“觸手可及的果子摘完了，必須踮起腳尖望向高處。”

自2015年取消資格考試開(kāi)啟狂奔模式后，代理人數量一路高歌猛進(jìn)。2019年，走到了開(kāi)口向下的拋物線(xiàn)頂端，而后急速下滑。根據業(yè)內人士預測，代理人流失還在持續……

冰凍三尺非一日之寒，代理人大量流失背后，除了代理人自身原因主動(dòng)“逃離”外，不論是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內在需求、新新消費人群的崛起，還是科技迭代升級帶來(lái)的影響，都對代理人提出了更高的要求。

代理人規模近乎腰斬，卻仍未見(jiàn)底

一端是保險產(chǎn)品，一端是有需求的消費者，保險代理人被業(yè)內稱(chēng)為“保險業(yè)行走的名片”。

自1992年保險代理人引入我國保險市場(chǎng)，人員隊伍發(fā)展迅速，逐漸成長(cháng)為壽險業(yè)第一大保費渠道。截至2020年末，其貢獻了人身險公司56.72%的保費收入。

由于該渠道能帶來(lái)穩定的保費收入，一眾保險公司將其視作開(kāi)疆拓土“利器”。數據顯示，2009年全國的保險營(yíng)銷(xiāo)員僅有290萬(wàn)人，在2015年取消個(gè)人代理人資格考試后，保險代理人隊伍更是進(jìn)入了高速發(fā)展階段，至2019年達到了912萬(wàn)人的歷史高點(diǎn)。

不過(guò)，地位不可撼動(dòng)背后，壽險銷(xiāo)售的主力軍留存率較低成為不爭事實(shí)。中國壽險代理人渠道調研報告《跨越產(chǎn)能鴻溝，回歸可持續發(fā)展本源》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報告》)顯示，2019年受訪(fǎng)公司實(shí)動(dòng)人力總體平均在職年限為1.65年。而相較而言，美國壽險代理人平均在職6年左右。

保險業(yè)“大進(jìn)大出”似乎成為了共識，而近兩年來(lái)，流出更加明顯。數據顯示，從2020年8月到2021年8月，保險代理人規模從718萬(wàn)人下降至529萬(wàn)人。以上市險企為例，2021年上半年，5家公司的壽險代理人數量較2020年末的419萬(wàn)人減少了83萬(wàn)人，半年降幅達19.8%。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生表示，保險代理人人數大幅下降，現在的人力基本上回到了2015年代理人資格考試取消之后的水平了，數量近乎腰斬。同時(shí)，朱俊生認為，保險代理人數量還沒(méi)有完全見(jiàn)底，預計明年可能還要繼續下滑一段時(shí)間，然后再趨于平穩。

“跑馬圈地”后，粗放式經(jīng)營(yíng)弊端顯現

曾經(jīng)靠快速增員拉動(dòng)保費規模的“人海戰術(shù)”讓保險公司嘗到了甜頭。“規模至上”“保費為王”也成為衡量保險公司地位的重要指標。為了維持業(yè)務(wù)的高速增長(cháng)，保險公司夜以繼日地“拉人頭”促新單。

但是“拉人頭”進(jìn)來(lái)的代理人，在簽完“自保件”“關(guān)系單”后，如難以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，就會(huì )自動(dòng)流失?！秷蟾妗分赋?，1年內新人的出單量十分堪憂(yōu)，絕大部分人的出單量在5張以?xún)?，即平均兩個(gè)月都不能開(kāi)一單，這是新人流失率奇高的根源。

在人口紅利期，源源不斷的新人產(chǎn)生的關(guān)系網(wǎng)蘊藏著(zhù)大量的保單。然而，當人口紅利消失，該模式便逐漸暴露出風(fēng)險。資深精算師徐昱琛便認為，自保件問(wèn)題愈演愈烈，某些保險機構業(yè)務(wù)中有50%甚至60%都是自保件。導致部分代理人除了做自保件互保以外，其他的業(yè)務(wù)能力較弱。

除了無(wú)單可簽造成代理人出走外，保險公司內部的培訓機制不完善、傭金制度不合理等也會(huì )產(chǎn)生擠出效應。

其中，“金字塔”式傭金分成機制備受詬病。華創(chuàng )證券相關(guān)研報指出，代理人傭金制度(基本法)作為保險營(yíng)銷(xiāo)的根本，中長(cháng)期來(lái)看發(fā)揮著(zhù)難以取代的作用，但也存在著(zhù)日益突出的問(wèn)題，如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無(wú)法下沉等問(wèn)題。

前保險代理人李鵬(化名)對北京商報記者訴苦道：“公司底薪幾乎可以忽略不計，收入主要靠傭金，而傭金也是需要層層分配的，‘雁過(guò)拔毛’，最后分到基層代理人手里的根本沒(méi)多少。”

此外，技能提升空間有限也成為掣肘。李鵬表示，雖然每天安排了各種培訓，但都以基本知識普及為主，缺乏對銷(xiāo)售技能的培訓，這對處于銷(xiāo)售一線(xiàn)的自己而言，無(wú)疑缺乏真正的“專(zhuān)業(yè)”養分。

談及壽險培訓，新華保險原董事長(cháng)萬(wàn)峰曾直言，在基本知識培訓方面有大量的專(zhuān)業(yè)培訓教材和專(zhuān)職講師，但在銷(xiāo)售技能培訓方面，既缺少系統性的專(zhuān)業(yè)培訓教材，又缺少有經(jīng)驗的專(zhuān)職講師。

除了上述問(wèn)題外，培訓千人一面，缺乏針對性、連續性。“培訓、上崗、出單，采取‘速成’的形式，很多人沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統培訓，難以面對復雜的市場(chǎng)。”LIMRALOMA中國區董事總經(jīng)理司存偉如是說(shuō)。

“有關(guān)調研發(fā)現，深究代理人離開(kāi)原因，企業(yè)文化不符合自身要求‘一馬當先’。”司存偉分析，“由于部分保險公司只看到了短期利益，片面追求業(yè)績(jì)考核，使得基層營(yíng)銷(xiāo)員因為業(yè)績(jì)壓力長(cháng)期處于緊張狀態(tài)，‘千禧一代’或‘95后’在擇業(yè)時(shí)更注重存在感和自我價(jià)值的發(fā)揮。”

“清虛”大旗下，險企“減脂”進(jìn)行時(shí)

“人海戰術(shù)”大行其道，代理人規模一路飆升。這些都令人不禁疑問(wèn)，行業(yè)真的需要這么多代理人嗎?900萬(wàn)代理人背后又有多少水分?

在司存偉看來(lái)，2015年取消保險代理人資格考試的政策后，大量的保險公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)很?chē)栏竦暮Y選，甚至靠高財務(wù)補貼等各種手段，招進(jìn)了大量不符合行業(yè)要求的人員。過(guò)度透支了人口紅利，為經(jīng)營(yíng)埋下不小隱患。

這從監管部門(mén)下發(fā)多道文件，力促人員“清虛”、整頓造假便能得到印證。

2019年4月，銀保監會(huì )下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展保險公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執業(yè)登記數據清核工作的通知》顯示，部分保險公司執業(yè)登記責任虛化、執業(yè)管理有名無(wú)實(shí)，登記上口徑把握不準、信息填報不全，維護上不及時(shí)登記新進(jìn)人員、不及時(shí)清除離職人員。在該通知的要求下，保險公司開(kāi)始了從業(yè)人員執業(yè)登記數據清核整頓工作。

事實(shí)上，虛掛人力一直是壽險行業(yè)的痼疾。通俗來(lái)講，保險公司不只存在不能簽單、業(yè)績(jì)不達標的代理人，也存在一些只是在保險公司“掛名”的“假人”。2021年1月，幸福人壽蘇州分公司也曾因虛掛人力被罰。處罰信息顯示，幸福人壽蘇州分公司與4人簽訂了代理協(xié)議，但該4人未參加過(guò)入職培訓和從業(yè)資格考試，日常不出勤，其工資卡和業(yè)務(wù)傭金由該公司工作人員控制及支配。

除了按照銀保監會(huì )要求緊抓人力虛掛整頓，部分壽險公司也主動(dòng)進(jìn)行了代理人改革，主要改革方向為“清虛”擇優(yōu)。如新華保險副總裁李源就在去年中期業(yè)績(jì)發(fā)布上表示，上半新華保險積極應對市場(chǎng)沖擊，按照監管要求，主動(dòng)“清虛”人力、擠干水分。

對于監管提出的清虛，北京工商大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院副院長(cháng)寧威舉例分析稱(chēng)，“本質(zhì)是擠水分，現在池子就這么大，裝不下這么多游泳的，而且游泳高手越來(lái)越多了，游不動(dòng)地在池子里還擋路”。某保險中介機構資深銷(xiāo)售總監表示，監管“清虛”是對機構的整頓，因為原先整個(gè)市場(chǎng)對于虛掛可能會(huì )存在一些不規范之處，因而也是監管重點(diǎn)整治的問(wèn)題。

對于保險公司來(lái)說(shuō)，不專(zhuān)業(yè)的代理人不是資產(chǎn)而是負債。在徐昱琛看來(lái)，不專(zhuān)業(yè)的代理人沒(méi)有辦法給公司創(chuàng )造更多價(jià)值，保險公司只能“請”這些人離開(kāi)。

另外，2021年以來(lái)，銀保監系統對“雙錄”的嚴監管也在持續，雙錄不規范、未對保險銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節進(jìn)行錄音錄像的行為時(shí)有發(fā)生，且在銀保監系統中的相關(guān)罰單中原由占有一定比重。

監管的“全方位”趨嚴，讓曾經(jīng)“心存僥幸”的保險代理人難渡此劫。一位保險中介機構資深銷(xiāo)售總監表示，“雙錄”對于提升整個(gè)隊伍的職業(yè)性和專(zhuān)業(yè)性有著(zhù)關(guān)鍵的影響，可能會(huì )淘汰到一批不熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的代理人員。

市場(chǎng)風(fēng)云變幻，互聯(lián)網(wǎng)重塑生態(tài)

互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，沖擊了線(xiàn)下保險業(yè)務(wù)，數字化服務(wù)也成為部分代理人難以逾越的鴻溝，部分代理人黯然離場(chǎng)。

某保險中介機構資深銷(xiāo)售總監表示，公司部分代理人，因為不適應手機、電腦上的電子保單操作流程，無(wú)奈辭職。

兩渠道保費收入增長(cháng)也分化明顯。2020年互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)平穩增長(cháng)。數據顯示，累計實(shí)現規模保費2110.8億元，同比增長(cháng)13.6%。而相較而言，2020年人身險公司個(gè)人代理業(yè)務(wù)保費增速僅為4.27%。

互聯(lián)網(wǎng)的應用也加速了保險客群的變化。司存偉表示，現在的客戶(hù)群體越來(lái)越年輕化，因為互聯(lián)網(wǎng)平臺的存在，他們能接觸到更多保險相關(guān)知識，對保險產(chǎn)品的了解也更充分，這使得原有的關(guān)系型導向營(yíng)銷(xiāo)方式難以為繼。

伴隨著(zhù)客戶(hù)群體年齡層次、生活方式改變，互聯(lián)網(wǎng)、科技帶來(lái)的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式涌現，帶來(lái)不小的沖擊。零壹研究院院長(cháng)于百程指出，與線(xiàn)下保險業(yè)務(wù)相比，互聯(lián)網(wǎng)保險具有場(chǎng)景碎片化、互動(dòng)頻率高、交易時(shí)效性強、無(wú)時(shí)空限制等優(yōu)勢。當消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺購買(mǎi)保險和賠償時(shí)，線(xiàn)下業(yè)務(wù)受到了考驗。

“從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，客戶(hù)選擇意識越來(lái)越強，技術(shù)手段越來(lái)越發(fā)達，以前保險曾經(jīng)是一個(gè)信息不對稱(chēng)的行業(yè)，而現在的消費者可以通過(guò)比價(jià)網(wǎng)站等進(jìn)行保險產(chǎn)品的查詢(xún)和比對。所以現在的消費者更聰明，自我保護意識更強。”司存偉如是表示。

保險科技對代理人的影響，在于百程看來(lái)，可以從兩方面看，一方面保險科技的介入，提升了代理人模式的效率，比如通過(guò)科技系統將代理人、消費者與產(chǎn)品做更好地匹配，提升獲客和運營(yíng)效率以及合規性;另一方面，保險科技豐富了保險的銷(xiāo)售模式，互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的發(fā)展對傳統代理人模式形成了擠壓。

外賣(mài)員、快遞員等新業(yè)態(tài)職業(yè)“截流”

以快遞業(yè)、外賣(mài)業(yè)為代表的新就業(yè)形態(tài)層出不窮，從業(yè)人員規模龐大。這部分就業(yè)人群就業(yè)形式靈活多樣，而且有較為可觀(guān)的資金收入，吸引了更多人力。

北京商報記者從多位離職的代理人中了解到，由于外賣(mài)員、快遞員等崗位短期內可以獲得高收入，且上手難度較低，成為他們離開(kāi)保險行業(yè)，選擇其他新業(yè)態(tài)的原因。

上海對外貿易大學(xué)保險系主任郭振華曾指出，近年來(lái)，與保險代理人類(lèi)似的無(wú)門(mén)檻入職崗位越來(lái)越多，快遞員就是最典型的一種。在快遞員等可選崗位收入穩定且逐漸走高的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，收入高度不穩定且工作難度較大的保險代理人在人們的就業(yè)選擇中往往會(huì )敗下陣來(lái)。

2021年9月，波士頓咨詢(xún)在《壽險營(yíng)銷(xiāo)十字路口的選擇》披露一組數據顯示，快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業(yè)，其他勞動(dòng)密集型崗位，如外賣(mài)、家政等，工資均有不少增長(cháng)。

而與之相比，保險代理人的平均工資可謂是在“低處滑行”。有報告顯示，七成代理人的月薪都未過(guò)萬(wàn)，每月收入在3000元以下的受訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)員約為10%，月收入在1萬(wàn)元以下的人群約為69%。

更有險企高管直言，20世紀90年代保險代理人每個(gè)月可以拿到2000-3000元的收入，那時(shí)算是高收入。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，行業(yè)的平均收入只有3000-4000元，收入不穩定，與隊伍的留存是不匹配的。

很多人因為養不活自己而離開(kāi)。萬(wàn)峰指出，保險代理人收入如果沒(méi)有相對優(yōu)勢，就沒(méi)有吸引力。保險代理人收入下降并且處于低位，意味著(zhù)此崗位的吸引力正在逐漸下降，這是市場(chǎng)給出了風(fēng)險信號。如果保險公司不能盡快地扭轉這種局面，整個(gè)行業(yè)內的代理人將嚴重流失。

另外，作為保險代理人，相比外賣(mài)員、快遞員，具有“上手難度”，在服務(wù)消費者過(guò)程中需要具備多重能力。徐昱琛表示，作為一名保險代理人，需要具備較強的專(zhuān)業(yè)能力。比如在產(chǎn)品方面，一是要根據消費者需求合理地推薦產(chǎn)品;二是要有核保能力;三是有理賠能力。簡(jiǎn)而言之，專(zhuān)業(yè)能力強的保險代理人能夠服務(wù)好消費者，而且會(huì )進(jìn)入高收入的群體行列。但實(shí)際上一些代理人“沉迷”于“拉人頭”、搞銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，那么這些代理人不能夠為消費者提供有效的服務(wù)，導致其賺不到錢(qián)，自然而然就會(huì )流失。(記者 陳婷婷 胡永新 李秀梅)

關(guān)鍵詞： 代理人 規模腰斬 粗放式經(jīng)營(yíng) 監管部門(mén) 保險公司