據Canalys研究數據顯示，在2022年，SMB市場(chǎng)占中國內地PC(不含平板電腦)市場(chǎng)的22%，約占商用PC市場(chǎng)的50%，其中包括經(jīng)銷(xiāo)商、系統集成商和增值轉售商在內的渠道生態(tài)起到了關(guān)鍵的作用，貢獻了總銷(xiāo)量的74%。

盡管由于宏觀(guān)經(jīng)濟條件艱難而導致市場(chǎng)份額略有萎縮，中國內地SMB仍是重要的細分市場(chǎng)。然而PC廠(chǎng)商在進(jìn)入SMB渠道方面面臨著(zhù)重重挑戰。龐大的市場(chǎng)規模使得渠道管理變得復雜，而且地域差異造成的渠道碎片化更加劇這一問(wèn)題。頭部廠(chǎng)商意識到SMB的獨特需求，并有針對性地采取戰略方法來(lái)克服障礙，充分發(fā)揮這一細分市場(chǎng)的增長(cháng)潛力。

多元化的產(chǎn)品線(xiàn)和各個(gè)品類(lèi)精簡(jiǎn)的SKU

【資料圖】

在SMB市場(chǎng)中，頭部廠(chǎng)商已將SMB IT產(chǎn)品的范圍從基本的PC產(chǎn)品，如臺式機和筆記本電腦，擴展到更廣泛的產(chǎn)品組合。戴爾和聯(lián)想目前把服務(wù)器、儲存和數據中心產(chǎn)品納入了其SMB產(chǎn)品系列。華為等市場(chǎng)新進(jìn)者也推出了以路由器、儲存解決方案和華為云服務(wù)在內的廣泛的產(chǎn)品組合。

考慮到SMB有限的預算和IT能力，他們更傾向于選擇易于部署并能與現有基礎設施無(wú)縫集成的產(chǎn)品。憑借多元化的產(chǎn)品矩陣，廠(chǎng)商通過(guò)提供簡(jiǎn)化的一站式采購體驗，來(lái)提振在SMB市場(chǎng)的增長(cháng)。

積極靈活的渠道管理

渠道管理的過(guò)程繁復，尤其對于SMB渠道伙伴而言，但工作量由主要經(jīng)銷(xiāo)商共擔。除了常規的渠道管理外，挑戰在于整個(gè)中國內地各個(gè)不同垂直行業(yè)建立和維護與渠道合作伙伴的關(guān)系，這將需要巨大的投入。為了優(yōu)化管理，進(jìn)一步加強協(xié)作，廠(chǎng)商有必要持續提升SMB渠道伙伴的管理效率。

積極評估銷(xiāo)售激勵和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性至關(guān)重要。實(shí)施精簡(jiǎn)且及時(shí)更新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并建立激勵計劃，可以讓廠(chǎng)商從競爭中脫穎而出，而持續執行渠道伙伴計劃的基本要素將培養長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系。頭部廠(chǎng)商密切關(guān)注價(jià)格管理，以保障渠道伙伴的利益，在每個(gè)合作層級的合作伙伴提供透明的定價(jià)，以及明確結構的激勵計劃。

數字化工具的開(kāi)發(fā)及應用

聯(lián)想、蘋(píng)果和華為等頭部廠(chǎng)商強調數字化工具的重要性，均已投資構建他們的線(xiàn)上平臺和應用程序，為渠道伙伴簡(jiǎn)化訂單處理和銷(xiāo)售管理。隨著(zhù)伙伴生態(tài)的持續發(fā)展，有效管理渠道的統一數字化工具已成為重中之重。頭部廠(chǎng)商讓渠道伙伴可靈活定制產(chǎn)品和解決方案的培訓，針對不同的用例，便捷地生成定制化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料。

數字化迅速成為廠(chǎng)商的核心競爭力，而投資于這一領(lǐng)域的廠(chǎng)商已通過(guò)拓寬業(yè)務(wù)機會(huì )獲得回報。在大數據和人工智能的時(shí)代，廠(chǎng)商在渠道管理流程的效益和可擴展能力上將只會(huì )繼續拉開(kāi)距離。隨著(zhù)頭部廠(chǎng)商和渠道建立起自己的數字化能力，他們同時(shí)累積寶貴的數字資產(chǎn)、數據、見(jiàn)解與經(jīng)驗。擁抱數字化最終將賦能渠道伙伴，從而優(yōu)化他們的工作量，削減成本，實(shí)現精簡(jiǎn)化與高效的運營(yíng)。

全渠道管理和多渠道整合

中國內地在數字化經(jīng)濟的發(fā)展處于領(lǐng)先的地位，許多電商新業(yè)態(tài)不斷涌現和快速演變。電商平臺已成為SMB分銷(xiāo)策略的重要渠道，因為在這一細分市場(chǎng)中，許多買(mǎi)家習慣通過(guò)消費者渠道線(xiàn)上購買(mǎi)。廠(chǎng)商和渠道伙伴必須不斷優(yōu)化自身的全渠道策略，在力求使出貨最大化的同時(shí)盡量減少潛在沖突。

盡管天貓和京東過(guò)去在中國內地的線(xiàn)上銷(xiāo)售方面占據主導地位，但時(shí)下的競爭格局瞬息萬(wàn)變，如微信、抖音和小紅書(shū)等平臺的增長(cháng)勢頭迅猛。頭部廠(chǎng)商通過(guò)調整他們的策略，布局這些新興平臺，需要通過(guò)這些平臺與購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者和潛在SMB客戶(hù)建立聯(lián)系。

提高利潤率仍是廠(chǎng)商和渠道伙伴的重心，但終端用戶(hù)的要求多樣和復雜，因此必須意識到通過(guò)排除渠道伙伴的中間環(huán)節，提高渠道效率并非是SMB和商用市場(chǎng)的靈丹妙藥。渠道伙伴的作用始終是廠(chǎng)商了解和洞悉SMB長(cháng)期發(fā)展特征的關(guān)鍵。

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