一路高歌猛進的華夏人壽是最受行業(yè)關(guān)注的險企之一，也被一次次置身聚光燈下。

我們欣喜看到，近年來，隨著個險渠道的快速崛起，華夏人壽創(chuàng)造了令市場矚目的“華夏速度”。成立13年，該公司總保費躋身市場第三、原保費收入位列第四，內(nèi)含價值、新業(yè)務(wù)價值、人均產(chǎn)能等經(jīng)營指標均表現(xiàn)優(yōu)異，并榮登財富世界500強。

但高增長背后，其凈利潤卻連續(xù)三年出現(xiàn)大幅下滑，從2017年盈利超40億元，降至2019年的8.42億元。也正因此，華夏人壽被業(yè)內(nèi)質(zhì)疑過于激進，擔(dān)心其會“玩火自焚”。近期，一紙“停薪留職自行創(chuàng)業(yè)”的通知，則被市場解讀為“變相裁員”，再次讓華夏人壽深陷輿論旋渦。

“變相裁員” 是否為市場誤判?高增長邏輯是什么，能否持續(xù)?如何破解凈利潤下滑難題?疫情當下，又是如何加速推進險種改革、優(yōu)化代理人隊伍的?近日，華夏人壽總經(jīng)理助理王林鋒接受了《國際金融報》記者獨家專訪，為我們詳細詮釋了一個多面的華夏人壽。

“高增長非單純保費規(guī)模提升”

《國際金融報》：“華夏速度”的成長模式是什么?高增長如何持續(xù)?

王林鋒：公司成長能否持續(xù)，要綜合評估其是簡單的保費規(guī)模增長，還是伴隨著結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品質(zhì)提升、干部成長、管理沉淀、技術(shù)夯實等。

公司近幾年銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不斷轉(zhuǎn)型，從躉交到期交、從短期繳到長期繳、從中短期存續(xù)到中長期存續(xù)，從帶網(wǎng)期繳到銀保直銷，從帶網(wǎng)期繳隊伍的建設(shè)到銀保直銷團隊的持續(xù)做大做強，整個銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)構(gòu)和基本面早已經(jīng)發(fā)生根本性改變。同樣的期繳保費規(guī)模，其內(nèi)涵價值每年都在持續(xù)提升。

同時，公司個險營銷在持續(xù)做大做強。新單標準保費從2012年的2.1億元，到2019年的138億元;續(xù)期保費從2012年的不到6億元，到2019年的230億元。近幾年的13個月和25個月繼續(xù)率長期保持在90%以上。人員隊伍從2012年的1萬人到現(xiàn)在穩(wěn)定在40萬人以上，2019年嚴格達到國際MDRT(國際壽險百萬圓桌協(xié)會)標準的精英營銷員人數(shù)接近1400人。公司整個營銷的專業(yè)化、體系化建設(shè)持續(xù)完備，建立了穩(wěn)定持續(xù)的業(yè)務(wù)平臺;戰(zhàn)斗月體能穩(wěn)定在20億元以上的新單標保，僅次于行業(yè)頭部公司。

此外，在銀保的期繳規(guī)模、個險的價值貢獻，以及團險短險、網(wǎng)銷電銷等各個領(lǐng)域，新單價值業(yè)務(wù)都在逐年提升。

整體來說，公司近幾年的發(fā)展，不是簡單的保費規(guī)模的提升，而是業(yè)務(wù)、隊伍、管理、技術(shù)、理念等方面的全方位提升，這也是公司長達8年持續(xù)快速增長的主要原因所在。

“凈利潤下滑只是暫時，期待隱含利潤釋放”

《國際金融報》：近期出爐的年度報告顯示，2019年公司保費收入大增，凈利潤卻降至8.42億元，保險業(yè)盈利大年為何公司出現(xiàn)盈利下滑，且已經(jīng)連續(xù)第三年下滑?

王林鋒：凈利潤的下滑，主要體現(xiàn)在負債和投資兩端。從負債端來說，近兩年來，根據(jù)監(jiān)管的要求，公司踐行回歸保障的經(jīng)營理念，花大力氣做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，即銀保從短期期繳轉(zhuǎn)向長期期繳，個險加大高價值產(chǎn)品即長期交保障類業(yè)務(wù)的推動力度。

比如20年繳的終身型重疾險，長期可以給公司帶來較大的價值，但首期會形成較大的虧損，因為保險公司的職場、人員工資等銷售成本主要攤銷在首年新單上。根據(jù)會計準則的規(guī)則，長期保障型業(yè)務(wù)做的越多，首期虧損就越大，2019年的業(yè)務(wù)發(fā)展和首期虧損在這點上體現(xiàn)得較為充分。

從投資端來說，根據(jù)近幾年的金融市場形勢，公司投資策略趨于穩(wěn)健，在安全性提升的同時收益率下降。從整個市場的可投資資產(chǎn)看，受利率下行和去杠桿政策影響，債券、理財產(chǎn)品、股票投資等主要投資品的收益率都有所下降。這是一個重要的外部因素。

此外，基于謹慎性考慮，公司在2019年對過往投資的項目，計提的減值損失比往年有較大增長，以提升公司對未來不確定風(fēng)險的應(yīng)對能力。幾個方面的因素疊加，導(dǎo)致華夏人壽2019年的凈利潤較以往年度有所下滑。但我們相信，公司2019年凈利潤下降只是暫時的，未來隱含的利潤是否會慢慢釋放出來，請拭目以待。

“非變相裁員，僅市場化系列政策之一”

《國際金融報》：近期公司鼓勵干部留職創(chuàng)業(yè)一事，被質(zhì)疑是“變相裁員”，不承擔(dān)“責(zé)任”，如何看待外界評價?

王林鋒：這跟公司內(nèi)部的實際情況不符，也并非所謂的“變相裁員”。

實際上，公司在每年年初和年中都會出臺類似于干部優(yōu)化調(diào)整的相關(guān)文件通知，以便于持續(xù)激發(fā)隊伍工作積極性，從而提升整個企業(yè)組織的活力。今年則有些新情況，有個別干部提出公司可借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司好的做法，即加強內(nèi)外部的人員流動，從而鼓勵干部創(chuàng)業(yè)的積極性，提升企業(yè)運營效率并降低成本。

我們認為，這是個很不錯的創(chuàng)意，尤其在我分管的個險營銷領(lǐng)域。在這個高競爭的時代，就是需要有非常開放的心態(tài)去做事，才能保持組織體的高效和靈活。對于很多創(chuàng)意類的工作，如果不能有效激發(fā)干部員工的積極性，是很難做出真正優(yōu)秀的作品的。比如，對于專業(yè)要求較高但又不好定量評估而適合定性評估的，可以鼓勵內(nèi)部人員自主創(chuàng)業(yè)，公司跟其簽訂協(xié)議做外包業(yè)務(wù)合作。這樣可以降低成本且更高效、更市場化。事實上，公司內(nèi)部有一系列提升組織效率的內(nèi)部市場化的政策規(guī)定和文件通知，這里暫不展開。

至于為何今年流傳度這么廣?產(chǎn)生這么大的市場影響?我估計，是疫情期間民眾焦慮下的一個市場鏡像，或者說一個發(fā)泄窗口。華夏保險因為近幾年的高速增長，是保險市場上的“網(wǎng)紅”公司，一直消息不斷;剛好又有了令人誤解的“裁員”傳聞，一下子就傳播開了。

“大學(xué)生是重點增員和培育群體”

《國際金融報》：個險營銷團隊是否也有上述相關(guān)配套政策?

王林鋒：具體到我們個險渠道，公司的職場和員工配置一直比較靈活，這也是近幾年公司業(yè)務(wù)高速增長的一個制度設(shè)計優(yōu)勢。干部和員工招募，是跟當?shù)貥I(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展需求高度相關(guān)的，即有新的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，當?shù)貦C構(gòu)就可以招募跟業(yè)務(wù)規(guī)劃相匹配的干部、員工和隊伍。

具體到今年第二季度，我們會補充招募一些干部和員工，包括總公司、分公司、地市和郊縣機構(gòu)，同時也計劃招募8萬人左右的代理人。

在增員選才上，我們重點關(guān)注以下三類人群：

一是應(yīng)屆畢業(yè)生。一方面，公司有清晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，完善的培訓(xùn)體系和強大的新媒體技術(shù)支持，現(xiàn)在的營銷生態(tài)環(huán)境很適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。這些人員主要做內(nèi)勤員工，尤其是基層單位的組訓(xùn)和講師，在快速發(fā)展的華夏保險體系里面，應(yīng)屆畢業(yè)生會有非常不錯的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

另一方面，隨著就業(yè)觀念的變化，越來越多的90后加盟保險行業(yè)壽險行銷這份工作。這個群體年輕有活力，學(xué)習(xí)新知識掌握新技能的速度很快，特別適應(yīng)公司的線上經(jīng)營模式。目前公司外勤隊伍中涌現(xiàn)出一批90后的MDRT會員，年收入幾十萬元甚至上百萬元。所以，大學(xué)生群體一直是公司重點招募和培育的對象。對于這類人員，公司會給予學(xué)習(xí)津貼+終身創(chuàng)業(yè)獎金支持，一般月收入都在萬元以上。

二是小企業(yè)主、個體工商戶和其他行業(yè)的銷售精英。這部分群體，有著豐富的人脈資源，同時在業(yè)務(wù)銷售、經(jīng)營管理、團隊建設(shè)等方面有著成熟的經(jīng)驗，能夠很快適應(yīng)公司發(fā)展節(jié)奏。疫情當下，在實體經(jīng)濟受創(chuàng)的情況下，他們帶著原有的資源和管理經(jīng)驗到華夏創(chuàng)業(yè)，恰好能發(fā)揮所長，是轉(zhuǎn)危為機的好機會。對于這類人員，公司給予千里馬計劃專項費用支持。可以直接定級為公司的業(yè)務(wù)主管。

三是市場上的大績優(yōu)和團隊長。華夏的產(chǎn)品和基本法在市場上是非常有競爭優(yōu)勢的，吸引了很多壽險精英的加盟。第二季度我們會持續(xù)在這些行業(yè)優(yōu)秀人才上加大投入，給予“梧桐樹計劃+鯤鵬計劃”專項費用支持。幫助他們在最短時間內(nèi)做實客戶經(jīng)營和團隊經(jīng)營。

“差異化產(chǎn)品助推高水平人均產(chǎn)能”

《國際金融報》：公司代理人增長邏輯是什么，人均產(chǎn)能多少?相比頭部險企，公司個險渠道是否有優(yōu)勢?如果有，優(yōu)勢在哪里?

王林鋒：我司目前代理人在冊40萬人左右，主要增員來自于內(nèi)部新增招募和行業(yè)外精英人士團隊籌建兩部分，在基本法和培訓(xùn)方面有獨到優(yōu)勢。在新人獎勵、績優(yōu)獎勵和主管獎勵的比例上處于行業(yè)上游，同時，可以實現(xiàn)團隊傳承，續(xù)期遞歸，這是促進隊伍穩(wěn)定，做大做強的特色之處。在培訓(xùn)方面，我司搭建了新人、績優(yōu)、主管線上培訓(xùn)體系，課程內(nèi)容豐富，實戰(zhàn)，有力地推動營銷伙伴技能提升。

我司的產(chǎn)品體系也具備獨有優(yōu)勢，人均產(chǎn)能在行業(yè)名列前茅，尤其在頭部公司中保持領(lǐng)先。有以下幾個方面原因：

一是公司給隊伍提供了有市場競爭力的產(chǎn)品，所以保單件數(shù)較多。

二是公司尚未完成全國性布局，主要網(wǎng)點分布在沿海和中心城市，所以保單的單載量較高，即每個客戶人均交的保費較高。從再保險公司反饋的結(jié)果看，華夏的重疾險客戶群體偏年輕，賠付率較市場均值低，業(yè)務(wù)質(zhì)量較好。

三是公司抓住了2015年以來行業(yè)發(fā)展的政策紅利，引進了大量行業(yè)外的高素質(zhì)人才，所以整個銷售隊伍較市場頭部公司更為年輕、學(xué)歷和素質(zhì)也不錯，這些人目前是隊伍的主管和績優(yōu)人群，是隊伍的中堅力量。華夏的總監(jiān)和部經(jīng)理隊伍的年收入遠高于一般同業(yè)公司。

此外，公司一直堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的差異化產(chǎn)品競爭策略。在客戶需求的調(diào)研和產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)方面，投入了極大的精力。我們很少會跟隨市場做同質(zhì)化競爭，大部分時間都在做差異化。

比如，今年“開門紅”期間，市場同業(yè)公司普遍主打“交3保10”的規(guī)模型儲蓄年金，我司則以長期價值型險種占絕對主流，10年期交及以上保單的業(yè)務(wù)貢獻占比在90%以上。“交10保終身”的年金險、“交20保終身”的重疾險是我們的絕對主力險種。第一季度同樣的期繳規(guī)模，但我們的業(yè)務(wù)價值要遠高于行業(yè)平均水平。

“建設(shè)年輕化、高績效、高品質(zhì)代理人隊伍”

《國際金融報》：按照規(guī)律，行業(yè)低迷期往往是行業(yè)龍頭公司憑借戰(zhàn)略、資源、技術(shù)等優(yōu)勢，進一步提升市場占有率的時機，華夏在加速推進險種改革、代理人隊伍優(yōu)化等方面是否有新策略?

王林鋒：一般來說，傳統(tǒng)保險公司的個險營銷，都是基于銷售隊伍建設(shè)的，整個營銷經(jīng)營鏈條是：隊伍招募、教育訓(xùn)練、業(yè)務(wù)推動。而華夏個險營銷是在完全競爭條件下發(fā)展起來的，隊伍招募成本高、門檻高、風(fēng)險大，所以我們的經(jīng)營鏈條是：產(chǎn)品領(lǐng)先，體系建設(shè)，效率驅(qū)動。即先打造市場最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)方案，之后再去招募隊伍、教育訓(xùn)練，輔之以公司引導(dǎo)下的營銷活動，讓隊伍和客戶在不斷的互動中實現(xiàn)水到渠成的成交。

正因此，很多保險公司的銷售直接成本主要在初年度傭金上，而華夏的銷售直接成本有相當部分在營銷活動上。兩者銷售驅(qū)動力不同，資源投入結(jié)構(gòu)和重點不同。這也是過去幾年華夏與其他保險公司的差異化競爭所在。在未來，我們會繼續(xù)沿著這個方向做進一步的探索和創(chuàng)新。

在代理人隊伍建設(shè)方面，我們將一以貫之地建設(shè)“年輕化、高績效、高品質(zhì)”的代理人隊伍。過去幾年來，我們一直在傳統(tǒng)行業(yè)招募一些學(xué)歷較高、素質(zhì)較好、收入水平較高的高素質(zhì)人員，并輔之以有吸引力的財務(wù)補貼計劃和快速晉升通道。

我們也建立了品質(zhì)管理體系，即對代理人做多層次的星級管理。學(xué)歷、從業(yè)時間、過往業(yè)績、榮譽星級、保單繼續(xù)率、客戶評價和投訴等各個維度對代理人打分，給出不同的星級評價;并以此為依據(jù)，給予不同代理人新保單核保尺度、免手續(xù)快速理賠等差異化的服務(wù)內(nèi)容。

比如，高星級代理人的新單業(yè)務(wù)，會通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在系統(tǒng)后臺第一時間推送到公司核保、保全、理賠等人員的工作窗口。以確保業(yè)績好、品質(zhì)優(yōu)的高素質(zhì)代理人能得到公司最快捷、最便利、最優(yōu)質(zhì)、最貼心的服務(wù)。

“疫情成電子化展業(yè)試金石”

《國際金融報》：受疫情影響，公司第一季度個險渠道業(yè)務(wù)進展如何?面臨哪些新困難或新機會?

王林鋒：鑒于今年第一季度公司內(nèi)部進一步落實長期繳轉(zhuǎn)型，因此相對于市場同業(yè)公司來說，公司1月份表現(xiàn)弱于市場主流公司;但疫情防控期間，由于應(yīng)對得當和電子化展業(yè)的優(yōu)勢，即使主打10年以上期繳產(chǎn)品，公司3月份營銷新單期繳市場第四，各項指標遠遠好于市場主流公司。

目前處于疫情防控的中后期，全國正在復(fù)工復(fù)產(chǎn)階段。因公司基層單位單個網(wǎng)點人力較多，疫情防控需要，隊伍出勤不能保證，支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的大量營銷活動即接觸式活動、促成式酒會亦無法召開，個險營銷回到傳統(tǒng)的代理人自身展業(yè)階段，極大考驗代理人隊伍的專業(yè)能力和基層單位的線上教育訓(xùn)練和管理能力。這是極大的考驗。

但從另一個方面來說，這也是一次優(yōu)勝劣汰的極好機會。疫情防控帶來的線上經(jīng)營對基層團隊的自主經(jīng)營能力，以及基層單位的訓(xùn)練管理能力做了一次“極限施壓”式的測試。公司近幾年來在電子化展業(yè)和電子化管理上面做了大量的工作，疫情防控以來得到極大的應(yīng)用推廣。

比如，面對疫情防控，公司開發(fā)了責(zé)任簡單、價格極致，適合在線上簡單溝通后成交的產(chǎn)品。一句話就可以把產(chǎn)品責(zé)任和優(yōu)勢特點說清楚，適合線上說明和成交。

同時，針對代理人和客戶線上交流效率低下的問題，公司通過“悟空AI助理”給代理人賦能。

一是產(chǎn)品的宣傳和推廣遷移到線上，代理人可簡單轉(zhuǎn)發(fā)客戶并解釋說明;二是吸引代理人每天在線上學(xué)習(xí)和考試，加強自身的專業(yè)能力建設(shè)，比如利用產(chǎn)品魔法學(xué)院，每天參加測試領(lǐng)取各類健康管理和理財顧問等資格證書;三是推動代理人每天通過網(wǎng)絡(luò)直播線上打卡和交流分享。我們甚至幫助代理人跟京東合作，建立“小白私塾”課堂，幫助其拓客和養(yǎng)客。