一個(gè)電話(huà)打來(lái)，多少錢(qián)會(huì )讓你愿意說(shuō)出公司的商業(yè)秘密？對許多人來(lái)說(shuō)，一小時(shí)1000元，他們便會(huì )對陌生人知無(wú)不言。

(相關(guān)資料圖)

小麥（化名）已經(jīng)在一家知名的商業(yè)盡調咨詢(xún)公司工作了數年，給行業(yè)“專(zhuān)家”打電話(huà)并整理成報告是她每天的工作——接受付費訪(fǎng)談的對象，都被咨詢(xún)公司統稱(chēng)為“專(zhuān)家”。

在金錢(qián)的撮合下，訪(fǎng)談通常很順滑——沒(méi)有寒暄過(guò)渡，雙方單刀直入，“就是一直問(wèn)數據”。對職位較高、付費也較高的人亦無(wú)須客氣：“每一分鐘都很貴。但只要付了錢(qián)，一般對方什么都說(shuō)。聊10分鐘如果不滿(mǎn)意，可以?huà)鞌嚯娫?huà)?！毙←湆Α独忡R》作者說(shuō)。

人才和信息是商業(yè)世界的基石，秘密地從人才口中套取信息，便是一眾商業(yè)盡調咨詢(xún)公司的生意?！爸灰阍诰W(wǎng)上更新過(guò)簡(jiǎn)歷，留下過(guò)電話(huà)，你的身份就是透明的?！币晃辉诒M調公司從業(yè)的分析師果子（化名）對作者說(shuō)。

去年3月，商業(yè)盡調公司凱盛融英向港交所遞交了招股書(shū)。招股書(shū)顯示：在凱盛融英的資料庫里，已經(jīng)積攢了近40萬(wàn)名可供隨時(shí)付費調取的“專(zhuān)家”。凱盛融英宣稱(chēng)：中國投資數量最多的前20名的VC/PE公司，以及總資產(chǎn)最高的前20家證券公司，基本都是自己的客戶(hù)。

作為信息觸角，每年大公司都會(huì )向盡調咨詢(xún)公司批量采買(mǎi)市場(chǎng)信息和商業(yè)情報；盡調公司也會(huì )作為中介出現，聯(lián)通起信息交易雙方。在融資環(huán)節，他們是盡調報告出具方；必要時(shí)，他們也會(huì )像瑞幸案一樣，參與二級市場(chǎng)的做空調查。

據央視新聞報道，近期，國家安全機關(guān)會(huì )同相關(guān)部門(mén)，在上海、北京、蘇州、深圳等多地對國內咨詢(xún)行業(yè)龍頭企業(yè)凱盛融英信息科技股份有限公司進(jìn)行公開(kāi)執法。目前，國家安全機關(guān)已對涉事企業(yè)依法依規處理。

據上海市國家安全局干警介紹，凱盛融英信息科技有限公司擁有1000多家客戶(hù)，遍布境內境外。凱盛融英有著(zhù)龐大的專(zhuān)家數據庫，庫里的專(zhuān)家數超過(guò)30萬(wàn)人。實(shí)際工作中，公司的工作人員會(huì )專(zhuān)門(mén)圍繞境內政策研究、國防軍工、金融貨幣、高新科技、能源資源、醫藥衛生等重點(diǎn)領(lǐng)域、重要行業(yè)物色挑選有影響力的專(zhuān)家。

據報道，據國家安全機關(guān)調查掌握，凱盛融英公司大量接受境外公司對我國敏感行業(yè)的咨詢(xún)項目，其中一些企業(yè)與外國政府、軍方、情報機關(guān)關(guān)系密切。僅2017年到2020年，凱盛融英就接受上百家境外公司匯款2000多次，金額高達7000多萬(wàn)美元。

每小時(shí)1000元起，買(mǎi)到公司的秘密

在盡調公司的資料庫里，能找到多數知名公司的各色數據，它們多是內部員工接受付費訪(fǎng)談時(shí)透露的——當然，這不被其公司允許。

《棱鏡》作者拿到了來(lái)自?xún)杉倚袠I(yè)頭部盡調公司的多份專(zhuān)家訪(fǎng)談報告，其中包括兩份抖音電商報告，每份都長(cháng)達萬(wàn)字。報告不僅有細致到單月的月活、主播GMV、付費率、客單價(jià)、ROI、用戶(hù)時(shí)長(cháng)、轉化率、退貨率、用戶(hù)特征與分布、年度目標等數字，還包括了某業(yè)務(wù)的團隊構成、人數、KPI、匯報線(xiàn)等人事信息。

這份報告的訪(fǎng)談時(shí)間正是抖音電商與淘寶直播激烈交鋒時(shí)，來(lái)源是抖音一線(xiàn)的運營(yíng)員工?！皟杉掖蛘虝r(shí)，如果能給到這種核心數據，付費可以到每小時(shí)萬(wàn)元。對于基層員工來(lái)說(shuō)，吸引力還是挺大的?！惫诱f(shuō)。

研究競爭對手是公司的必修課。外部流量數字從來(lái)不是秘密，特別是對財力雄厚的大公司來(lái)說(shuō)，它們可以用“爬蟲(chóng)”或“數人頭”等手段監測。如互聯(lián)網(wǎng)公司的DAU、MAU（日活與月活），門(mén)店的銷(xiāo)售數據等，每天都在對手的統計視野中。

關(guān)乎成敗的是財務(wù)數據，只能依靠?jì)染€(xiàn)發(fā)掘?！氨热缍兑翎绕饡r(shí)，你知道它增長(cháng)了多少用戶(hù)量。但這些用戶(hù)創(chuàng )造了多少利潤，就要上情報手段?！惫诱f(shuō)。

很多人以為這要安插商業(yè)間諜才能實(shí)現，但實(shí)際上，許多情報工作都是由盡調咨詢(xún)公司代勞。對手的運營(yíng)數據、預算投入、競爭策略、利潤回報、團隊成員乃至老板的隱私，一切有價(jià)值的信息都被半公開(kāi)地交易。

作為回報，盡調公司付給“專(zhuān)家”每小時(shí)1000元到數千元不等。掌握核心數據的高管，最高可達數萬(wàn)至10萬(wàn)元一小時(shí)。

這些專(zhuān)家的聯(lián)系方式、職務(wù)信息來(lái)自各大招聘網(wǎng)站、職業(yè)社區。果子介紹，只要你留下過(guò)簡(jiǎn)歷和電話(huà)，都有可能被抓取。人們耳熟能詳的職業(yè)平臺，基本都會(huì )暗自將資料轉賣(mài)給盡調公司。果子所在的公司，每年用于采購專(zhuān)家資料的費用可達數百萬(wàn)元。

這類(lèi)員工訪(fǎng)談自然是被公司明令禁止的。一旦被發(fā)現，他們會(huì )被果斷解雇。

近年來(lái)在大廠(chǎng)的違規通報中，屢見(jiàn)接受付費訪(fǎng)談而被開(kāi)除的案例。為了保守秘密，大廠(chǎng)對員工的監控日趨嚴格，查看數據的權限逐漸收縮，更有極端者如拼多多曾強令員工解散所有微信工作群。但盡調公司從未因此缺少過(guò)“專(zhuān)家”：“拒絕被收買(mǎi)的人是少數?！惫诱f(shuō)。

直接接觸數據的一線(xiàn)運營(yíng)、市場(chǎng)人員是盡調公司重點(diǎn)攻堅的對象，高管身邊的助理也常被瞄準?！八麄兾恢弥匾?，收入又不高。雖然助理不一定知道交易細節，但在一些關(guān)鍵的case里，能透露老板近期的出差地、見(jiàn)了哪些人，分析師就能拼出大量信息?！毙←溦f(shuō)。

也有專(zhuān)家不被付費打動(dòng)，也會(huì )接受訪(fǎng)談。小麥透露，拼多多的一位總監在數家公司的資料庫中。每逢6.18和雙11，阿里、京東便從他這里了解拼多多的補貼數據?！八谝庑畔⒔粨Q。輸出的同時(shí)，也能得到阿里、京東的補貼策略，便于應對和匯報?！?/p>

游走灰色地帶，賺取信息差價(jià)

小麥所在的盡調公司規模較大，他向專(zhuān)家致電前，會(huì )先委托一家外包公司做前期溝通，探明對方是否愿意受訪(fǎng)。外包公司先給專(zhuān)家一份羅列了十到數十個(gè)問(wèn)題不等的提綱清單。專(zhuān)家做出勾選，能回答多少問(wèn)題，也決定了他們的價(jià)碼。

當小麥與專(zhuān)家電話(huà)時(shí)，如果對方誠意不足，或者提供的信息價(jià)值不大，分析師可以在10分鐘內掛斷電話(huà)，無(wú)須付費。不過(guò)實(shí)操時(shí)，這種情況并不多。

泄露公司信息無(wú)疑有道德壓力，有人會(huì )因此提供虛假數據，但通常會(huì )被分析師詳盡的詢(xún)問(wèn)洞穿?！皶?huì )問(wèn)到非常細，也會(huì )問(wèn)一些我們已掌握的數據。比如百度的某個(gè)信息流數字，我們了解到的是10%，你卻說(shuō)50%?！?/p>

有時(shí)盡調公司只是擔任中介，讓專(zhuān)家和客戶(hù)直接對話(huà)?！翱蛻?hù)方一般是公司戰略部的人?！钡鄶登闆r，客戶(hù)還是會(huì )委托盡調公司出面調研?！氨M調公司的框架比較成體系，不僅問(wèn)數據，還能歸納成分析報告。如果拿到的數據戰略部不滿(mǎn)意，可以要求盡調方重新找人?！毙←溦f(shuō)。

在凱盛融英剛剛遞交的招股書(shū)中，可以清晰地窺探到盡調咨詢(xún)公司的商業(yè)模式和利潤率等信息。

雖然凱盛融英對外將自己定義為知識信息服務(wù)提供商，與知乎、得到等知識付費產(chǎn)品對標，實(shí)際上，它的模式就是在信息雙方撮合交易，賺取差價(jià)。

據招股書(shū)顯示，凱盛融英向專(zhuān)家支付最低1000元到每小時(shí)數千、數萬(wàn)元不等的費用。從信息需求方收取最低4500元/小時(shí)或更高的費用。如果需求方要求線(xiàn)下約談，還要額外多支出1/2。

2018年至2020年，凱盛融英收入總額分別為3.85億元、4.61億元、6.43億元，復合年增長(cháng)率為29.2%；公司毛利率分別為48.9％、43.3％、51.5％；凈利潤分別為8450萬(wàn)元、9270萬(wàn)元、1.67億元，復合年增長(cháng)率達到40.4%。

不過(guò)，業(yè)內仍主要將凱盛融英看作一家勞動(dòng)密集型的“訪(fǎng)談公司”。據招股書(shū)透露，它目前為客戶(hù)提供訪(fǎng)談、研究、會(huì )議三大項服務(wù)，其中專(zhuān)家訪(fǎng)談收入占比88.4%。而資料庫中，70%以上的專(zhuān)家都是價(jià)值1000元/小時(shí)的普通員工。

此外需要注意的是，美國SEC規定，盡調公司做商業(yè)訪(fǎng)談時(shí)，只能訪(fǎng)談離職6個(gè)月以上的員工。但在國內，多位該行業(yè)人士透露，這條規則基本形同虛設，這也使目前國內的付費訪(fǎng)談行走在灰色地帶。因此，許多盡調公司對于自己的訪(fǎng)談業(yè)務(wù)諱莫如深，避之不談。

雖然在專(zhuān)家付費咨詢(xún)這一環(huán)上，多數盡調公司與凱盛融英打法相似，但如高臨、BDA、久謙等公司，也會(huì )參與到VC/PE在融資環(huán)節的盡調報告撰寫(xiě)，以及類(lèi)似在瑞幸造假案中的做空調查。

這些業(yè)務(wù)與單純的專(zhuān)家訪(fǎng)談相比，單筆收入更為豐厚，但需要更高階的分析師團隊、更雄厚的財力支持，要應對的業(yè)態(tài)也更為復雜混沌。

VC搞“關(guān)系”，盡調做“苦力”

某VC公司對喜茶投資前，曾委托一家頭部盡調咨詢(xún)公司出具盡調報告?！拔覀儗ο膊璧牟糠謹祿湍Ｊ奖硎静徽J可，投資人非常不滿(mǎn)，認為這樣寫(xiě)會(huì )讓創(chuàng )始人聶云宸不快，讓我們連夜修改，以便他盡快過(guò)會(huì )?！痹摫M調公司分析師對作者透露。

在投資流程中，最終的盡調包括商業(yè)盡調、財務(wù)盡調、法務(wù)盡調。有的盡調流程由投資人自己完成，還有大量案子會(huì )外包給盡調公司。

一位VC投資人對作者透露，一個(gè)案子給到外包盡調公司的酬勞是1%左右?！罢嬲芴推鸫箦X(qián)的美元機構，沒(méi)有人手去做（盡調）這些事?！彼恐皟?，盡調公司在一個(gè)案子中會(huì )賺到一兩百萬(wàn)人民幣到一兩百萬(wàn)美元不等。最高的一單，僅盡調環(huán)節某VC就花了600萬(wàn)美元。

在標準流程下，投資機構的盡調“明訪(fǎng)”和第三方盡調“暗訪(fǎng)”需要同步進(jìn)行。盡調公司從各個(gè)渠道拿到真實(shí)數據后，構建出模型，計算損益，最終向客戶(hù)輸出的是公司的商業(yè)價(jià)值預估。幾年前，一次全面負責的盡調應該給第三方至少留出2個(gè)月的時(shí)間。

而現在，明訪(fǎng)與暗訪(fǎng)都好似某些券商研究機構與公司之間默契的“市值管理”，已流于形式。

“有些投資人要求一周內就要拿出報告，否則就拿不到投資了?！惫诱f(shuō)。雖然盡調公司直接接觸市場(chǎng)，掌握大量直觀(guān)數據，但他們仍然處于風(fēng)投行業(yè)的鄙視鏈下游。

與知識產(chǎn)品比起來(lái)，更昂貴的是資本和關(guān)系。風(fēng)投公司側重于募資、維護關(guān)系等前臺業(yè)務(wù)，盡調公司承擔的是密集型勞動(dòng)，“還是個(gè)做‘苦力’的”，果子說(shuō)。

2019年瑞幸造假案后，曾參與線(xiàn)下調查和做空的高臨、久謙、匯生、BDA等盡調公司接到的業(yè)務(wù)暴增。上述投資人對作者透露，這些公司的人員和單子增長(cháng)了一倍至數倍。

特別是從2019年到2021年，新經(jīng)濟、新消費業(yè)態(tài)熱火燒起，社區團購、新茶飲咖啡、新國貨、新消費、連鎖餐飲等賽道應接不暇，投資圈的征戰也空前焦灼。

果子向作者透露：社區團購興起時(shí)，公司每天都接到大量要求調查對手策略的單子，投資人的盡調訂單要得也很急，公司每天一百來(lái)個(gè)分析師撲在業(yè)務(wù)上，或者到四五線(xiàn)小城調研?！巴顿Y人自己是不做這種臟活的，他們要圍著(zhù)創(chuàng )始人轉，更懂老板和市場(chǎng)偏好，買(mǎi)數據源做精加工?！?/p>

即便盡調公司發(fā)現了數據造假，通常也不會(huì )左右投資人的決策。“我們盡調的一家社區團購生鮮APP，團長(cháng)數量虛報了一半。但投資人拿著(zhù)報告，只是要求創(chuàng )始人壓低一些估值?！惫诱f(shuō)。

投資人對此也很無(wú)奈：歸根到底，盡調報告不是驗證投資人的邏輯和結果，而是用于支撐投資人過(guò)會(huì )的?！霸诮o錢(qián)之前，必須已經(jīng)做出我要投這個(gè)項目的決策，才會(huì )花那么多錢(qián)，否則這個(gè)錢(qián)是沒(méi)有出口的?！鄙鲜鐾顿Y人對作者說(shuō)。

Everything is Source

從2021年下半年開(kāi)始，直到2022年，隨著(zhù)新消費等賽道迅速降溫，投資圈開(kāi)始集體向硬科技、碳中和等方向轉舵，盡調公司的生意也越來(lái)越難做。

果子對作者透露，去年盡調公司的收入萎縮了大約二分之一，目前公司里的分析師紛紛從消費領(lǐng)域轉向了芯片、半導體、元宇宙等，都在抓緊補充行業(yè)知識?！暗部萍奸T(mén)檻高不說(shuō)，退出周期也很長(cháng)”，果子所在的公司正在考慮將單子切碎，以前主做美元基金、幾十萬(wàn)元一單起；現在人民幣基金也做，三五萬(wàn)的單子也接。

不過(guò)對于分析師來(lái)說(shuō)，切換賽道、迅速做知識的吸收和轉型已是他們的工作常態(tài)。

“在這一行里，最頂尖的人才年薪可以達到150萬(wàn)美元?！毙←溄榻B，比較好的分析師幾年內也可以實(shí)現財富自由。他們的工作強度極大，很少在晚上10點(diǎn)前下班，持續到半夜12點(diǎn)的電話(huà)會(huì )議更是常事。

盡調公司的分析師起點(diǎn)不一定很高，可能從接打付費電話(huà)開(kāi)始。而做得優(yōu)秀的人，未來(lái)可以轉向券商機構，可以進(jìn)入大公司，也可以自立門(mén)戶(hù)。

決定他們職業(yè)走向的除了知識體系的建立，首要的便是人脈積累。盡調咨詢(xún)行業(yè)內有一句話(huà)：“Everything is source?！弊鳛樯虡I(yè)世界的信息聚集與流散地，盡調公司與公司的戰略人員等信息掌握者共同組成了一個(gè)聯(lián)系緊密的組織。

小麥向作者介紹，分析師、戰略部并非外界想象中的那樣堅壁清野?！皯鹇圆皇悄闼牢一?，研究你的公司，就會(huì )搞垮你嗎？不是這樣的?！倍谌瞬帕鲃?dòng)層面，分析師可能會(huì )轉入戰略部門(mén)，或者到小公司去做CEO，從而掌握更多人脈資源。

他們之間經(jīng)常會(huì )組織分享會(huì )，并邀請各大公司的運營(yíng)者一起參加。在共有的微信群里，人們也會(huì )互換信息和資源。

在這個(gè)行業(yè)里，信息本身并不成為壁壘。特別是重視經(jīng)營(yíng)的分析師之間，一個(gè)人訪(fǎng)談出了某條重要的信息更新，出現在了某家研究機構的筆記中，很快就會(huì )形成信息共識。“一個(gè)人知道了信息，大家就都知道了?！?/strong>

因此在更高維度上，考量分析師的最終是其邏輯和穿透能力。小麥以百度為例：“鳳巢系統、信息流、醫療、電商賺了多少錢(qián)，大家都知道。但由此如何建模，百度的持續性和策略，則需要分析師給出答案?！?/strong>

而邏輯強的人，“一百個(gè)人里也出不了一個(gè)”。例如，在圈內一位公認的互聯(lián)網(wǎng)“sense”最好的溫姓戰略員目前已開(kāi)創(chuàng )咨詢(xún)公司。2015年，他撰寫(xiě)的美團與餓了么的研究報告里，便預測美團將以“宏大的確定性”勝出；在優(yōu)酷剛剛創(chuàng )立時(shí)，他也曾預測：視頻平臺是難以賺錢(qián)的行業(yè)，因為它深層的邏輯是用戶(hù)要跟著(zhù)內容走，而不是平臺走。

“所以，數據本身沒(méi)有秘密，但由此反推商業(yè)模型不是所有人都能做到的?！?/strong>小麥說(shuō)。

（注：該文章最早發(fā)布于2022年4月14日，我們重新修改后再次發(fā)布。）

本文作者：李小白，來(lái)源：棱鏡，原標題《凱盛融英被查背后：1小時(shí)1000元，買(mǎi)一個(gè)公司的秘密 | 棱鏡》