如今，搶人才大戰(zhàn)已蔓延至保險業(yè)。各家險企為了招攬人才、留住人才使出渾身解數(shù)，除了推出優(yōu)才計劃、企業(yè)家計劃等項目外，還有機(jī)構(gòu)斥巨資打造夢想基金計劃。7月27日，北京商報記者不完全梳理發(fā)現(xiàn)，近期多家險企扎堆發(fā)布或升級，僅7月便已有至少5家險企推出個險隊伍精英化項目。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著保險消費(fèi)者年輕化、保險素養(yǎng)提升，加之?dāng)?shù)字技術(shù)對于保險業(yè)態(tài)的改變，代理人渠道的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型幾乎成為必然。

險企扎堆推出精英代理人計劃

響應(yīng)“高質(zhì)量發(fā)展”號召，近來保險業(yè)尤其是人身險機(jī)構(gòu)紛紛上線精英代理人計劃，在資源整合、人員培訓(xùn)等方面吸引、培養(yǎng)更加專業(yè)化的保險人才。

7月26日，平安人壽北京分公司便推出夢想基金計劃。據(jù)悉，首批千萬夢想基金入圍人員共83人，其中有曾經(jīng)的大學(xué)老師、軍人、985高校高材生等。公司方面表示，該計劃是平安人壽北京分公司于2021年特別搭建的人才吸引和培養(yǎng)體系——"經(jīng)理人圓夢計劃"中的關(guān)鍵一環(huán)。

緣何設(shè)立夢想基金?平安人壽北京分公司總經(jīng)理徐敏彬解釋，北京憑借得天獨(dú)厚的條件和市場，一直是吸引人才的頭部區(qū)域。此時推出夢想基金，就是讓資源匹配更具針對性和靈活性，在優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)的同時，為優(yōu)質(zhì)人才提供更為廣闊的創(chuàng)業(yè)平臺。

這與平安人壽總公司的改革思路一脈相承。2019年，中國平安董事長馬明哲掛帥擔(dān)任平安壽險改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長，并表示舉全集團(tuán)之力，醞釀用2-3年推動壽險的改革。而該公司的壽險改革，只是保險業(yè)積極推進(jìn)代理人團(tuán)隊專業(yè)化、促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的一個縮影。

7月，太保人壽也推出“CA企業(yè)家計劃”，旨在打造一支符合新形勢下市場需要的80、90后高素質(zhì)金融人才隊伍;而中小保險機(jī)構(gòu)在代理人渠道轉(zhuǎn)型升級方面亦不甘示弱。比如國華人壽旗下華瑞保險銷售便推出“新領(lǐng)袖-精準(zhǔn)人才孵化項目”，將培育一支學(xué)習(xí)型、職業(yè)化、科技化的新型隊伍，服務(wù)于新中產(chǎn)家庭和高凈值人群。

據(jù)華瑞保險銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，其保險學(xué)院成長體系包括入職培訓(xùn)、落地培訓(xùn)、成長培訓(xùn)、高階培訓(xùn)、總裁班/EMBA。除此之外，恒大人壽推出“星域聯(lián)盟計劃”;大都會人壽推出“新紀(jì)元菁英計劃”。

人口紅利消退、客戶素質(zhì)提升促代理人渠道轉(zhuǎn)型

那么，為何諸多險企都在推出專門的隊伍精英化項目，促進(jìn)保險代理人的專業(yè)化?

“隨著人口紅利消失和城鎮(zhèn)化進(jìn)程，目前代理人占城鎮(zhèn)人口的比例已接近或達(dá)到國際的經(jīng)驗數(shù)值，說明之前的粗放式的代理人‘人海’戰(zhàn)術(shù)未來將面臨增員乏力、人員流失等問題。而從目前的代理人隊伍來看，雖然規(guī)模數(shù)值很大，但實際上的人均有效產(chǎn)能比較低，所以推進(jìn)代理人團(tuán)隊專業(yè)化的目的就在于有效提升人均產(chǎn)能，解決增員難、留存率低等問題。”對此，北京工商大學(xué)保險學(xué)系副主任徐徐如是分析。

那么，該如何促進(jìn)代理人團(tuán)隊專業(yè)化升級?徐徐認(rèn)為，伴隨消費(fèi)者保險意識和知識的提升，未來保險代理人將會更多利用科技賦能，提供專業(yè)化、個性化、精準(zhǔn)化服務(wù)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

華瑞保險銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人便對北京商報記者表示，2021年來，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生巨變，以80、90后為代表的新中產(chǎn)家庭涌現(xiàn)，消費(fèi)觀念逐漸成熟，更注重多元資產(chǎn)配置，KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)和偶像的力量成為重要的影響力。在此背景下，公司方依托股東實力和互聯(lián)網(wǎng)基因，全面啟動戰(zhàn)略升級。

而平安人壽北京分公司也在利用科技賦能代理人隊伍。正如徐敏彬所言，在代理人渠道方面，該公司以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為驅(qū)動，聚焦數(shù)字化營業(yè)部、活動量管理、數(shù)字化增員、智慧培訓(xùn)等四大項目，不斷完善經(jīng)營平臺，目前這些項目都在有序的落地或試點中。

此外，徐徐還指出，精英化路線似乎更多出現(xiàn)在一二線城市，其目標(biāo)客戶很明確，就是中高端客戶。各行職業(yè)精英從事代理人工作，本身比較容易獲得中高端客戶的信任;同時也更能做好高端復(fù)雜產(chǎn)品的介紹和協(xié)助投保工作。

中央財經(jīng)大學(xué)中國研究院精算科技實驗室主任陳輝則分析表示，知識經(jīng)濟(jì)智能進(jìn)化時代的到來，注定消費(fèi)者不再滿足“保險概念經(jīng)驗知識”的認(rèn)知，需要進(jìn)化到“保險專業(yè)理論知識”的認(rèn)知，這正是保險代理人隊伍需要精英化的原因所在。隨著消費(fèi)者知識的進(jìn)化，消費(fèi)者開始關(guān)注“健康+財富+智慧”，這就決定了傳統(tǒng)代理人要不斷的進(jìn)化，并且進(jìn)一步專業(yè)化、職業(yè)化。

那么，險企代理人專業(yè)化轉(zhuǎn)型有何注意事項?

徐徐提示稱，代理人升級的關(guān)鍵是專業(yè)化，精英化路線適合一二線城市，三四線城市的代理人隊伍轉(zhuǎn)型還需要依靠科技賦能、營銷模式方面的升級。同時，要明確目標(biāo)客戶，針對不同類群的目標(biāo)客戶適用不同的模式和銷售方式。(陳婷婷 周菡怡)