在基金公司，有這么一群人：他們穿著(zhù)精致、能言善道，不是在出差，就是在出差的路上，常年活躍在各大銀行，是基金經(jīng)理和理財經(jīng)理的傳聲筒。雖然很少出現在工位，每一個(gè)百億“爆款”的背后，都有他們努力的身影。

(資料圖片)

他們是渠道銷(xiāo)售，或者更高大上一點(diǎn)的稱(chēng)呼——渠道經(jīng)理。在追求產(chǎn)出比的基金行業(yè)，他們是僅次于投研的核心工種。

沈悅曾是其中一員。2019年底，她在一眾985畢業(yè)生和QS前200留學(xué)生中殺出重圍，進(jìn)入一家頭部公募基金做渠道經(jīng)理。

起初，這份工作充滿(mǎn)光環(huán)。對內，接受來(lái)自基金經(jīng)理的培訓；有任何宣傳需求，跟市場(chǎng)部招呼一聲，很快就會(huì )有人響應；工作時(shí)間相對自由，不用被工位束縛。對外，每天妝發(fā)靚麗，穿著(zhù)職業(yè)套裝，踩個(gè)小高跟，拿個(gè)iPad，和銀行理財經(jīng)理談笑風(fēng)生。

光環(huán)沒(méi)有持續太久。隨之而來(lái)的，是愈發(fā)內卷的銷(xiāo)售氛圍，不間斷的高鐵出差，壓迫的深夜線(xiàn)上會(huì )，新發(fā)期的焦慮與失眠......

最多一天跑八家銀行

“有點(diǎn)像基金公司的一個(gè)傳聲筒?！?/strong>這是做渠道銷(xiāo)售時(shí)，沈悅對自己的定位。

和機構銷(xiāo)售不同，渠道銷(xiāo)售雖然被分在零售條線(xiàn)，卻并不直接接觸投資者，而是負責和銀行進(jìn)行溝通。

當公司要發(fā)新基金，“總對總”崗位的人會(huì )率先出動(dòng)，去和各家銀行洽談代銷(xiāo)事宜。主銷(xiāo)渠道通常就是托管行，另外還要找兩到三家銀行作為輔銷(xiāo)。

主銷(xiāo)和輔銷(xiāo)確定后，各個(gè)區域的渠道銷(xiāo)售會(huì )立刻跟進(jìn)。沈悅任職的那家基金公司，一共有30多個(gè)渠道經(jīng)理，他們不均勻地分布在全國各地，觸角伸向經(jīng)濟發(fā)達地區。北上廣深人手最多，沈悅所在的區域是某二線(xiàn)沿海省份，只有她一人常駐。

沈悅要攻克的第一道關(guān)卡是省行，“省行（分行）會(huì )告訴你哪些支行強，支行會(huì )告訴你行里的銷(xiāo)冠是誰(shuí)”。

渠道經(jīng)理的主要任務(wù)，就是“搞定”那些業(yè)績(jì)拔尖的理財經(jīng)理，說(shuō)服他們幫忙代銷(xiāo)公司的基金。

沈悅負責的省份，有十余個(gè)地級市。她一天的工作行程，通常是從趕早班車(chē)開(kāi)始的。七點(diǎn)左右起床，梳洗打扮一番，隨便扒拉幾口早飯，然后打車(chē)到高鐵站，搭乘一趟前往其他城市的高鐵。

如果當天要跑不止一個(gè)城市，下了高鐵后，她會(huì )把行李箱寄存在小賣(mài)部，緊接著(zhù)打車(chē)前往要去的銀行，再掐好時(shí)間返回高鐵站，繼續奔赴下一個(gè)地方。

她會(huì )爭取在上午跑完兩家銀行。到了午休時(shí)間，她會(huì )找一個(gè)餐館，一邊吃飯，一邊打電話(huà)預約第二天的行程。

趕路的空隙，微信的對話(huà)框會(huì )不停地彈出新消息。她的微信好友列表里，聚集著(zhù)各大銀行的上千位理財經(jīng)理，這些人隨時(shí)可能向她咨詢(xún)有關(guān)產(chǎn)品和基金經(jīng)理的各種問(wèn)題，為他們解疑答惑，也是沈悅工作的一部分。

有新基金發(fā)行的時(shí)候，她每天至少要跑4家銀行。每一次實(shí)地拜訪(fǎng)的溝通詳情，都要在一天的工作結束后，以日報的形式匯總梳理給上級，有時(shí)會(huì )要求不低于1000字。如果是在同一個(gè)城市出差，她最多的時(shí)候一天跑過(guò)8家銀行。

沒(méi)有其他安排的情況下，沈悅當天的行程會(huì )在銀行關(guān)門(mén)前，也就是下午5點(diǎn)左右結束。但基金發(fā)行期，除了和理財經(jīng)理的一對一溝通，還要給部分銀行做一對多的產(chǎn)品培訓，有時(shí)是穿插在銀行關(guān)門(mén)后的內部會(huì )議中，有時(shí)是線(xiàn)上微信群內“語(yǔ)音+文字”的路演。

晚上回到酒店，稍作休整，沈悅還要繼續處理一些案頭工作。比如，編輯朋友圈的宣傳文案；一些大行或者核心理財經(jīng)理會(huì )有特殊的文案要求，需要制作產(chǎn)品一頁(yè)通，甚至于基金申購的流程圖；或是打開(kāi)公司的筆記本電腦，在系統里處理報銷(xiāo)等繁瑣的事務(wù)。

被工作填滿(mǎn)的兩年

每到產(chǎn)品發(fā)行期，沈悅的神經(jīng)就會(huì )不自覺(jué)緊繃。

基金正式發(fā)售前，會(huì )有兩周的預熱時(shí)間。渠道部的領(lǐng)導經(jīng)常會(huì )半夜上線(xiàn)，拉著(zhù)三十幾號人開(kāi)會(huì )，一直持續到凌晨?jì)扇c(diǎn)。

開(kāi)會(huì )的內容和壓力，主要來(lái)自銷(xiāo)量摸底。所謂摸底，就是每個(gè)區域的渠道銷(xiāo)售根據和理財經(jīng)理的溝通情況，報一個(gè)預估的銷(xiāo)量。

“報不出來(lái)，就別想下線(xiàn)了。如果報出來(lái)的銷(xiāo)量最后完不成，也免不了被苛責?！庇幸欢螘r(shí)間，因為精神壓力過(guò)大，沈悅晚上總是失眠。

站在領(lǐng)導的角度，她也能理解，“大家報了銷(xiāo)量之后可以心里有個(gè)數，大概知道這次的任務(wù)能不能完成”。

“但還是會(huì )存在變數?！痹谏驉偪磥?lái)，一個(gè)基金能不能賣(mài)的好，取決于很多因素。

最重要的一環(huán)，是搞定“總對總”，總行同意重點(diǎn)代銷(xiāo)了，下面的分行、支行自然會(huì )積極行動(dòng)起來(lái)，再配上優(yōu)于同行的活動(dòng)，就會(huì )成為當期熱推的產(chǎn)品。

如果沒(méi)能被總行列為重點(diǎn)代銷(xiāo)產(chǎn)品，就只能靠渠道銷(xiāo)售多下功夫，“理財經(jīng)理每天的事情太多了，你得跟他們搞好關(guān)系，把‘飯’喂到他們面前，他們才會(huì )在茫茫產(chǎn)品中，關(guān)注到你推薦的那一只”。

這種需要費盡心思去維護的關(guān)系，十分脆弱。有時(shí)，沈悅好不容易說(shuō)服某個(gè)理財經(jīng)理代銷(xiāo)公司的基金，但最后產(chǎn)品業(yè)績(jì)表現不好，銀行客戶(hù)體驗差，“對方就可能再也不愿意幫我賣(mài)基金，因為站在他的角度，這個(gè)產(chǎn)品就像是我賣(mài)給他的一樣”。

最嚴重的時(shí)候，不少同事的微信被人投訴到封號。起因是市場(chǎng)下跌比較狠，某只基金回撤比較大，一些理財經(jīng)理為了宣泄自己的不滿(mǎn)，在微信后臺以“誘導銷(xiāo)售”為由，對他們的微信賬號進(jìn)行投訴。

封號對渠道經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是一件非常麻煩的事。上千位理財經(jīng)理的微信得一個(gè)一個(gè)加回來(lái)，很多500人的工作群，就算重新被拉進(jìn)去，也無(wú)法再成為群主。

沈悅在職的那兩年，很少有喘息的時(shí)候。因為正好是基金最火爆的階段，一眾明星基金經(jīng)理風(fēng)頭無(wú)倆，在社交平臺占據流量高地，發(fā)行市場(chǎng)也一片火熱，遍地爆款。各家基金公司干勁十足，都想從中分一杯羹，讓管理規模再上一個(gè)臺階。

一直到離職前，沈悅的狀態(tài)都像上了發(fā)條，被工作填滿(mǎn)。她的領(lǐng)導也感慨，“這是從業(yè)十年來(lái)最忙的兩年”。

2021年的那個(gè)冬天，沈悅決定停下來(lái)。長(cháng)時(shí)間的高壓工作，讓她的免疫系統出現問(wèn)題，身體頻繁爆發(fā)炎癥?！坝型幸赃^(guò)來(lái)人的經(jīng)驗勸我，可以辭職休息半年，再繼續出來(lái)干”。

一份“吃青春飯”的工作

離職后的沈悅沒(méi)有再回去。

她后來(lái)認真回顧了這段工作經(jīng)歷。雖然渠道銷(xiāo)售的學(xué)歷門(mén)檻越來(lái)越高，校招動(dòng)輒“985”和“QS前200”起步，但在她看來(lái)，崗位本身含金量沒(méi)有那么高，“渠道銷(xiāo)售所需的專(zhuān)業(yè)知識，到一定程度就打滿(mǎn)了，出差做的也是比較重復性的工作”。

另一個(gè)現實(shí)的問(wèn)題在于，渠道銷(xiāo)售是一份“吃青春飯”的工作，如果35歲前沒(méi)有晉升到管理崗，很可能會(huì )被行業(yè)淘汰。沈悅當時(shí)的同事，年齡段大多在25-30歲之間。女性從業(yè)者面臨的職場(chǎng)壓力會(huì )更大一些。沈悅離職后，曾有一家中小型基金公司想挖她過(guò)去，但入職的條件是，兩年之內不能生孩子。

在她看來(lái)，這份職業(yè)的性?xún)r(jià)比并沒(méi)有外界想的那么高。頭部基金公司的薪資構成，年終獎?wù)急韧ǔ３^(guò)50%，且發(fā)放時(shí)間普遍較晚。少數公司會(huì )在三、四月發(fā)放上一年年終獎，大多數要到年中才到賬。

有的公司會(huì )更晚。比如，沈悅2020年的年終獎，2021年8月底才到賬。想跳槽的人，一般會(huì )熬到年終獎下來(lái)再走，“但也相當于奉獻了大半年”。

因為經(jīng)常出差，墊付差旅費用也是家常便飯。而報銷(xiāo)的流程頗為繁瑣，周期也比較長(cháng)，“每一筆報銷(xiāo)都要經(jīng)由十幾個(gè)人審批，任何一個(gè)環(huán)節卡住了，錢(qián)都可能報不下來(lái)”。沈悅在老東家的最后一筆報銷(xiāo)，是離職三個(gè)月以后到賬的，“在行業(yè)里不算慢了”。

有過(guò)憧憬，有過(guò)收獲，也有過(guò)沖擊，沈悅最終選擇離開(kāi)基金公司。時(shí)隔一年半再回憶這段職業(yè)經(jīng)歷，沈悅感慨，“像是一趟象牙塔破碎之旅”。

注：應受訪(fǎng)者要求，沈悅為化名。受訪(fǎng)者個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷僅供參考，不代表行業(yè)全貌。

本文作者：蔣金麗，來(lái)源：財經(jīng)雜志，原文標題：《一位前基金渠道銷(xiāo)售的職場(chǎng)回憶錄》