均支出銷(xiāo)售費用近3100萬(wàn)元。這一數字顯然不符合常理，西藏藥業(yè)對此解釋?zhuān)瑘蟾嫫趦?，公司接受控股股東及其一致行動(dòng)人提供了藥品推廣服務(wù)，共計發(fā)生推廣費13.17億元，占報告期銷(xiāo)售費用的93.48%。

主要為西藏藥業(yè)提供市場(chǎng)推廣服務(wù)的是康哲藥業(yè)下屬公司?？嫡芩帢I(yè)在港股上市，其去年銷(xiāo)售費用約為27.21億元。

市場(chǎng)推廣費占銷(xiāo)售費用比重偏高的情況短期內或不會(huì )改變。西藏藥業(yè)在近期回復投資者提問(wèn)時(shí)表示，未來(lái)2至3年，公司針對主力產(chǎn)品自建推廣團隊的可能性不大。

而為了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的繼續提升，西藏藥業(yè)已和康哲藥業(yè)下屬公司協(xié)商確定，2023年度的推廣費及獎勵金上限或將繼續增加。

胰島素巨頭甘李藥業(yè)：

2000人的銷(xiāo)售團隊一年市場(chǎng)推廣費近7億元

國內胰島素企業(yè)甘李藥業(yè)曾在招股說(shuō)明書(shū)中自曝，有17名公司銷(xiāo)售人員為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，向湖北省多地醫院醫生行賄，最終因涉嫌商業(yè)賄賂被判行賄罪。

上市后，甘李藥業(yè)的銷(xiāo)售費用繼續增加。其中，給銷(xiāo)售人員開(kāi)出的工資就有2.95億元。截至2022年年底，公司銷(xiāo)售人員已達2067人，占員工總數一半以上。該數據在A(yíng)股488家醫藥生物上市公司中排名第56位，遠高于其營(yíng)收排名。

在銷(xiāo)售費用中，市場(chǎng)推廣及咨詢(xún)費一項也十分惹眼。2020年至2022年，甘李藥業(yè)的銷(xiāo)售費用分別為9.15億元、10.03億元和10.87億元，其中市場(chǎng)推廣及咨詢(xún)費分別為6.86億元、6.86億元和6.94億元。根據公司的披露，產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣主要是通過(guò)自主專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式，但甘李藥業(yè)并未詳細披露如此高額的費用具體使用在哪些項目上。

從前幾年的財務(wù)數據來(lái)看，銷(xiāo)售費用似乎與公司的營(yíng)業(yè)收入頗有相關(guān)性。2020年，銷(xiāo)售費用同比增加14.87%，營(yíng)業(yè)收入同比增加16.12%;2021年，銷(xiāo)售費用同比增加9.62%，營(yíng)業(yè)收入同比增加7.44%。

到了2022年——同時(shí)也是胰島素集采落地執行的首年，公司銷(xiāo)售費用再度增加8.35%，但營(yíng)業(yè)收入卻驟減52.6%至17.12億元。對此，甘李藥業(yè)稱(chēng)主要系公司集采中標產(chǎn)品價(jià)格大幅下降等因素所致。

不過(guò)，往年大手筆的銷(xiāo)售費用支出，還是為公司拿到了更多的市場(chǎng)份額。甘李藥業(yè)近期發(fā)布的2023年半年度業(yè)績(jì)預盈公告顯示，歸母凈利潤同比將扭虧為盈。此前，公司在互動(dòng)平臺表示，上年(2022年)擴增的營(yíng)銷(xiāo)團隊與加大學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)今年一季度銷(xiāo)量顯著(zhù)增長(cháng)。2023年上半年，公司國內國際銷(xiāo)售收入較上年同期均增長(cháng)，且營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)金額高于營(yíng)業(yè)成本增長(cháng)金額。

甘李藥業(yè)特別強調，公司2023年的利潤考核目標為3億元，2024年的考核目標同比翻倍至6億元。但隨著(zhù)醫藥反腐工作的推進(jìn)，學(xué)術(shù)會(huì )議推廣活動(dòng)被暫?；蜓舆t的消息甚囂塵上。這是否會(huì )對甘李藥業(yè)的市場(chǎng)推廣計劃與未來(lái)的利潤考核目標產(chǎn)生影響，記者就此致電并致函甘李藥業(yè)，截至發(fā)稿，尚未收到回復。

一年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費4.44億元

萊美藥業(yè)曾被監管問(wèn)詢(xún)

萊美藥業(yè)是一家集科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的高新技術(shù)醫藥企業(yè)，公司主要產(chǎn)品包括抗腫瘤藥、消化系統藥、腸外營(yíng)養藥等。

但身為高新技術(shù)企業(yè)，萊美藥業(yè)的高額營(yíng)業(yè)成本反而主要集中在銷(xiāo)售費用上。2021年至2022年，萊美藥業(yè)的銷(xiāo)售費用均占營(yíng)業(yè)總成本的一半以上。2022年，公司的研發(fā)費用不足銷(xiāo)售費用的1/6。到了2023年一季度，銷(xiāo)售費用與研發(fā)費用的比值達到了8.03。

萊美藥業(yè)近幾年的經(jīng)營(yíng)情況不算樂(lè )觀(guān)。從2019年開(kāi)始，公司凈利潤便一直為負。高企的銷(xiāo)售費用似乎沒(méi)有換來(lái)預想的效果。銷(xiāo)售費用都花在了哪里?萊美藥業(yè)在財報中表示公司采用“院外+院內”雙引擎銷(xiāo)售模式，其中就包括長(cháng)期向全國各級醫院進(jìn)行藥品銷(xiāo)售。

從萊美藥業(yè)披露的銷(xiāo)售費用分項數據來(lái)看，2022年，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及促銷(xiāo)費為4.44億元，另有會(huì )務(wù)費支出690萬(wàn)元。但是，對于占比最高的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及促銷(xiāo)費中是否包括學(xué)術(shù)會(huì )議的開(kāi)支，以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及促銷(xiāo)費與會(huì )議費以什么標準區分，萊美藥業(yè)并未作出詳細披露。

早在2021年，深交所就曾關(guān)注過(guò)萊美藥業(yè)銷(xiāo)售費用的問(wèn)題。公司彼時(shí)回復，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及促銷(xiāo)費金額較大、占比較高，主要與兩方面因素有關(guān)：一方面，公司實(shí)施精細化營(yíng)銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售渠道與終端客戶(hù)需不斷下沉，推廣難度及成本有所增加;另一方面，公司重點(diǎn)產(chǎn)品的臨床應用拓展和上市推廣需要不斷加大投入。

天價(jià)的學(xué)術(shù)會(huì )議，高企的市場(chǎng)推廣費，以及五花八門(mén)的各類(lèi)銷(xiāo)售費用中到底藏著(zhù)哪些“花頭精”?在這場(chǎng)力度和廣度空前的醫藥反腐風(fēng)暴中，部分上市藥企在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的“灰色地帶”，終將被監管之手挖出并曬在陽(yáng)光下。

風(fēng)暴仍在持續，但一個(gè)風(fēng)清氣正的醫療行業(yè)環(huán)境將如期而至。

策劃 記者 陳陟 李秋捷 李彥 徐海峰 實(shí)習記者 李漫鴻 黃琴琴

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