當理財子公司紛紛“自立門(mén)戶(hù)”后，跨行代銷(xiāo)、合作互銷(xiāo)的行業(yè)格局正在全面顯現。9月27日，北京商報記者調查發(fā)現，當前理財子公司通過(guò)他行代銷(xiāo)將自家理財產(chǎn)品“搬”進(jìn)手機銀行App的銷(xiāo)售方式已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。多位理財子公司人士在接受記者采訪(fǎng)時(shí)也直言，未來(lái)將奮力搭建各類(lèi)生態(tài)場(chǎng)景，持續打造開(kāi)放、多元的渠道銷(xiāo)售格局。不過(guò)在銷(xiāo)售渠道打開(kāi)后，如何在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等方面實(shí)施差異化發(fā)展策略也成為擺在理財子公司面前的考題。

鋪設他行代銷(xiāo)渠道

隨著(zhù)理財子公司的密集開(kāi)業(yè)以及新產(chǎn)品的加速推進(jìn)，尋求外部機構合作代銷(xiāo)成為理財子公司主要推進(jìn)的方向。北京商報記者注意到，近日，華夏銀行發(fā)布了一則《華夏理財有限責任公司關(guān)于新增理財產(chǎn)品代理銷(xiāo)售機構的公告》稱(chēng)，根據監管要求以及華夏理財理財產(chǎn)品代理銷(xiāo)售機構拓展計劃，新增無(wú)錫農商行、嘉興銀行作為華夏理財的代理銷(xiāo)售機構。

這不是華夏理財第一次新增代理銷(xiāo)售機構，在9月上旬，華夏銀行才剛剛宣布新增江蘇銀行、寧波銀行、河北銀行為華夏理財的代理銷(xiāo)售機構。北京商報記者梳理發(fā)現，目前華夏理財已經(jīng)與超過(guò)20家銀行建立產(chǎn)品代銷(xiāo)合作，除了杭州銀行、興業(yè)銀行、長(cháng)沙銀行、廈門(mén)銀行等傳統銀行外，還有蘇寧銀行、微眾銀行、百信銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行也可銷(xiāo)售華夏理財產(chǎn)品。

華夏理財此舉折射出理財子公司正在嘗試打造多元化銷(xiāo)售渠道，而非完全依賴(lài)母行的趨勢。北京商報記者隨機對安卓市場(chǎng)部分銀行App進(jìn)行評測后發(fā)現，當前，理財子公司通過(guò)他行代銷(xiāo)將自家理財產(chǎn)品“搬”進(jìn)手機銀行App的銷(xiāo)售方式已經(jīng)較為常見(jiàn)。例如，一家城商行手機銀行代銷(xiāo)理財專(zhuān)區正在向投資者展示中銀理財和招銀理財兩家理財子公司的產(chǎn)品。其中一款(國慶)中銀理財“穩富”固收增強(封閉式)2021年152期產(chǎn)品，業(yè)績(jì)比較基準利率為5.1%，投資期限為764天，風(fēng)險等級為中風(fēng)險，1元起購，對比發(fā)現，該產(chǎn)品并未在中銀理財母行代銷(xiāo)渠道向投資者展示。

另一家股份制銀行代銷(xiāo)理財專(zhuān)區共代銷(xiāo)了包括光大理財、中銀理財、華夏理財、交銀理財在內的多家理財子公司產(chǎn)品，部分產(chǎn)品也未在上述理財子公司的母行渠道對投資者進(jìn)行展示。談及這一現象的原因，一位理財子公司知情人士介紹稱(chēng)，“理財子公司會(huì )把產(chǎn)品條線(xiàn)做劃分，一部分在母行渠道進(jìn)行展示，另一部分在代銷(xiāo)渠道展示，這個(gè)現象很常見(jiàn)，也是為了多條線(xiàn)推薦產(chǎn)品從而加大獲客能力”。

除了傳統銀行外，互聯(lián)網(wǎng)銀行也將代銷(xiāo)理財子公司產(chǎn)品作為吸引客戶(hù)的主要亮點(diǎn)。例如微眾銀行銀行理財板塊代銷(xiāo)了包括南銀理財、青銀理財、中信理財、平安理財在內的多家理財子公司的產(chǎn)品，除了展示產(chǎn)品信息之外，微眾銀行還展示了“近一個(gè)月年化收益率”“成立以來(lái)年化增長(cháng)”等指標吸引投資者。不過(guò)需要關(guān)注的是，代銷(xiāo)機構不承擔產(chǎn)品的投資、兌付和風(fēng)險管理責任。

易觀(guān)高級分析師蘇筱芮表示，理財子公司選擇他行代銷(xiāo)產(chǎn)品，一方面既為了豐富自家平臺的產(chǎn)品類(lèi)型，進(jìn)而為進(jìn)一步拓展多元化的業(yè)務(wù)收入奠定根基;另一方面也是為了提升自家平臺的市場(chǎng)競爭力，從而為后續用戶(hù)的留存打下良好基礎。理財子公司走的市場(chǎng)化的競爭路線(xiàn)，多元化的渠道自然成為其增強競爭力的主要手段之一。

對于理財子公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的合作渠道可謂是“多多益善”。在行外渠道拓展方面，北京商報記者從交銀理財相關(guān)負責人處獲悉，截至目前，該公司已經(jīng)與多家金融機構建立了代銷(xiāo)合作關(guān)系，行外代銷(xiāo)產(chǎn)品規模超2000億元。

一位股份制銀行理財子公司人士向北京商報記者透露稱(chēng)，截至今年7月末，該公司已與中國銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等大行及百信銀行、網(wǎng)商銀行、微眾銀行、郵儲郵惠萬(wàn)家等十余家互聯(lián)網(wǎng)/直銷(xiāo)銀行建立代銷(xiāo)合作關(guān)系。

“合縱連橫”漸成新氣象

自2019年第一批銀行理財子公司開(kāi)業(yè)以來(lái)，截至目前已有21家理財子公司獲準開(kāi)業(yè)。隨著(zhù)產(chǎn)品發(fā)行運作的逐漸成熟，理財子公司與代銷(xiāo)銀行間的“合縱連橫”逐步展開(kāi)。

例如，今年6月，興業(yè)銀行曾披露《關(guān)于興銀理財有限責任公司存量代理銷(xiāo)售合作機構的公告》，根據彼時(shí)公告，興銀理財與超過(guò)40家銀行建立代理銷(xiāo)售合作，包括中國銀行、交通銀行等國有行，廣發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等股份制銀行，亦有多家民營(yíng)銀行、城商行及農商行在列。在9月10日、27日，該行分別披露了興銀理財與合肥科技農村商業(yè)銀行、齊魯銀行簽署代理銷(xiāo)售合作協(xié)議的公告。

另外，9月27日中國理財網(wǎng)官方微信披露的信息，目前與南銀理財完成代理銷(xiāo)售合作協(xié)議簽署的銀行達到20家，主要包括興業(yè)銀行、杭州銀行、漢口銀行、云南紅塔銀行、日照銀行、廈門(mén)銀行等傳統銀行以及網(wǎng)商銀行、微眾銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行。

從合作機構來(lái)看，理財子公司選擇“合縱連橫”覆蓋的機構類(lèi)別較廣。一位國有大行理財子公司人士向北京商報記者介紹稱(chēng)，在理財業(yè)務(wù)方面，理財子公司獨立之前母行是其專(zhuān)屬通道，但銷(xiāo)售渠道較為狹隘，只有母行一條銷(xiāo)售鏈條。但是理財子公司后，母行的代銷(xiāo)渠道已經(jīng)向全市場(chǎng)開(kāi)放，此舉也是為了最大限度發(fā)揮銀行渠道的優(yōu)勢。

8月13日，中國理財網(wǎng)公布了《理財市場(chǎng)半年報(2021年上)》首次披露理財產(chǎn)品的代銷(xiāo)情況。2021年上半年，共有92家銀行及理財子公司發(fā)行了可供其他機構代銷(xiāo)的產(chǎn)品，農金機構和城商行數量合計占比高達72.83%;有669家機構開(kāi)展了銀行理財代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，股份制銀行和國有銀行代銷(xiāo)金額占比分別為43.71%和20.13%。

“理財子公司拓寬銷(xiāo)售渠道、獲客同時(shí)，也有助于拓展代銷(xiāo)銀行的中間業(yè)務(wù)。”在一位銀行業(yè)觀(guān)察人士看來(lái)，理財子公司與母行兩個(gè)獨立實(shí)體，二者合作也是按照市場(chǎng)化原則，價(jià)高者得。母行渠道部門(mén)要根據其自身利益最大化，例如：理財子公司能給多少代銷(xiāo)費率，能否幫助母行相關(guān)部門(mén)做大規模等。目前看，這種模式能使得雙方獲益，應該會(huì )受到市場(chǎng)追捧。

融360數字科技研究院分析師殷燕敏在接受北京商報記者采訪(fǎng)時(shí)分析稱(chēng)，銀行理財子公司對于銀行而言是獨立的法人機構，在人財權等方面與母行相對獨立，隨著(zhù)“資管新規”轉型過(guò)渡期臨近結束，銀行早期的理財產(chǎn)品也在合規化后移交到銀行理財子公司管理，銀行不再發(fā)售理財產(chǎn)品，成為單純的代銷(xiāo)渠道，隨著(zhù)這種身份格局的變化，作為渠道的銀行肯定是需要拓展產(chǎn)品，吸引客戶(hù)，加強中收，因此不會(huì )獨愛(ài)自家理財產(chǎn)品，而是更注重產(chǎn)品的多樣化以及優(yōu)秀的產(chǎn)品吸引穩定客戶(hù)。未來(lái)不論旗下是否有理財子公司，銀行作為渠道，更多的是會(huì )注重渠道方自身客戶(hù)的管理，選擇優(yōu)質(zhì)的、有吸引力的投資產(chǎn)品給客戶(hù)。

打造多層次銷(xiāo)售模式格局

當理財子公司“獨立門(mén)戶(hù)”后，全面代銷(xiāo)版圖正全面鋪開(kāi)。6月27日，銀保監會(huì )發(fā)布的《理財公司理財產(chǎn)品銷(xiāo)售管理暫行辦法》正式實(shí)施，除了明確限定理財產(chǎn)品銷(xiāo)售機構的范圍和理財子公司的權責界定外，監管還強調稱(chēng)，下一步，銀保監會(huì )將根據銀行理財產(chǎn)品的轉型發(fā)展情況，適時(shí)將理財產(chǎn)品銷(xiāo)售機構范圍擴展至其他金融機構和專(zhuān)業(yè)機構。

在資深銀行業(yè)分析師王劍輝看來(lái)，“未來(lái)理財子公司的產(chǎn)品選擇多種渠道代銷(xiāo)是一個(gè)必然的趨勢，也是一個(gè)理性的選擇。因為選擇的渠道越多，理財子公司銷(xiāo)售的范圍和對市場(chǎng)的滲透程度就也就越強，這對理財子公司的長(cháng)期發(fā)展有非常重要的意義”。

“未來(lái)會(huì )有更多理財子公司選擇代銷(xiāo)渠道。”上述銀行業(yè)觀(guān)察人士認為，“理財代銷(xiāo)與銀行代銷(xiāo)保險產(chǎn)品類(lèi)似，如果沒(méi)有做很好地區分很難達到銷(xiāo)售目標。長(cháng)遠健康發(fā)展還是要規范合作，厘清雙方業(yè)務(wù)邊界、職責，落實(shí)投資者適當性管理義務(wù)，提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。”

打造開(kāi)放、多元的渠道銷(xiāo)售格局是理財子公司的必經(jīng)之路，但在渠道建設方面如何進(jìn)行取舍就成為一項難題。全國性銀行覆蓋面廣，但此類(lèi)銀行通常也有自己旗下的理財子公司，且自身理財能力也較為突出。地方性中小銀行議價(jià)雖然更有優(yōu)勢，但銷(xiāo)售渠道擴寬方面還有待挖掘。

一位國有大行理財子公司相關(guān)人士向北京商報記者提及，“我們代銷(xiāo)業(yè)務(wù)較少，代銷(xiāo)渠道目前還在逐步推進(jìn)中。大型銀行渠道方面具有明顯的優(yōu)勢，并且品牌影響力較高，可以用大型銀行打品牌;小型銀行議價(jià)能力強，可以通過(guò)這個(gè)渠道提升銷(xiāo)售規模。理財子公司需要根據產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位，區域性金融機構、特色化的產(chǎn)品更多使用小型銀行，大眾化的產(chǎn)品可以考慮更多使用大型銀行。

也有理財子公司人士認為母行的渠道是不可替代的，“未來(lái)，母行銷(xiāo)售渠道仍是無(wú)法替代的核心銷(xiāo)售渠道，在行外銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓上我們公司也將奮力搭建各類(lèi)生態(tài)場(chǎng)景”。一位股份制銀行理財子公司人士說(shuō)道。

正如殷燕敏所言，銀行作為渠道，以后更注重的是選擇更優(yōu)秀的產(chǎn)品，來(lái)吸引自己的客群，因此目前大行代銷(xiāo)也都不局限于自家的理財產(chǎn)品，也代銷(xiāo)了其他銀行理財的產(chǎn)品;對于理財子公司而言，在銷(xiāo)售渠道方面不會(huì )局限于母行渠道，也會(huì )拓展其他大行以及沒(méi)有理財管理能力的中小銀行，去覆蓋更多的客戶(hù)。此外，也不排除理財子公司未來(lái)會(huì )逐步通過(guò)品牌宣傳建立自己的銷(xiāo)售渠道，形成直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、線(xiàn)上、線(xiàn)下多層次的銷(xiāo)售模式。

在拓展代銷(xiāo)方面，上述交銀理財相關(guān)負責人進(jìn)一步指出，我們以國有銀行、股份制大行以及頭部城商行為主要目標客群，積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓展，持續打造開(kāi)放、多元的渠道銷(xiāo)售格局。此外，目前公司已啟動(dòng)直銷(xiāo)建設工作，穩妥有序推動(dòng)建立直銷(xiāo)渠道。(記者 宋亦桐)