樂(lè )居財經(jīng)孫肅博7月1日，安徽濟人藥業(yè)股份有限公司遞交招股書(shū)，擬沖刺滬市主板，國金證券為其獨家保薦人。

濟人藥業(yè)主要從事現代中藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，建立了中成藥、中藥飲片及中藥配方顆粒三大產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)?！八幮拧?、“信之”兩個(gè)自主品牌，其獨家專(zhuān)利品種疏風(fēng)解毒膠囊，先后納入第四至第九版《新型冠狀病毒肺炎診療方案》，被國家工信部納入“疫情防控重點(diǎn)物資（醫療應急）清單”。

(資料圖片僅供參考)

招股書(shū)顯示，濟人藥業(yè)中成藥的核心產(chǎn)品主要為疏風(fēng)解毒膠囊和蒲地藍消炎片，產(chǎn)品比較單一，業(yè)績(jì)方面十分依賴(lài)疏風(fēng)解毒膠囊的貢獻。報告期內該產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑趨勢明顯，中成藥整體業(yè)績(jì)也出現明顯下滑，2020年和2021年，同比分別下滑13.56%和4.09%。

雖然產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑趨勢明顯，但招股書(shū)顯示該藥物卻一直維持著(zhù)高毛利，毛利率常年維持在80%以上，不過(guò)在巨額的銷(xiāo)售支出下，高毛利卻很難轉化為高凈利。

將巨額廣告營(yíng)銷(xiāo)費用支出均攤至產(chǎn)品成本轉嫁接給消費者是銷(xiāo)售行業(yè)大多數企業(yè)的基本操作，而醫藥行業(yè)的藥物銷(xiāo)售很大程度上依賴(lài)了各個(gè)公司的市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售管道的構建，醫藥行業(yè)市場(chǎng)推廣費一直被認為是商業(yè)賄賂的高發(fā)區，同樣也是醫藥企業(yè)的灰色地帶。

濟人藥業(yè)提到“公司疏風(fēng)解毒膠囊產(chǎn)品主要采用學(xué)術(shù)推廣模式，該模式下公司需投入較高的業(yè)務(wù)推廣費用，因此產(chǎn)品定價(jià)及毛利率較高?！备弋a(chǎn)品定價(jià)意味著(zhù)需要患者來(lái)買(mǎi)單。

以2020年為例，該藥品的毛利率為84.35%。同期中成藥業(yè)務(wù)的學(xué)術(shù)推廣費占銷(xiāo)售收入的比例48.01%，銷(xiāo)售費用是藥品直接成本的3倍多。簡(jiǎn)單計算來(lái)看，患者買(mǎi)100元的疏風(fēng)解毒膠囊，實(shí)際藥物成本15.65元，有48.01元是在為藥物推廣費買(mǎi)單，而這部分錢(qián)，很大一部分是進(jìn)了醫療從業(yè)者和推廣人員的口袋。

據招股書(shū)的披露，濟人藥業(yè)的中成藥業(yè)務(wù)和中藥配方顆粒業(yè)務(wù)均主要采用學(xué)術(shù)推廣模式，在學(xué)術(shù)推廣模式下，濟人藥業(yè)通過(guò)委托第三方推廣服務(wù)商在特定區域開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)來(lái)提升公司藥品的銷(xiāo)售規模，并依據不同服務(wù)內容向推廣服務(wù)商支付費用。

2019-2022年6月，濟人藥業(yè)發(fā)生的銷(xiāo)售費用分別為2.48億元、2.27億元、2.18億元、1.00億元，占當期營(yíng)業(yè)收入的比分別為31.5%、31%、27.01%、22.32%，報告期內合計有將近8億元用于銷(xiāo)售支出。

而其銷(xiāo)售費用的組成又以學(xué)術(shù)推廣費用支出最大，報告期內支出超6億元。各期分別為1.87億元、1.77億元、1.68億元、7483.80萬(wàn)元，占比維持在75%以上。

據了解，國內藥企的學(xué)術(shù)推廣一般包括科室會(huì )、病例收集、圓桌會(huì )、城市會(huì )、衛星會(huì )，以診療行為改變?yōu)槟繕说母鞣N推廣活動(dòng)等。參會(huì )人員差旅費、會(huì )議講者講課費、會(huì )議場(chǎng)地費、訂餐費等等都屬于學(xué)術(shù)推廣費。

如果按照“為了補貼業(yè)務(wù)推廣費用，來(lái)提高產(chǎn)品定價(jià)”的說(shuō)法，意味著(zhù)這部分支出幾乎全部由患者買(mǎi)單。市面上大多數藥企的銷(xiāo)售費用的占比中，學(xué)術(shù)推廣費均占據大部分額度，在公開(kāi)報道中，也有多家藥企以學(xué)術(shù)推廣費的名義，進(jìn)行商業(yè)賄賂被罰。

具體來(lái)看，其學(xué)術(shù)推廣費包括學(xué)術(shù)會(huì )議費、推廣拜訪(fǎng)費、市場(chǎng)管理費等彈性費用。其中每年推廣拜訪(fǎng)費用支出1.10億元、1.13億元、1.10億元、5331.96萬(wàn)元，報告期內合計支出近4億元。

濟人藥業(yè)對于推廣拜訪(fǎng)費的解釋也十分耐人尋味。其定義是：推廣商對醫療機構、藥店、診所等客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)并反饋拜訪(fǎng)信息所發(fā)生的支出。工作內容包括傳遞產(chǎn)品定位、特點(diǎn)、藥理藥效、市場(chǎng)競爭情況、聯(lián)合用藥方案以及相關(guān)適應癥最新臨床用藥情況等信息，以實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(cháng)和品牌影響力的提升。

面對面的交流傳遞產(chǎn)品信息就產(chǎn)生了巨額銷(xiāo)售費用，證監會(huì )也要求濟人藥業(yè)具體說(shuō)明推廣業(yè)務(wù)的主要流程、交付的主要成果、推廣費的定價(jià)方式、一對一拜訪(fǎng)的人次，人/次均推廣費用等問(wèn)題。

濟人藥業(yè)在招股書(shū)中坦言，對于部分連鎖藥店直銷(xiāo)客戶(hù)存在約定返利情況，報告期各期發(fā)生金額分別為38.69萬(wàn)元、26.15萬(wàn)元、25.32萬(wàn)元、5.35萬(wàn)元，占各期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為0.05%、0.04%、0.03%、0.01%。

此外，各期末濟人藥業(yè)還存在較大金額的應付給推廣服務(wù)商的推廣費，各期金額分別為5115.36萬(wàn)元、4487.21萬(wàn)元、4164.67萬(wàn)元、2000.80萬(wàn)元，占其它應付款的比分別為82.85%、68.06%、84.83%、39.47%。

關(guān)鍵詞： 濟人藥業(yè)核心產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑 患者為巨額拜訪(fǎng)費買(mǎi)單