隊伍“折兵過(guò)半”、新單保費“縮水”……當前，保險代理人改革刻不容緩，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊伍成為業(yè)內共識。各家險企紛紛開(kāi)始探索破局之道，一方面，向專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、精英化轉型;另一方面，也在探索獨立代理人模式。此外，數字化賦能代理人也成為“風(fēng)向標”，更是重要途徑之一。

險企提質(zhì)吹響專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)號角

當人口紅利逐漸消失時(shí)，以“一錘子買(mǎi)賣(mài)”拿傭金、沖業(yè)績(jì)行不通了。壽險保費規模負增長(cháng)的困境下，險企亟待從規模型擴張向高質(zhì)量發(fā)展轉型。

清華大學(xué)國家金融研究院中國保險與養老金研究中心研究專(zhuān)員王言表示，傳統保險代理人模式轉型勢在必行：“近兩年來(lái)，在疫情的沖擊之下，傳統的代理人展業(yè)模式受到嚴峻的挑戰，各家險企代理人隊伍持續脫落，個(gè)險渠道新單保費承壓。一方面，受到疫情的影響，傳統的面對面展業(yè)模式難以開(kāi)展。另一方面，高效低成本的線(xiàn)上渠道也給傳統代理人渠道帶來(lái)了壓力。”

為響應“高質(zhì)量發(fā)展”號召，專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、精英化成為未來(lái)的發(fā)展方向。各家險企開(kāi)始聚焦招募與選材，在資源整合、人員培訓等方面吸引、培養更加專(zhuān)業(yè)化的保險人才。將過(guò)去的“大進(jìn)大出”轉變?yōu)榇蛟旄弋a(chǎn)能、高收入、高留存的“三高”隊伍。

很多險企推出了代理人改革計劃，如太保壽險的“長(cháng)航合伙人”計劃，從人力驅動(dòng)轉向產(chǎn)能驅動(dòng);新華保險等險企同時(shí)強化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專(zhuān)業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān);平安人壽通過(guò)常規增員及創(chuàng )新項目雙軌發(fā)展，實(shí)施“優(yōu)+”高質(zhì)量人員招募培育計劃等措施來(lái)推進(jìn)新人加入，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比。

“公司優(yōu)化基本法，一方面提升新人優(yōu)增和高留，另一方面將更多利益向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員傾斜，激勵隊伍提升產(chǎn)能，預計將有效提升隊伍整體質(zhì)量，壓降渠道費用。”國泰君安的非銀金融研報道出基本法重要地位，而多家險企也在革新基本法來(lái)固本增源。

太保壽險于2022年1月1日啟動(dòng)新的基本法，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)行為轉變。通過(guò)職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化內化代理人的信心、信念，引導高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)輸出、長(cháng)期服務(wù)邏輯。

LIMRALOMA中國區董事總經(jīng)理司存偉看來(lái)，銷(xiāo)售從業(yè)人員培訓優(yōu)化等也應跟得上：“壽險營(yíng)銷(xiāo)轉型要從4個(gè)方面轉型，一是觀(guān)念的轉型，二是人才的轉型，三是體系的轉型，四是方法的轉型。”此外，他建議培訓提倡長(cháng)期主義，引入“導師”制度，對代理人進(jìn)行全方位培訓。

中央財經(jīng)大學(xué)中國研究院精算科技實(shí)驗室主任陳輝則曾表示，知識經(jīng)濟智能進(jìn)化時(shí)代的到來(lái)，注定消費者不再滿(mǎn)足“保險概念經(jīng)驗知識”的認知，需要進(jìn)化到“保險專(zhuān)業(yè)理論知識”的認知，這正是保險代理人隊伍需要精英化的原因所在。隨著(zhù)消費者知識的進(jìn)化，消費者開(kāi)始關(guān)注“健康+財富+智慧”，這就決定了傳統代理人要不斷地進(jìn)化，并且進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化。

數字化賦能代理人“如虎添翼”

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，市場(chǎng)、環(huán)境、消費者需求生變，傳統代理人模式在新的需求下難以適應，倒逼企業(yè)關(guān)注代理人營(yíng)銷(xiāo)獲客、轉化、服務(wù)等業(yè)務(wù)模塊的數字化。

代理人的角色亟待升級，一些代理人難以跨越數字?zhù)櫆?，線(xiàn)下業(yè)務(wù)“潰敗”。險企尋求數字化賦能代理人變得更加緊迫。

在代理人渠道方面，平安人壽利用數字化賦能代理人隊伍，以數字化轉型為驅動(dòng)，聚焦數字化營(yíng)業(yè)部、活動(dòng)量管理、數字化增員、智慧培訓等四大項目，不斷完善經(jīng)營(yíng)平臺，目前這些項目都在的落地或試點(diǎn)中。

平安人壽北京分公司總經(jīng)理徐敏彬曾表示，數字化轉型是借助科技，將營(yíng)業(yè)部的工作流程化、標準化、智能化，用數字化來(lái)驅動(dòng)賦能業(yè)務(wù)隊伍，徹底顛覆傳統的“人管人”模式。與之相匹配的是更加優(yōu)化的隊伍結構，因為只有更高素質(zhì)的代理人才能更好地匹配日益增長(cháng)的保險保障需求和不斷提升的服務(wù)要求。

因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了公眾的生活方式和消費模式，加之我國消費主力的80后、90后，是伴隨著(zhù)科技發(fā)展而成長(cháng)的年輕一代。對此，《中國保險代理人洞察報告》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報告》)指出，一方面，客戶(hù)可通過(guò)手機或電腦迅速實(shí)現交易，擺脫了產(chǎn)品選擇和購買(mǎi)的時(shí)空約束;另一方面，互聯(lián)網(wǎng)模式可以通過(guò)更低成本的服務(wù)更有效率地觸達、傳播和改變更多人對自身風(fēng)險的認知和對保險保障的需求。

而科技賦能下的保險代理人，擁有互聯(lián)網(wǎng)、大數據、云計算等科技手段，使得他們在最核心的“精準營(yíng)銷(xiāo)”方面有了“buff”加成。對保險代理人直接影響是業(yè)績(jì)收入及留存率更高。

在(身份?)李文中看來(lái)，代理人運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以提升其獲取陌生客戶(hù)的能力，提升其銷(xiāo)售產(chǎn)品的效率，保障其獲客的持續性。而且，對于那些風(fēng)險保障需要比較復雜的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，代理人利用大數據、人工智能等科技手段可以為客戶(hù)提供全面的風(fēng)險分析，根據客戶(hù)的保障需要提供更精確的保險購買(mǎi)規劃與建議，為其匹配更精準的保險產(chǎn)品。

“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險科技賦能保險營(yíng)銷(xiāo)還可以提升代理人業(yè)績(jì)，獲得更高收入?！秷蟾妗凤@示，98.2%的科技賦能下的保險代理人認為“互聯(lián)網(wǎng)+”及保險科技賦能保險營(yíng)銷(xiāo)，將革新傳統保險代理模式，對業(yè)績(jì)提升具有幫助作用。

在王言看來(lái)，保險科技或可成為壽險業(yè)面臨轉型期解決之道。一方面，盡管線(xiàn)上渠道頗具吸引力，但代理人模式也具備無(wú)可替代的優(yōu)勢，特別適合服務(wù)中高凈值客戶(hù)。另一方面，險企可通過(guò)保險科技助力代理人提高人均產(chǎn)能，代理人隊伍從人海戰術(shù)轉為高精尖部隊，提升個(gè)險渠道業(yè)務(wù)結構及質(zhì)量。

《2021中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《白皮書(shū)》)指出，能夠有效地運用互聯(lián)網(wǎng)及科技優(yōu)勢，成為當前代理人轉型一個(gè)重要趨勢。而在科技賦能下，個(gè)人保險代理人呈現出無(wú)限可能。

獨代模式破除“金字塔”層級傭金分配制

一些保險公司面對龐大的代理人隊伍，傾向于在原有基礎上進(jìn)行改革與優(yōu)化，而也有一些中小保險機構，選擇“輕裝上陣”，探索獨立代理人新模式。

2020年12月，銀保監會(huì )下發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人有關(guān)事項的通知》，對獨立保險代理人進(jìn)行概念明確，并做出相關(guān)行業(yè)規范。

多家保險機構相繼啟動(dòng)獨立代理人培育、優(yōu)化計劃。目前，探索獨立代理人制度的有大家保險、信泰保險、新華保險等。2021年8月19日，大家保險龐月晗專(zhuān)屬代理店在深圳注冊成功，標志著(zhù)我國獨立個(gè)人保險代理人模式探索實(shí)現質(zhì)的突破。2021年8月25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專(zhuān)屬代理店在深圳完成注冊，成為國內首家個(gè)人獨資成立的獨立代理人企業(yè)。此外，新華保險也開(kāi)始試水獨代制度。

信泰保險有關(guān)人士對北京商報記者表示，截至2021年12月7日，信泰保險個(gè)險渠道共計上崗獨立代理人42位。

在李文中看來(lái)，獨立代理人制度通過(guò)對代理人的扁平化管理，除去中間層級，摒棄傳統代理人制度的“人海戰術(shù)”，改革收入分配構成，吸引更多高素質(zhì)銷(xiāo)售精英加入獨代隊伍，走精英化代理人的道路，壓縮代理人隊伍規模，通過(guò)提升人均產(chǎn)能來(lái)實(shí)現保險代理人制度的轉型升級。

獨代模式下代理人除了收入可觀(guān)外，也改變“傭金月結”模式。北京商報記者了解到，大家保險獨立代理人模式采取扁平化分賬方式，例如傭金發(fā)放快速：猶豫期后t+3日傭金即到手。

不過(guò)，嘗試獨代有著(zhù)一定門(mén)檻，大家保險相關(guān)人士就表示，大家保險將在專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)中遴選出符合監管要求的代理人，再把這些代理人，塑造成真正意義上的獨立代理人。

壽險保費規模負增長(cháng)的困境下，傳統保險代理人模式轉型勢在必行，追求營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化、高質(zhì)量前提下的產(chǎn)能提升，才能團隊的高留存率與長(cháng)期價(jià)值的體現。業(yè)內人士表示，獨立代理人使得更大比例向高專(zhuān)業(yè)度、高留存率靠攏，優(yōu)質(zhì)人員得以沉淀。

大家保險有關(guān)人士表示，獨立代理人制度勢必將引發(fā)代理人隊伍的分流，由經(jīng)代機構或保險公司流向獨立代理人;同時(shí)從地域來(lái)看，這一趨勢將在短期內從中心城市開(kāi)始，隨著(zhù)市場(chǎng)進(jìn)化，逐步向三四線(xiàn)城市輻射。

《白皮書(shū)》指出，監管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì )推動(dòng)建立的獨立代理人制度、銷(xiāo)售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級管理體系等，將倒逼保險中介市場(chǎng)向高階轉型，邁向高質(zhì)量增長(cháng)的新階段。(記者 陳婷婷 胡永新)

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