心里的大石終于落下了。

6月19日，萊茵生物（002166.SZ）宣布與全球四大香精香料企業(yè)之一的Firmenich S.A.（下稱(chēng)“芬美意”）續簽甜味劑及相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同，后者繼續擔任境外獨家分銷(xiāo)商。

根據協(xié)議，2024年至2028年期間，芬美意預計將向萊茵生物采購不低于6.8億美元的甜味劑及相關(guān)產(chǎn)品，最高采購金額可達到8.4億美元，較此前2018年二者3.45億美元的最低目標采購來(lái)說(shuō)提升顯著(zhù)。

(資料圖片僅供參考)

這給市場(chǎng)打入了一劑強心針。6月19日萊茵生物收盤(pán)8元/股，漲幅高達10.04%。

不過(guò)信風(fēng)（ID:TradeWind01）注意到，二者2018年所訂立的目標銷(xiāo)售金額僅完成了5成左右，這給此番銷(xiāo)售目標的實(shí)現留下了不確定性。

信風(fēng)（ID:TradeWind01）就此致電萊茵生物此前目標完成的可能性，其表示2023年或可實(shí)現銷(xiāo)售目標。

“根據目前我們從公司銷(xiāo)售處了解到，目前暫時(shí)沒(méi)有出現什么問(wèn)題，還是跟預期的計劃一樣?！比R茵生物6月19日向信風(fēng)（ID:TradeWind01）確認。

雖然與芬美意的合作為萊茵生物的業(yè)績(jì)上了一重“保險”，但在某種程度上也成為了一道枷鎖。

根據雙方2018年簽訂的協(xié)議顯示，芬美意除了負責境外市場(chǎng)的甜味劑銷(xiāo)售外，還被允許在中國境內市場(chǎng)擁有自己的獨家保留客戶(hù)。

這意味著(zhù)，萊茵生物在境內市場(chǎng)的開(kāi)拓中存在一定的限制。

雖然此番新簽署的協(xié)議中萊茵生物可對保留客戶(hù)的名單進(jìn)行優(yōu)化，但仍有部分客戶(hù)掌握在芬美意手中。

在境內天然甜味劑市場(chǎng)發(fā)展的當下，這是否會(huì )成為萊茵生物的掣肘，仍需要時(shí)間的核驗。

萊茵生物與全球四大香精香料企業(yè)之一的芬美意結緣已久。

2018年9月，萊茵生物與芬美意達成了甜味劑領(lǐng)域的合作，授權后者作為天然甜味劑及類(lèi)似產(chǎn)品在中國境外市場(chǎng)的獨家分銷(xiāo)商。

彼時(shí)芬美意預計2018年9月至2023年期間，累計向萊茵生物采購產(chǎn)品的最低金額為3.45億美元，最高或可達到4億美元。

實(shí)際執行情況來(lái)看，2019年至2022年萊茵生物向芬美意銷(xiāo)售的金額合計為1.93億美元，累計占合作銷(xiāo)售金額的比例僅為5成左右。

信風(fēng)（ID:TradeWind01）就此致電萊茵生物實(shí)際金額是否與此前的預期存在較大的差距。

“根據目前我們從公司銷(xiāo)售處了解到，目前暫時(shí)沒(méi)有出現什么問(wèn)題，還是跟預期的計劃一樣?！比R茵生物向信風(fēng)（ID:TradeWind01）確認。

事實(shí)上，芬美意已是萊茵生物的大客戶(hù)。2020年至2022年芬美意貢獻的收入占比分別達到30.01%、37.18%、43.09%。

正因如此，市場(chǎng)對于萊茵生物能否與全球龍頭續約的問(wèn)題頗為關(guān)注，今年3月已有機構投資者對此發(fā)出疑問(wèn)。

“芬美意的續約合同預計什么時(shí)候能落地？一般情況下續約合同能簽訂幾年？”今年3月某機構人士在線(xiàn)上電話(huà)會(huì )議中指出。

彼時(shí)萊茵生物表示已在穩步推進(jìn)中。

“公司正穩步推進(jìn)續約合同的談判進(jìn)程，目前雙方續約的洽談是以延續前次合同同等合作期限為洽談目標?！比R茵生物解釋稱(chēng)。

如今，這一承諾終于兌現。

6月19日，萊茵生物宣布雙方將續簽天然甜味劑及相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售合同——芬美意仍繼續擔任境外市場(chǎng)的獨家分銷(xiāo)商。

但金額、研發(fā)方向等合作發(fā)生了變化。

根據協(xié)議，2024年至2028年期間，芬美意預計將向萊茵生物采購不低于6.8億美元的甜味劑及相關(guān)產(chǎn)品，最高合作金額或可達到8.4億美元。

大幅提高的合作金額提振了市場(chǎng)的信心。公告當天，萊茵生物收獲一個(gè)漲停板。

但鑒于前度合作的目標收入金額目前尚未完成，此番“保底”的6.8億美元是否能夠順利轉化為萊茵生物的收入，仍具有不確定性。

除此之外，此次更新的條款顯示雙方還將在動(dòng)物營(yíng)養、人類(lèi)健康、個(gè)人護理等、等領(lǐng)域合作。

“未來(lái)公司與帝斯曼-芬美意將在動(dòng)物營(yíng)養、人類(lèi)健康、個(gè)人護理等多個(gè)領(lǐng)域以及合成生物學(xué)技術(shù)路線(xiàn)和產(chǎn)品方面，具有更廣闊的業(yè)務(wù)合作空間，并有望實(shí)現多業(yè)務(wù)板塊的強強聯(lián)合，有助于雙方更高效地共同實(shí)現長(cháng)期戰略?xún)r(jià)值?！比R茵生物表示。

二者還針對中國市場(chǎng)建立了聯(lián)合技術(shù)團隊。

“雙方將共同組建一個(gè)聯(lián)合技術(shù)團隊，特別為中國客戶(hù)和市場(chǎng)提供針對性的解決方案服務(wù)，該團隊應每季度向雙方合作執行委員會(huì )（指主合同已約定的由雙方各提名3人組成的委員會(huì )）報告?！眳f(xié)議指出。

萊茵生物向信風(fēng)（ID:TradeWind01）解釋?zhuān)?lián)合技術(shù)團隊主要在研發(fā)方面展開(kāi)合作。

近年來(lái)，隨著(zhù)健康消費理念的增長(cháng)，中國市場(chǎng)對于天然甜味劑的市場(chǎng)需求正在逐漸提高。

“健康需求有望拉動(dòng)天然甜味劑持續成長(cháng)，把握好格局與快成長(cháng)雙主線(xiàn)。2018年我國甜味劑市場(chǎng)規模為66.6億元，2016-2021年產(chǎn)量CAGR為9.7%?！敝薪鸸狙袌笾赋?，“復盤(pán)美國經(jīng)驗看，甜味劑有望通過(guò)搶占蔗糖份額實(shí)現占比提升，同時(shí)天然甜味劑因其健康安全優(yōu)勢增速有望領(lǐng)先于人工甜味劑，其傳統蔗糖占比由2014年63%降至2019年40%，同時(shí)甜味劑內部天然甜味劑占比在2010-2019年間提高29ppt，結構性機會(huì )涌現?！?/p>

天然甜味劑亦是萊茵生物的核心收入來(lái)源，2022年創(chuàng )收8.89億元，占總收入的比重高達63.45%。

目前萊茵生物的天然甜味劑產(chǎn)能、年度銷(xiāo)量居全球前三。

如此背景下，萊茵生物與芬美意深度綁定的B面，業(yè)績(jì)增長(cháng)空間是否受限成為市場(chǎng)的關(guān)注焦點(diǎn)。

2018年二者簽署的合作協(xié)議中，芬美意除了負責境外市場(chǎng)的甜味劑銷(xiāo)售外，還被允許在境內市場(chǎng)擁有自己的獨家保留客戶(hù)。

“對于保留客戶(hù)，萊茵同意在本合同期限內授權芬美意作為產(chǎn)品的獨家分銷(xiāo)商。對于除保留客戶(hù)之外的境內市場(chǎng)，萊茵和芬美意均可推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品?！?018年的協(xié)議指出。

這在某種程度上或許限制了萊茵生物在中國市場(chǎng)的發(fā)展。

從最新的合作協(xié)議來(lái)看，萊茵生物確實(shí)想在中國市場(chǎng)渠道方面擁有更大的話(huà)語(yǔ)權。

此次簽署的條款顯示，萊茵生物將優(yōu)化保留客戶(hù)的名單。

“為進(jìn)一步開(kāi)拓國內市場(chǎng)，本協(xié)議中針對國內保護客戶(hù)名單的范圍和約束性進(jìn)行了優(yōu)化，更進(jìn)一步的發(fā)揮公司的國內市場(chǎng)拓展能力?！比R茵生物表示。

萊茵生物向信風(fēng)（ID:TradeWind01）確認，該條款主要放寬了其在中國市場(chǎng)拓展客戶(hù)的約束。

這意味著(zhù)，萊茵生物未來(lái)有望分享中國市場(chǎng)天然甜味劑增長(cháng)的紅利。

但與此同時(shí)，該條款中“優(yōu)化”的表述或也說(shuō)明萊茵生物仍然沒(méi)有完全“拿回”中國市場(chǎng)渠道完全自主權。

而這或許正是萊茵生物獲得“保底”銷(xiāo)售額的代價(jià)之一。

作為植物提取行業(yè)第一股，萊茵生物的業(yè)績(jì)很大程度上受限于原材料價(jià)格。

“我們預計今年的原材料價(jià)格將基本維持穩定狀態(tài)，但相較于幾年前肯定是逐步上漲?！比R茵生物今年4月答投資者問(wèn)時(shí)曾指出。

例如萊茵生物的核心品類(lèi)羅漢果提取物是以羅漢果作為主要原材料，目前我國種植地主要位于廣西。雖然價(jià)格一直保持平穩，但2021年11月也曾一度飆升至1.6元/個(gè)，環(huán)比上漲了60%。

為了控制上游成本，萊茵生物建立了“公司+基地+農戶(hù)”的合作模式。

一方面，萊茵生物與原材料產(chǎn)地的收購大戶(hù)建立合作，減少中間環(huán)節以壓縮成本；另一方面，還自建羅漢果、甜葉菊等天然無(wú)糖甜味劑產(chǎn)品原料的種植基地，保障原材料的供應。

不過(guò)近年來(lái)興起的合成生物為萊茵生物提供了更多的技術(shù)路線(xiàn)選擇。

所謂合成生物就是替代過(guò)去純自然提取的方式，利用基因測序、合成、編輯的技術(shù)方法，將生物分子改造、制成等具有特定功能的分子，從而降低對原材料的依賴(lài)。

2022年11月，萊茵生物斥資0.29億元收購了合成生物公司——江蘇施宇甜生物科技有限公司（下稱(chēng)“施宇甜”）擁有甜菊糖微生物酶轉化工藝技術(shù)等全部知識產(chǎn)權。

公告顯示，施宇甜的工藝技術(shù)源自中國科學(xué)院微生物研究，目前其已具備量產(chǎn)能力。

同時(shí)，萊茵生物還成立了桂林萊茵合成生物技術(shù)有限公司，專(zhuān)門(mén)負責合成生物項目的落地。

信風(fēng)（ID:TradeWind01）就此向萊茵生物求證目前合成生物項目進(jìn)展情況，其表示預計今年6月、7月或可完成相關(guān)廠(chǎng)房建設。

“我們整個(gè)的合成生物生產(chǎn)技術(shù)、包括我們的設備，我們預期也是在今年可能六、七月基本上就進(jìn)廠(chǎng)安裝了?！比R茵生物對信風(fēng)（ID:TradeWind01）表示。

盡管合成生物在制藥、美妝護膚等各個(gè)領(lǐng)域應用廣泛，但萊茵生物向信風(fēng)（ID:TradeWind01）表示目前仍主攻“老本行”——甜味劑。

“其實(shí)我們其實(shí)是有一些產(chǎn)品目前在這個(gè)產(chǎn)業(yè)化落地的過(guò)程當中，現在主要的還是甜味劑領(lǐng)域，但是這不包括未來(lái)?！比R茵生物對信風(fēng)（ID:TradeWind01）表示。

合成生物的發(fā)展是否可以成為萊茵生物擺脫原材料依賴(lài)的利刃，市場(chǎng)正在拭目以待。