量販零食賽道的火熱也正帶動(dòng)休閑零食品牌鹽津鋪子（002847.SZ）重回高速增長(cháng)。

(資料圖片)

8月2日，鹽津鋪子發(fā)布2023年半年報，報告期內錄得營(yíng)收18.94億元，同比增長(cháng)56.54%；實(shí)現凈利2.46億元，同比增長(cháng)90.69%。

相比此前公告的業(yè)績(jì)預告，鹽津鋪子上半年的表現略超預期。業(yè)績(jì)發(fā)布次日，鹽津鋪子收跌3.31%報于81.99元/股。

曾因渠道單一、錯失電商紅利等而飽受外界指摘的鹽津鋪子正在經(jīng)歷渠道結構的變化。

最主要的變化是不斷降低直營(yíng)KA渠道的占比，提高經(jīng)銷(xiāo)渠道和電商渠道的占比。今年上半年經(jīng)銷(xiāo)渠道和電商渠道貢獻營(yíng)收分別同比增長(cháng)58.04%和155.17%。

推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)渠道增長(cháng)的重要動(dòng)力之一，是當下零食量販連鎖門(mén)店積極擴張。

鹽津鋪子在線(xiàn)下渠道“降直提代”的趨勢意味著(zhù)，其正愈發(fā)依賴(lài)正急速擴張的連鎖零食集合店渠道。

零食品牌商極度分散的競爭格局決定了，轉型為上游供應商的鹽津鋪子們恐將失去部分議價(jià)權，在利潤端埋下隱憂(yōu)。

三輪激勵下的業(yè)績(jì)高增

相較同行三只松鼠（300783.SZ）和良品鋪子（603719.SH）今年一季度的負增長(cháng)，鹽津鋪子則在三輪股權激勵下，走出了陡峭的增長(cháng)曲線(xiàn)。

2020年至2022年，鹽津鋪子的營(yíng)收增速分別為39.99%、16.47%和26.83%。

實(shí)現這一成績(jì)的背景是，鹽津鋪子分別于2019年、2021年和2023年發(fā)布三輪股權激勵計劃，若三輪激勵的約定業(yè)績(jì)均完成，將合計授出993.67萬(wàn)股，市場(chǎng)價(jià)值超8億元。

目前，鹽津鋪子第一輪股權激勵已經(jīng)完成。其第二輪激勵方案被授予人員的考核目標為：以 2020 年為基準，2021年至2023 年的營(yíng)收和扣非凈利增速分別不低于 28%、 38%、66%和 42%、31%、101%。

第三輪股權激勵考核要求則是以 2022 年為基準，2023年至2025年的營(yíng)收增長(cháng)率不低于25%、56%和95%。

以鹽津鋪子剛交出的半年報成績(jì)單來(lái)看，56.54%的營(yíng)收增速和103.47%的扣非凈利增速使其完成上半年的股權激勵目標。

拆分來(lái)看，鹽津鋪子二季度實(shí)現營(yíng)收10.01億元，同比增長(cháng)57.59%；實(shí)現凈利1.34億元，同比增長(cháng)98.91%。

反觀(guān)同行三只松鼠和良品鋪子則在今年一季度陷入負增長(cháng)，分別同比減少34.48%和18.94%。

鹽津鋪子實(shí)現高增業(yè)績(jì)得益于渠道調整動(dòng)作，其正在慢慢“脫鉤”直營(yíng)KA商超。

今年上半年，鹽津鋪子直營(yíng)商超渠道貢獻的營(yíng)收為1.92億元，占比降低至10.15%，而在2020年，這一數字為32.18%。

鹽津鋪子并非放棄傳統KA渠道，而是將這份差事交給了經(jīng)銷(xiāo)商。截至今年上半年，鹽津鋪子直營(yíng)28家大型連鎖商超的1365個(gè)KA賣(mài)場(chǎng)，而去年同期這一數字為49家大型連鎖商超的2148個(gè)KA賣(mài)場(chǎng)。其于財報中標注“部分商超系統和門(mén)店賣(mài)場(chǎng)已轉場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)”。

包含零食很忙等連鎖超市、便利店等的經(jīng)銷(xiāo)渠道則是鹽津鋪子的最主要營(yíng)收來(lái)源。報告期內為其貢獻13.11億元，占比達69.21%。

電商渠道則是報告期內增速最高的渠道，同比增長(cháng)155.17%至3.91億元。據國金證券研報，報告期內鹽津鋪子借助抖音、社區團購快速放量，月銷(xiāo)爬升至8千萬(wàn)。

經(jīng)銷(xiāo)渠道占比近7成的渠道結構安排，使得鹽津鋪子不必再操心直營(yíng)KA渠道“中島”的效率，還能節省下KA的進(jìn)場(chǎng)費用。凈利率改善明顯，從2021年的6.77%提升至今年中報13.36%的水平。

并且由于直營(yíng)比例減少，鹽津鋪子存貨周轉效率也得到大幅改善，存貨周轉天數從2020年的105.25天減少至2022年的67.9天。

傍上連鎖零售商

渠道變化的同時(shí)，也為鹽津鋪子埋下隱憂(yōu)。

KA渠道的進(jìn)場(chǎng)費雖然高，但毛利也相對其他渠道更高。消費者在線(xiàn)下購買(mǎi)零食存在即時(shí)性的特點(diǎn)，對價(jià)格相對不敏感。鹽津鋪子直營(yíng)KA商超渠道占比降低的過(guò)程，也是鹽津鋪子毛利率下滑的過(guò)程。

2017年至2022年，其毛利率從46.8%逐漸降至34.7%，今年上半年為35.3%。不過(guò)仍高于三只松鼠和良品鋪子，二者去年毛利率在25%左右。

信風(fēng)（ID：TradeWind01）多次致電鹽津鋪子詢(xún)問(wèn)渠道規劃以及毛利率預期，但未能接通。

另一方面，隨著(zhù)門(mén)店數量增加，鹽津鋪子對下游量販連鎖品牌越來(lái)越倚重，或會(huì )導致其品牌價(jià)值被稀釋?zhuān)瑴S為零食連鎖的供應商角色。上游休閑零食行業(yè)分散的競爭格局決定了，鹽津鋪子在合作中未必會(huì )有話(huà)語(yǔ)權。

北京某AMC系券商食品飲料分析師對信風(fēng)（ID：TradeWind01）表示，渠道將是休閑零食賽道的核心競爭力。他形容當下線(xiàn)下連鎖門(mén)店的擴張對零食品牌的影響“就像是前幾年線(xiàn)上渠道，因為零食行業(yè)的競爭格局‘不好’”。

兜兜轉轉，不想給商超交進(jìn)場(chǎng)費的鹽津鋪子，未來(lái)也有可能給連鎖門(mén)店交。今年上半年，零食很忙宣布門(mén)店數量超過(guò)3000家，鹽津鋪子另兩家量販連鎖客戶(hù)趙一鳴和零食有鳴則已經(jīng)分別突破2000家門(mén)店。

截至2022年底，零食很忙已經(jīng)成了鹽津鋪子的第一大客戶(hù)。2022年，前者為其貢獻了7.31%的銷(xiāo)售額，幾乎相當于沃爾瑪、步步高等2-5名客戶(hù)的總和。

品牌商自己下場(chǎng)開(kāi)店也有先例，但現狀也不樂(lè )觀(guān)。2016年，想少給電商平臺交流量費的三只松鼠開(kāi)始了“擴店運動(dòng)”，但成效甚微。2020年，其門(mén)店增速高達170%，但營(yíng)收增速僅為67%，再加上疫情對線(xiàn)下業(yè)態(tài)的暴擊。

2022年，三只松鼠的線(xiàn)下門(mén)店合計關(guān)閉549家，新開(kāi)僅有45家，完全關(guān)閉上海、重慶等地區的線(xiàn)下門(mén)店，報告期末僅剩23家。

鹽津鋪子的董事長(cháng)曾公開(kāi)對外表示，要打造“零食界的華為”。意即鹽津鋪子95%的產(chǎn)品均為自研自產(chǎn)，與其他品牌普遍選擇ODM代工有所不同。

可華為并不會(huì )將線(xiàn)下的終端渠道拱手讓人。其將智能手機市場(chǎng)的成功經(jīng)驗平移至新能源汽車(chē)領(lǐng)域，不僅在于出色的研發(fā)能力，也在于華為多達5500多家的授權體驗店實(shí)現高覆蓋率的渠道網(wǎng)絡(luò )可以復用，能更好地賣(mài)車(chē)。

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