從水井坊的財報中，得以一窺其業(yè)績(jì)修復路徑。

首先在利潤端，水井坊二季度凈利同比大增五倍多，營(yíng)收卻僅增長(cháng)2%；二者增速不同步的原因在于上半年水井坊在“降費”上下了不少工夫。

半年報顯示，水井坊的銷(xiāo)售費用約為5.5億元，同比減少21.05%，其中一季度和二季度分別同別減少33.64%和2.96%。管理費用和財務(wù)費用則分別同比減少2.49%和27.99%。

信風(fēng)（ID：TradeWind01）詢(xún)問(wèn)水井坊相關(guān)人士上半年具體的費用結構情況以及側重，對方表示沒(méi)有更多信息可提供。

另一方面，水井坊不僅在上半年花錢(qián)花得少了，也花得更“謹慎”。

報告期內，其應付票據翻了一倍還多，相比去年同期的4671萬(wàn)元，同比增長(cháng)113.99至9996萬(wàn)元。水井坊在財報中歸因為“票據結算的采購金額增加所致”。

由于銀行票據到期后才會(huì )結算，可以理解為水井坊賒賬結算的賬款變得更多。并且結合其上半年一如既往應收票據為0的情況，水井坊在短收款賬期的情況下，延長(cháng)付款賬期。

如此一來(lái)，不僅花得更少，也花得更慢的水井坊在上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現金流凈額錄得1324萬(wàn)元，同比增長(cháng)815.14%。

而在增收方面，曾在一季度刻意給經(jīng)銷(xiāo)商“減負”的水井坊暫未有更多辦法，仍處于緩慢復蘇進(jìn)程中，其中三款核心產(chǎn)品的恢復進(jìn)程不一。

半年報的業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上，水井坊管理層表示，從動(dòng)銷(xiāo)角度來(lái)看，定價(jià)在腰部?jì)r(jià)位的核心產(chǎn)品臻釀八號成長(cháng)更快，而另兩款典藏和井臺則增長(cháng)較慢，這也與商務(wù)宴請恢復慢于宴席的趨勢相同。

從目前透露出的信息來(lái)看，水井坊下半年重返兩位數增長(cháng)快車(chē)道的打算有二。

其一為漲價(jià)，6月20日，水井坊宣布對臻釀八號（包含52度、42度和38度）進(jìn)行提價(jià)，終端零售價(jià)上調30元/瓶，并已經(jīng)執行。隨后7月27日，水井坊再度對旗下高端單品典藏（38度）進(jìn)行提價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商結算價(jià)格上調15元/瓶。

其二則是擴大產(chǎn)品線(xiàn)，去年，水井坊推出定位中檔酒的天號陳產(chǎn)品，意圖承接部分降級的購買(mǎi)力，管理層表示將“加強對200元左右價(jià)格帶參與度”。

但上述兩條路徑對水井坊來(lái)說(shuō)，堪稱(chēng)一步“險棋”。

當下，行業(yè)渠道庫存高已成為共識，產(chǎn)品價(jià)格倒掛才能賣(mài)出的情景也不再稀奇，經(jīng)銷(xiāo)商的信心變得“比金子還珍貴”。

在行業(yè)下行期，水井坊要讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出更多也更貴的酒，這并不容易。

過(guò)去一年，擁有強勢渠道掌控力的酒企普遍有更好的業(yè)績(jì)表現。

比如“蘇酒老二”今世緣（603369.SH）日前披露上半年經(jīng)營(yíng)數據，報告期內預計錄得營(yíng)收59.7億元，同比增長(cháng)28.46%；預計實(shí)現凈利20.5億元，同比增長(cháng)26.7%。

再比如山西汾酒（600809.SH），今年上半年營(yíng)收凈利也分別實(shí)現約23.98%和35.15%的高增業(yè)績(jì)表現。而據西南證券研報，山西汾酒在山西省內市占率高達約40%。

另一組數據是，截至2022年底，今世緣和山西汾酒的省內經(jīng)銷(xiāo)商數量分別為395家和768家，二者均依靠這些經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現對省內市場(chǎng)的精細運營(yíng)。

相比而下，依靠省級代理商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的水井坊并不精于此道。

據東方證券研報，水井坊的經(jīng)銷(xiāo)商數量始終維持在40-50家左右。在此基礎上，水井坊與大商形成綁定，其專(zhuān)注于銷(xiāo)售水井坊井臺大師版及以上產(chǎn)品的高端白酒銷(xiāo)售公司就是由25家省級經(jīng)銷(xiāo)商共同出資設立。

目前，水井坊實(shí)行兩種代理模式，一種為傳統總代，另一種新總代模式。二者區別在于，傳統總代有豐富的客戶(hù)資源，需負擔渠道開(kāi)拓費用，但這也意味著(zhù)水井坊對終端掌控較弱。

另一種新總代模式的要求則相對較低，要求政策執行力較高，起到穩定產(chǎn)品渠道價(jià)格的作用。但同時(shí)，水井坊需要投入的費用也較高。2016年至2022年，水井坊的銷(xiāo)售人員數量從211人增至593人，銷(xiāo)售費用率也居高不下，2022年上半年達到35.97%。

據東方證券研報測算，“新省代”模式的效果要優(yōu)于“老省代”。例如在執行“老省代”模式的湖南與河南，近年來(lái)執行“新省代”模式的江蘇超越，2021年，前兩者銷(xiāo)售規模不到6億元，后者則達到約8億元。

北京某AMC系券商食品飲料分析師對信風(fēng)（ID：TradeWind01）表示，“所謂‘老省代’主要以經(jīng)銷(xiāo)商為主，‘新省代’則相當于經(jīng)銷(xiāo)商承擔了批發(fā)商的作用，僅負責打款配送，市場(chǎng)都是廠(chǎng)家來(lái)做?！?/p>

“對廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，‘新省代’的優(yōu)勢在于方便資金回款和對物流的管控?！鄙鲜鋈耸垦a充到。

但“新、老省代”模式的共同的弊端同樣明顯，難在深入到渠道的毛細血管，去掌握小到一家煙酒店的銷(xiāo)售情況。該分析師同樣認為渠道下沉和精細化運營(yíng)將是未來(lái)白酒行業(yè)的大趨勢。

過(guò)往，堅持做高端、次高端產(chǎn)品的水井坊乘上了白酒行業(yè)消費升級的東風(fēng)，凈利增速高于營(yíng)收，2015年至2021年的CAGR分別為54.56%和32.53%。但在行業(yè)消費升級的趨勢遇阻時(shí)，產(chǎn)品渠道結構能否適應這一變化是其需要正視的難題。