“雙11”大促已經(jīng)收官，走過(guò)14個(gè)年頭，雙11的意義已經(jīng)早已不局限于降價(jià)促銷(xiāo)。

今年天貓雙11的業(yè)績(jì)中，銷(xiāo)售額過(guò)百萬(wàn)乃至千萬(wàn)的超級單品中，國貨占比過(guò)半，從平臺到商家，從直播間到銀泰百貨，國貨逆襲占“C位”成為了一大亮點(diǎn)。隨著(zhù)年輕人的自我消費意識正逐漸覺(jué)醒，他們更愿意為自我認同、價(jià)值感買(mǎi)單。此外，直播帶貨日漸成為頂流、社交平臺的發(fā)展壯大，也消除了多年來(lái)國貨與消費者之間的距離感。

(資料圖片)

以辛選為例，雙11期間，辛選30余名主播直播近百場(chǎng)，為1600多個(gè)品牌帶貨，SKU超3萬(wàn)，累計帶貨1.16億單產(chǎn)品，其中銷(xiāo)售額破億的直播有18場(chǎng)，累計銷(xiāo)售額破千萬(wàn)的國貨品牌有116個(gè)，破億品牌有14個(gè)。

此外，辛選通過(guò)直播電商數字化技術(shù)賦能銷(xiāo)售渠道，利用自身的供應鏈能力助力國貨打造優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)鏈，切實(shí)推動(dòng)國貨品牌走向高質(zhì)量發(fā)展的新賽道。

根據拼多多發(fā)布的《2022多多新國潮消費報告》顯示，過(guò)去一年，新國潮、新國貨品牌明顯加快了上行新電商的步伐，入駐平臺的品牌數量同比增長(cháng)超過(guò)270%，并先后涌現出327個(gè)過(guò)億元品牌。據京東消費及產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2022年輕人國貨消費趨勢報告》顯示，今年以來(lái)年輕的消費者較以往購買(mǎi)了更多的國貨商品。

“國潮”從興起到如今的發(fā)展，大約經(jīng)歷了十余年的時(shí)間，而今已進(jìn)入下一個(gè)內在提升的十年階段。

“一分鐘上萬(wàn)單，確實(shí)挺嚇人的?！?021年9月，凱利來(lái)食品第一次登陸辛選直播間。王濤作為公司副總裁以及電商負責人，一直在盯著(zhù)后臺數據。

作為一家傳統的食品生產(chǎn)加工企業(yè)，在疫情的影響下，凱利來(lái)也逐步地拓展線(xiàn)上渠道。但在電商已經(jīng)趨近于紅海的今天，想在海量的品牌中突出重圍，不是一件容易的事，凱利來(lái)自有的電商渠道，銷(xiāo)量始終平平。

正在這時(shí)，辛選拋來(lái)了橄欖枝。

為了提升銷(xiāo)量，王濤給辛選提供了比其他平臺都優(yōu)惠的價(jià)格。雖然有了心理預期，但一分鐘過(guò)萬(wàn)單的數，還是把王濤“驚到了”。僅僅這一次直播，就給凱利來(lái)帶去了120萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這給凱利來(lái)帶去了極大的電商增量，“當時(shí)我們剛做電商才一年多時(shí)間，體量還很小，他們直播間確實(shí)對我們來(lái)說(shuō)是一種很大的鼓舞?！?/p>

近年來(lái)，以珀萊雅、花西子、薇諾娜、自然堂、相宜本草等為代表的國貨品牌都以電商和直播的方式快速崛起。直播電商成為了國貨品牌打開(kāi)市場(chǎng)，快速拉新的優(yōu)質(zhì)通道。

以薇諾娜母公司貝泰妮為例，其招股書(shū)顯示2017年至2020年上半年，貝泰妮通過(guò)天貓（包括天貓超市）、唯品會(huì )、京東、微信四大平臺實(shí)現的銷(xiāo)售收入占其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重，從最初的55.85%一路攀升至79.79%。

在辛選創(chuàng )始人辛巴看來(lái)，國貨崛起是不可阻擋的潮流。作為直播電商頭部企業(yè)辛選集團的創(chuàng )始人，辛巴憑借多年的國貨品牌賦能經(jīng)驗，從企業(yè)戰略層面開(kāi)辟了“品牌超選日”“超級新品首發(fā)”“國貨煥新”“溯源產(chǎn)業(yè)帶”等系列營(yíng)銷(xiāo)IP聯(lián)盟，幫助眾多國貨新品牌發(fā)展崛起，實(shí)現了老品牌煥新。

此次雙十一期間，國貨品牌凱利來(lái)在辛選直播間的銷(xiāo)量排名第四，最高單場(chǎng)銷(xiāo)售額超2600萬(wàn)元，銷(xiāo)售量268萬(wàn)單。

“我們需要找一些消費者平時(shí)買(mǎi)起來(lái)可能會(huì )很貴的東西”，在談到爆品的打造規律時(shí)，辛選食品保健品業(yè)務(wù)負責人李文博介紹，辛選團隊會(huì )對具有爆款潛質(zhì)的商品進(jìn)行成本分析，如發(fā)現其中有較大的利潤空間，辛選就能夠利用自身強大的供應鏈整合優(yōu)勢，篩選有實(shí)力的商家，根據需求進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)。在綜合了物流、包裝等因素，并將成本控制最優(yōu)的情況下，保證消費者實(shí)現合理消費。

此外，辛選還會(huì )基于對用戶(hù)需求的挖掘，尋找對應的品牌進(jìn)行招商引進(jìn)。

“招商選品的時(shí)候，我們并不是只找市場(chǎng)上的一個(gè)品牌，而是會(huì )把整個(gè)行業(yè)的品牌寬度拉得特別寬，全都去摸一遍，然后把相關(guān)產(chǎn)品都招過(guò)來(lái)，進(jìn)行口味對比，價(jià)格機制的對比?！崩钗牟┍硎?，“很多時(shí)候，我們選擇品牌是因為切身感受到了消費者的需求，孩子想吃什么？大人想吃什么？媽媽想吃什么？家庭需要什么？”

經(jīng)過(guò)與辛選的合作，王濤明顯感覺(jué)，凱利來(lái)這個(gè)老牌子的知名度上升了。自從看到凱利來(lái)上了辛選，越來(lái)越多的供應商開(kāi)始主動(dòng)向凱利來(lái)尋求合作。電商渠道的反饋則更為直接，“辛選給我們做了這么大量之后，會(huì )有一些主播找過(guò)來(lái)，爭取合作，銷(xiāo)售的渠道也變大了?！?/p>

不過(guò)，在王濤看來(lái)，直播電商給品牌帶來(lái)的最顯著(zhù)收益，就是品牌知名度和銷(xiāo)量的快速攀升。傳統電商想要起量，需要進(jìn)行大量的前期磨合，但直播電商不用，只需要通過(guò)產(chǎn)品跟消費者直接互動(dòng)溝通就可以了。

截至目前，今年辛選已經(jīng)與上海家化、華熙生物、康巴赫等國內頭部知名國貨企業(yè)進(jìn)行深度合作，大幅帶動(dòng)了消費者對國貨的關(guān)注。

雙十一大促10天內，共有5個(gè)單品單場(chǎng)破億。其中，新晉國貨寵兒——AMIRO美容儀開(kāi)場(chǎng)便銷(xiāo)售額破億，成為本次辛選雙十一首個(gè)黑馬品牌。

選品的成功僅僅是開(kāi)始，能否登陸直播間，才是真正的考驗。

“我們最多的可以battle四五輪?！笔紫仁鞘巧虅?wù)側的battle，然后是然后是包裝側、運營(yíng)側的battle，最后則是跟主播本人的battle。

主播可以敏銳的判斷出來(lái)，什么樣的產(chǎn)品機制可以爆單，什么樣的產(chǎn)品機制可能促進(jìn)成交，一輪一輪的較量下來(lái)，團隊對利潤、產(chǎn)品和銷(xiāo)量，都已經(jīng)有了基本的預期。

與銷(xiāo)售相比，主播更了解消費者的需求，也正是基于他們的準確預期，會(huì )幫助中后臺進(jìn)行供應鏈的優(yōu)化，成本組合的優(yōu)化。

“我們在直播間對粉絲們講，真的是為了這一個(gè)產(chǎn)品談了很久，這其實(shí)是真的，有的時(shí)候最終可能是一個(gè)妥協(xié)的過(guò)程?！崩钗牟┍硎?。

但在直播電商這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)，光有足夠實(shí)惠的價(jià)格，還遠不足以打動(dòng)消費者。

據中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心第50次統計結果顯示，截至2022年6月，我國網(wǎng)絡(luò )直播用戶(hù)規模達7.16億，占網(wǎng)民整體的68.1%。其中，直播電商用戶(hù)規模為4.69億，占網(wǎng)民整體的44.6%。

另?yè)吨辈ル娚绦袠I(yè)高質(zhì)量發(fā)展報告（2021-2022）》藍皮書(shū)預計，2023年直播電商市場(chǎng)規模將超過(guò)4.9萬(wàn)億元。

隨著(zhù)直播電商的日益普及，精準、匹配目標用戶(hù)的策略，才能讓消費者買(mǎi)單。

辛選的每一個(gè)主播都有著(zhù)各自的標簽。

時(shí)大漂亮定位為時(shí)尚高端人群，所以李文博給時(shí)大漂亮提供的食品產(chǎn)品，都會(huì )以進(jìn)口高端大牌為主；

趙夢(mèng)澈的直播間，則是以國貨美妝產(chǎn)品為主，目前也正在擴充食品品類(lèi)。李文博則會(huì )給他的直播間推薦火鍋等親民品牌；

蛋蛋的粉絲中很多是寶媽?zhuān)詴?huì )在直播間中提供讓寶媽們感興趣的食品。

產(chǎn)品與主播的匹配，直接影響著(zhù)直播效果?！鞍迅叨诉M(jìn)口食品給到趙夢(mèng)澈，或者蛋蛋，他們是很難消化的。把一些國貨親民產(chǎn)品的給時(shí)大漂亮，他的粉絲也不買(mǎi)單?！崩钗牟┍硎?。

做好了選品，匹配了主播，李文博還要帶著(zhù)結果進(jìn)行復盤(pán)。

今天提報了200個(gè)產(chǎn)品，如果最終系統只選了30個(gè)產(chǎn)品，選品率低背后的原因是什么？究竟是有效的產(chǎn)品提報太少？還是部分產(chǎn)品的選品策略上出了問(wèn)題？還是這個(gè)產(chǎn)品不適合這個(gè)直播間？

還要橫向對比不同品牌。這個(gè)品牌的產(chǎn)品貴，是否能用其他品牌的產(chǎn)品代替？是否能靠更大規模的選品把價(jià)格降下來(lái)？

每一個(gè)產(chǎn)品在直播間的表現，都要落實(shí)到數據上。

這是一套體系化、規?；膱F隊打法，也是頭部主播直播間所構筑的競爭壁壘。

“我們的目標，一直圍繞著(zhù)怎么讓用戶(hù)切實(shí)的得到實(shí)惠。產(chǎn)品賣(mài)出去，哪怕主播沒(méi)有掙錢(qián)，甚至虧了點(diǎn)錢(qián)，但產(chǎn)品對用戶(hù)是有價(jià)值的，就會(huì )對我們形成反哺，也會(huì )讓主播擁有更好的粘性，也會(huì )更好建立辛選的品牌知名度?！崩钗牟┍硎?。

如今，評判一個(gè)直播間的綜合能力，除了要看流量，還要有強大的供應鏈支持。

8月27日晚，以“讓一切發(fā)生”為主題的HOLAX品牌發(fā)布會(huì )上，辛巴化身為產(chǎn)品經(jīng)理，現場(chǎng)發(fā)布創(chuàng )造者平臺HOLAX，以及多款重磅國潮新品。

據辛有志介紹，HOLAX是一個(gè)以用戶(hù)為中心的創(chuàng )造者平臺，專(zhuān)注打造高科技、高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的國貨新品。辛有志以產(chǎn)品經(jīng)理的新身份，帶領(lǐng)HOLAX團隊歷時(shí)近一年研發(fā)，隆重推出三款新品，“未來(lái)，HOLAX希望與各界研發(fā)團隊、工廠(chǎng)、品牌合作，讓科技回歸本質(zhì)，普惠大眾?！?/p>

這是辛選走向國貨賦能目標上的必經(jīng)之路。

辛選集團目前已整合了超過(guò)3000多家高規格工廠(chǎng)資源，并通過(guò)C2M方式安排生產(chǎn)。C2M模式下，主播會(huì )根據直播間消費者的反饋，更新供應鏈和產(chǎn)品，進(jìn)而讓自營(yíng)產(chǎn)品更有生命力?；谶@個(gè)邏輯，2018年，辛選第一個(gè)自營(yíng)品牌“棉密碼”從直播間誕生，并在今年雙11期間累計銷(xiāo)售超88萬(wàn)單，銷(xiāo)售額超1.54億元。

棉密碼是辛選集團創(chuàng )始人辛有志參與研發(fā)的品牌，他曾在直播間介紹過(guò)研發(fā)這款產(chǎn)品的契機，“我是因為了解到，很多女性的婦科疾病來(lái)源于沒(méi)有健康好用的衛生產(chǎn)品。所以，我們堅持用好的材料和工藝，讓更多女性可以使用到極致性?xún)r(jià)比的衛生巾，更會(huì )根據直播間的消費者反饋的信息更新產(chǎn)品。借此，我也希望更多女性關(guān)愛(ài)自身健康?！?/p>

此外，辛選還在不斷打造庫存能力。辛選在廣州、杭州已有兩個(gè)智能云倉，廣州智能云倉占地面積約4.7萬(wàn)平方米，相當于7個(gè)標準足球場(chǎng)，整體分為了存貨區、發(fā)貨區、耗材區、售后區，不同的訂單結構會(huì )分流到不同的區域。值得一提的是，這是辛選廣州智能云倉新型倉儲設備投入使用后遇到的首個(gè)“雙十一”，峰值當天可實(shí)現接收1000萬(wàn)訂單，同時(shí)賦能中小商家。

這是一次對國貨的全方位賦能。從品牌共創(chuàng )，到生產(chǎn)端的供應鏈輔助，再到銷(xiāo)售端與服務(wù)端的聯(lián)動(dòng)助力，以及庫存能力的協(xié)助，辛選已經(jīng)成為了真正的國潮新品制造間。

這一系列野心的背后，是中國強大的制造能力與完善的供應鏈配套體系。

中國制造業(yè)增加值連續12年位居全球第一，擁有41個(gè)工業(yè)大類(lèi)、207個(gè)中類(lèi)、666個(gè)小類(lèi)。2021年，中國制造業(yè)增加值占全球比重由2010年的18.2%提高到近30%，相當于美（16%）、德（7.4%）、日（5.2%）三國之和，在全球占有絕對優(yōu)勢，印度、越南等其他國家在短期內無(wú)法超越。據不完全統計，中國有220多種工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)量位居全球第一，全球90%的個(gè)人計算機、80%的空調、75%的太陽(yáng)能電池板、70%的手機和63%的鞋子均產(chǎn)自中國。

在助力國貨的同時(shí)，辛選還在進(jìn)行自有品牌的孵化。

“我們自營(yíng)品牌核心是，有些產(chǎn)品的價(jià)格真的是打不下來(lái)，但我們還是想把更多好東西給到粉絲。當市場(chǎng)上的品牌解決不了我們的需求時(shí)，辛總就會(huì )要求我們做研發(fā)、做供應鏈整合，做成本優(yōu)化，希望能讓用戶(hù)得到真正高性?xún)r(jià)比的東西?！?/p>

不過(guò)，李文博也坦言，自營(yíng)品牌不好做?！白誀I(yíng)投入會(huì )特別大，從開(kāi)始的研發(fā)到整個(gè)供應鏈整合，成本的優(yōu)化，包括原料的采買(mǎi)，整個(gè)成本都比較高?！?/p>

截止今年，辛選直播間已經(jīng)有近200個(gè)品牌銷(xiāo)售破億，而且孵化出超過(guò)10個(gè)銷(xiāo)售額破億的自有品牌，自有品牌SKU的占比持續增長(cháng)。棉密碼、MRSIMBA、妙潔絲、奢貌等成熟品牌，在辛選直播間都有很好的銷(xiāo)量，得到用戶(hù)的一致好評。

“他（辛巴）的需求，就是給粉絲真真正正帶來(lái)一點(diǎn)好的東西，讓粉絲能夠用的放心，如果整個(gè)市面的產(chǎn)品都達不到他的要求，他寧可不賣(mài)，直到做出讓你滿(mǎn)意的東西，再去賣(mài)?！崩钗牟┍硎?。

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關(guān)鍵詞： 14個(gè)品牌銷(xiāo)售破億背后 誰(shuí)在助力國貨崛起