今年以來(lái)，證券經(jīng)紀人數量已減少近4000人，與此同時(shí)投資顧問(wèn)增員近1500人。這組數據折射出券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展有了新趨勢，從業(yè)人員的結構正在加速轉變。

隨著(zhù)券商由傳統經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉型，這一“此消彼長(cháng)”的態(tài)勢或將持續。近年來(lái)，券商紛紛布局財富管理領(lǐng)域，但在實(shí)踐中也面臨諸多問(wèn)題，如重產(chǎn)品銷(xiāo)售輕持續服務(wù)、投顧人才隊伍參差不齊、多層次金融產(chǎn)品仍然稀缺等。

買(mǎi)方投顧時(shí)代已加速到來(lái)。券商作為不可或缺的機構力量，未來(lái)將如何擁抱財富管理的“星辰大?！?？

【資料圖】

格局：證券經(jīng)紀人減，投顧增

從絕對數量看，投顧正取代經(jīng)紀人群體，成為券商財富管理業(yè)務(wù)的展業(yè)主力。Choice數據顯示，截至8月4日，證券行業(yè)經(jīng)紀人數量為41942人，而投顧已增長(cháng)至74931人。

頭部券商“全員投顧化”的趨勢更為明顯。截至8月4日，共有18家券商的投顧人員規模超過(guò)千人，中信證券、廣發(fā)證券、中國銀河、國泰君安等排名居前，其中中信證券投顧人員數量達5516人、廣發(fā)證券為4321人。

“擴張”的另一面是“收縮”。部分券商的經(jīng)紀人數量已降至個(gè)位數，包括中信證券、國信證券等；華西證券、德邦證券、東莞證券等中小券商的經(jīng)紀人數量也降至100人以?xún)取?/p>

“目前證券經(jīng)紀人更類(lèi)似于中介的角色，根據客戶(hù)的交易量、交易傭金獲取一定的返傭?，F在經(jīng)紀人數量越來(lái)越少，一是因為傭金大幅下降，經(jīng)紀人能拿到的分成越來(lái)越少；二是很多經(jīng)紀人是勞務(wù)派遣的形式，沒(méi)有底薪，光靠傭金已無(wú)法生存?！币患翌^部券商的營(yíng)業(yè)部負責人稱(chēng)。

有中型券商的投顧向上海證券報記者透露，其所在分公司的經(jīng)紀人數量已不超過(guò)10個(gè)，占全部前臺人員的比例已不足5%。而投顧尤其是基金投顧人員則在這幾年迅速增多。

新局：業(yè)務(wù)轉型新趨勢凸顯

券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)條線(xiàn)從業(yè)人員結構調整反映出行業(yè)轉型的新趨勢。一方面，股票交易傭金率不斷下降，傳統的“以量補價(jià)”貢獻收益的方式難以為繼；另一方面，過(guò)去幾年居民金融資產(chǎn)配置需求的增加以及基金市場(chǎng)的迅速發(fā)展，使得財富管理空間廣闊。

從行業(yè)收入結構來(lái)看，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入構成主要包括代理買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)、交易單元席位租賃和代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)等。近幾年，券商傳統通道業(yè)務(wù)收入逐漸減少，而財富管理收入增長(cháng)態(tài)勢明顯，對整體營(yíng)收的貢獻不斷提升。

一組數據佐證了上述變化：根據中證協(xié)統計，2019年至2021年三年間，券商代理銷(xiāo)售金融產(chǎn)品凈收入占券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入比重從6.42%提升至13.39%。最新數據顯示，截至2023年二季度末，券商渠道的“股票+混合公募基金保有規?！边_1.32萬(wàn)億元，環(huán)比增長(cháng)2.38%，占比由一季度的22.18%增至23.49%。

今年6月，《公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規定（征求意見(jiàn)稿）》發(fā)布，標志著(zhù)基金投顧業(yè)務(wù)將進(jìn)入從試點(diǎn)轉常規的新階段，券商財富管理迎來(lái)發(fā)展新機遇。

“基金投顧模式將豐富券商財富管理的收入來(lái)源。在基金投顧模式中，券商可以開(kāi)展管理型基金投顧服務(wù)，收取基金投顧服務(wù)費，這將大幅創(chuàng )新財富管理服務(wù)的模式，豐富盈利來(lái)源?！眹抛C券金融業(yè)首席分析師王劍說(shuō)。

困局：賣(mài)方銷(xiāo)售模式下難題待解

當前，券商財富管理業(yè)務(wù)的一大痛點(diǎn)在于尚未完成從賣(mài)方銷(xiāo)售模式向買(mǎi)方投顧模式的轉型，金融產(chǎn)品“重投輕顧”的現象仍然存在。

“在所謂的賣(mài)方模式下，金融機構的主要收入來(lái)源為銷(xiāo)售產(chǎn)品收取的傭金，產(chǎn)品供給與客戶(hù)實(shí)際需求不相匹配的現象加劇，投顧人員開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，難以避免存在一味追求產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，甚至側重銷(xiāo)售返傭率高的產(chǎn)品的現象?！比A寶證券分析師衛以諾說(shuō)。

銷(xiāo)售導向下，一線(xiàn)投顧人員也面臨更高的考核壓力。記者從多位券商投顧處了解到，目前的考核中，金融產(chǎn)品銷(xiāo)售量的考核占主要部分。不過(guò)，頭部券商轉向買(mǎi)方投顧的腳步邁得頗為堅定。一家頭部券商的投顧稱(chēng)，在考核中，公司會(huì )將投顧產(chǎn)品劃分為第一梯隊的資產(chǎn)，相應給予的激勵也會(huì )更高。而華南某頭部券商的投顧則表示，后續營(yíng)業(yè)部的考核重點(diǎn)會(huì )轉向資產(chǎn)保有量。

此外，投顧人員不斷增加也導致人員素質(zhì)參差不齊。有營(yíng)業(yè)部負責人坦言：“市場(chǎng)上常見(jiàn)的是從業(yè)滿(mǎn)2年，然后考個(gè)證，就做了投顧。有了銷(xiāo)售壓力之后，大部分人忙于營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)時(shí)間去鉆研業(yè)務(wù)、提升自己?！彼硎?，行業(yè)內投顧的數量雖然在增多，但真正能達到相關(guān)要求的投顧卻“一才難求”。

多層次金融產(chǎn)品的稀缺也是一大問(wèn)題。國聯(lián)證券相關(guān)負責人表示，目前公募基金領(lǐng)域缺少豐富的投資海外市場(chǎng)的QDII工具化策略、股票多空公募基金和場(chǎng)外可申購REITs產(chǎn)品，如可以做REITs的場(chǎng)外FOF，這導致居民難以在基金投顧端實(shí)現較為全面的資產(chǎn)配置。另外，有一些不能歸屬于基金產(chǎn)品的衍生品如收益憑證，在投資上可以豐富配置范圍、調節策略組合收益回撤比。

破局：構建買(mǎi)方投顧生態(tài)

向買(mǎi)方投顧轉型已成為必然路徑。

“一般券商投顧已習慣用單品方式服務(wù)客戶(hù)，且收益率比拼現象較為明顯。市場(chǎng)是千變萬(wàn)化、周期輪動(dòng)的，以收益率論成敗在當下市場(chǎng)已不適用，資產(chǎn)配置以及全賬戶(hù)服務(wù)將成為趨勢?！眹鹱C券梅花路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理沈波表示。

國聯(lián)證券相關(guān)負責人透露，其正從幾個(gè)方面引導代銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式轉型：首先是從理念層面，將員工的視野從關(guān)注單一產(chǎn)品銷(xiāo)售轉向組合配置，并以基金投顧策略為工具匹配投資者的個(gè)性化需求；其次是從銷(xiāo)售準入層面，強化對產(chǎn)品管理人的把關(guān)，形成清晰的產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯，從專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)向員工普及產(chǎn)品銷(xiāo)售的理由，弱化創(chuàng )收、商務(wù)條件等因素的干擾?！按送?，在考核中對公募基金逐步開(kāi)始采用日均保有規模計算創(chuàng )收，且在考核時(shí)對銷(xiāo)售換手率過(guò)高的員工設置一定的獎懲機制，抑制銷(xiāo)售環(huán)節反復倒量騰挪的行為，并且將基金投顧業(yè)務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo)售的考核有機結合，弱化銷(xiāo)量因素在員工展業(yè)中的權重?！?/p>

在沈波看來(lái)，券商財富管理要按照客戶(hù)需求，提供個(gè)性化的財富解決方案與服務(wù)策略，聚焦客戶(hù)全賬戶(hù)資產(chǎn)的保值增值；要不斷打磨迭代，提升客戶(hù)需求和財富計劃的匹配度，體現產(chǎn)品力與智能性。投顧服務(wù)要提供深度股票顧問(wèn)和深度理財顧問(wèn)服務(wù)，按照客戶(hù)家庭財富生命周期，幫助客戶(hù)構建財富計劃并長(cháng)期跟蹤動(dòng)態(tài)調整。